如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃？

• 行業(yè)在哪里？——行業(yè)、企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)是什么
  1. 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局
  2. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
  3. 未來(lái)行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
• 我們?cè)谀睦铮?mdash;—企業(yè)或業(yè)務(wù)員所處現(xiàn)狀與問(wèn)題？
  1. 分析去年5－10項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況
  2. 描述企業(yè)營(yíng)銷層面的現(xiàn)狀與問(wèn)題：一般可總結(jié)過(guò)去一年里面臨的5-10個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、終端、推廣）
  3. 總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。
  4. 分析營(yíng)銷層面的機(jī)會(huì)與威脅。
• 我們?nèi)ツ睦铮?mdash;—企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略

• 一為結(jié)果目標(biāo)，比如銷售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。
• 二為過(guò)程目標(biāo)，例如渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)、鋪樣率、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。
• 年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。有心的營(yíng)銷人員，還要考慮銷售額的增量部分，是如何帶來(lái)的。

• 我們?nèi)绾稳ィ?mdash;—產(chǎn)品、渠道、終端、團(tuán)隊(duì)、推廣、管理…的策略與動(dòng)作分解（可以補(bǔ)充回答：為什么要這樣去？）
  1. 是描述營(yíng)銷人如何使用營(yíng)銷工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營(yíng)銷層面的問(wèn)題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)的。
  2. 如果細(xì)化為營(yíng)銷模板，大體可包括七至八個(gè)部分：
     • 產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
     • 終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
     • 市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
     • 核心客戶的政策與動(dòng)作分解
     • 導(dǎo)購(gòu)管理的政策與動(dòng)作分解
     • 廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解
     • 培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。
     • 其間在提案的時(shí)候，營(yíng)銷人還得回答“為什么這樣去”的問(wèn)題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。

• 如何保障去？——管理動(dòng)作、時(shí)間進(jìn)度、任務(wù)分工、資源匹配

1. 組織架構(gòu)
2. 人員編制
3. 重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解
4. 預(yù)算明細(xì)等。
5. 營(yíng)銷計(jì)劃常見(jiàn)問(wèn)題分析
   1. “邏輯混亂，前言不搭后語(yǔ)”
   2. 敘述多，數(shù)據(jù)少
   3. 想法多，概念多， 動(dòng)作分解少
   4. 面面俱到，重點(diǎn)工作不清楚
   5. 保障系統(tǒng)缺失
   6. 問(wèn)題多，但都不是自己的問(wèn)題
   7. 因循守舊，創(chuàng)新少
   8. 各自為政
   9. 一年只忙這一回
   10. 流于形式

• 營(yíng)銷計(jì)劃參考模板

盛斌子，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，家居(建材\家電）營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人，擁有十余年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國(guó)百位品牌營(yíng)銷與策劃代表人物，在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過(guò)分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道總監(jiān)

泛家居銷售運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)管理專家。
專注家電、家居的銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理。
主要研究方向?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代下全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地系統(tǒng)。
具有20年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理。
中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。
廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

研究方向：
渠道管理，家電建材O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：
《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷制勝的核心利器》
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷非常術(shù)》
《頂尖營(yíng)銷核心利器》
《賣場(chǎng)促銷方案大全》
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》