如何贏得顧客購買的心

第一單元：了解你的顧客
第一講：重新認(rèn)識顧客的角色
腦力激蕩：重新認(rèn)識你的“顧客”
導(dǎo)購員需要牢記的八個準(zhǔn)則；
導(dǎo)購員務(wù)必要做到的四個注意。
［案例分享：為什么說“顧客就是上帝”］

第二講：顧客的購買行為特點
哪些因素會影響顧客的購買決定；
-行動計劃：制定顧客購買決策樹
顧客在賣場內(nèi)（專賣店）的行走路線；
顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向；
［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺變遷］
顧客的購買習(xí)慣、動機、類型分析；
不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；
［案例分享：為什么男人、女人購物表現(xiàn)反差強烈］

第三講：顧客進(jìn)店后的心理變化
顧客購買的八個心理階段及應(yīng)對策略
陳列與導(dǎo)購在不同階段的作用
［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］
解決問題：
了解不同顧客的購買心理及行為特點，特別是顧客走進(jìn)門店后八個心理階段的變化指導(dǎo)，能夠幫助導(dǎo)購人員理解銷售流程的建立過程，并借助賣場管理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行深度體驗。
 
第二單元：讓顧客在這里買
第四講：創(chuàng)造不同的購買體驗
決勝消費者心理的三大形象
感官收買：創(chuàng)造顧客購買的店面形象
創(chuàng)造顧客滿意價值與超值感受
門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯
［案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］
解決問題：
通過本單元的講解，幫助導(dǎo)購人員找到顧客購買的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務(wù)意識，并通過賣場管理、貨品管理和服務(wù)形象三個關(guān)鍵因素來贏得顧客認(rèn)可。
 

第三單元：讓顧客現(xiàn)在就買
第五講：學(xué)會深挖顧客真實需求
你了解顧客的需求嗎?
兩種顧客需求理論-
冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論：學(xué)會贊美打動人心
［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什么給他］

第六講：專業(yè)的銷售流程與技巧
顧客的兩種問話方式；
顧問式銷售該如何展開
銷售冠軍的六條鐵律
如何有效處理顧客價值異議？
［思維訓(xùn)練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷售高手］
解決問題：
本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場的成交技巧，通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來了解顧客為什么買，并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧，直至快速成交。

美國格理集團資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師、故事溝通中國項目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人，國家211工程重點大學(xué)市場營銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國學(xué)等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗，先后從事過區(qū)域銷售、活動策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗、在國美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過銷售經(jīng)理、高級市場經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過國美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標(biāo)桿市場經(jīng)理等榮譽、《新營銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場》、《新營銷》、《中國經(jīng)濟信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。