如何贏得顧客購(gòu)買的心

第一單元：了解你的顧客
第一講：重新認(rèn)識(shí)顧客的角色
腦力激蕩：重新認(rèn)識(shí)你的“顧客”
導(dǎo)購(gòu)員需要牢記的八個(gè)準(zhǔn)則；
導(dǎo)購(gòu)員務(wù)必要做到的四個(gè)注意。
［案例分享：為什么說“顧客就是上帝”］

第二講：顧客的購(gòu)買行為特點(diǎn)
哪些因素會(huì)影響顧客的購(gòu)買決定；
-行動(dòng)計(jì)劃：制定顧客購(gòu)買決策樹
顧客在賣場(chǎng)內(nèi)（專賣店）的行走路線；
顧客購(gòu)買區(qū)域決定了賣場(chǎng)陳列方向；
［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺(tái)變遷］
顧客的購(gòu)買習(xí)慣、動(dòng)機(jī)、類型分析；
不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；
［案例分享：為什么男人、女人購(gòu)物表現(xiàn)反差強(qiáng)烈］

第三講：顧客進(jìn)店后的心理變化
顧客購(gòu)買的八個(gè)心理階段及應(yīng)對(duì)策略
陳列與導(dǎo)購(gòu)在不同階段的作用
［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］
解決問題：
了解不同顧客的購(gòu)買心理及行為特點(diǎn)，特別是顧客走進(jìn)門店后八個(gè)心理階段的變化指導(dǎo)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)人員理解銷售流程的建立過程，并借助賣場(chǎng)管理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行深度體驗(yàn)。
 
第二單元：讓顧客在這里買
第四講：創(chuàng)造不同的購(gòu)買體驗(yàn)
決勝消費(fèi)者心理的三大形象
感官收買：創(chuàng)造顧客購(gòu)買的店面形象
創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值與超值感受
門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯
［案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］
解決問題：
通過本單元的講解，幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到顧客購(gòu)買的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹立“顧客為本”的服務(wù)意識(shí)，并通過賣場(chǎng)管理、貨品管理和服務(wù)形象三個(gè)關(guān)鍵因素來贏得顧客認(rèn)可。
 

第三單元：讓顧客現(xiàn)在就買
第五講：學(xué)會(huì)深挖顧客真實(shí)需求
你了解顧客的需求嗎?
兩種顧客需求理論-
冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖
層次需要論：學(xué)會(huì)贊美打動(dòng)人心
［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什么給他］

第六講：專業(yè)的銷售流程與技巧
顧客的兩種問話方式；
顧問式銷售該如何展開
銷售冠軍的六條鐵律
如何有效處理顧客價(jià)值異議？
［思維訓(xùn)練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷售高手］
解決問題：
本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場(chǎng)的成交技巧，通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來了解顧客為什么買，并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧，直至快速成交。

美國(guó)格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問、門店零售推廣高級(jí)策劃師、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理講師、故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人、內(nèi)蒙古赤峰人，國(guó)家211工程重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國(guó)學(xué)等課程內(nèi)容、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，先后從事過區(qū)域銷售、活動(dòng)策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)、在國(guó)美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過銷售經(jīng)理、高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過國(guó)美電器優(yōu)秀員工、歐普照明唯一標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理等榮譽(yù)、《新營(yíng)銷》雜志特邀記者、某管理咨詢網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體。