營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理

【課程背景】：
●以下是銷售管理者在管理過(guò)程中面臨著如下一些長(zhǎng)期困惑的問(wèn)題：
為什么我會(huì)經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺(jué)；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長(zhǎng)，實(shí)則問(wèn)題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？
為什么我手下人員流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問(wèn)我怎么辦？我也不知道怎么辦？
為什么整個(gè)部門80%業(yè)績(jī)都是由我“撐”出來(lái)的，他們?cè)诟陕铮?br /> 為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？
為什么他們單兵攻單能力這么弱？無(wú)法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒(méi)動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？……
當(dāng)今中國(guó)企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來(lái)時(shí)勢(shì)造化被推到“銷售管理”這個(gè)位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績(jī)提升，把一攤子事情做好，這個(gè)角色轉(zhuǎn)換并不容易。
從現(xiàn)在開始，少說(shuō)：“你應(yīng)該****，你要*****”；改為“我們應(yīng)該*****，我們要*****”
本課程能夠幫助您的銷售管理者解決的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

【學(xué)員對(duì)象】
區(qū)域總監(jiān)、行業(yè)總監(jiān)、銷售經(jīng)理

【授課形式】講授互動(dòng)、培訓(xùn)故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)。

【課程大綱】
第一章：重新定義自己
一、營(yíng)銷管理者的四種類型測(cè)評(píng)
1、英雄型
2、全能型
3、編導(dǎo)型
4、聚合型
討論：我想成為什么樣的營(yíng)銷管理者

二、營(yíng)銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿?br /> 2、團(tuán)隊(duì)類型
3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
4、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)
5、隨機(jī)因素
6、銷售模式
工具：職場(chǎng)定位坐標(biāo)

三、承擔(dān)起你的責(zé)任
1、組建卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1.1卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角
1.2學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織
1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立
1.4營(yíng)銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系
2、市場(chǎng)營(yíng)銷策略工具圖
2.1團(tuán)隊(duì)愿景分析
2.2團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型
2.3未來(lái)盈利水平分析工具
2.4市場(chǎng)銷售模式分析
2.5品牌與產(chǎn)品的分析

第二章：找出新差距
一、工具：角色測(cè)距雷達(dá)
1、文化，公司戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)策略的關(guān)系
案例：團(tuán)隊(duì)文化的透視與如何建立
2、營(yíng)銷管理者的八維行為準(zhǔn)則
2.1平衡力：統(tǒng)籌兼顧，剛?cè)岵?jì)
2.2忍耐力：忍辱負(fù)重，委曲求全
2.3感召力：完美無(wú)缺，通情達(dá)理
3、營(yíng)銷管理者最重要的三件事
3.1指引團(tuán)隊(duì)的能力
3.2激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力
3.3品格自有準(zhǔn)則
4、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

二、學(xué)習(xí)是你的核心能力
1、模仿
2、競(jìng)合
3、超越

三、授權(quán)與受權(quán)
1、爭(zhēng)取上司信任方法
2、獲得下屬擁護(hù)方法
3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力、我的權(quán)力、下屬權(quán)力的認(rèn)識(shí)

第三章：制定新計(jì)劃
一、科學(xué)計(jì)劃的新時(shí)空
工具：百日成就計(jì)劃表
二、營(yíng)銷管理者高效時(shí)間管理方法
1、營(yíng)銷管理者的時(shí)間分類
2、時(shí)間運(yùn)籌的13個(gè)技巧
案例：營(yíng)銷管理者如何計(jì)劃一天工作
3、工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖

第四章：構(gòu)建新團(tuán)隊(duì)
一、用不完美的個(gè)人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì)
1、營(yíng)銷培訓(xùn)之知識(shí)、理念、技能
2、營(yíng)銷培訓(xùn)之編、導(dǎo)、演
2.1專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的12種手勢(shì)
2.2強(qiáng)化營(yíng)銷管理者的語(yǔ)言魅力
3、工具：培養(yǎng)下屬六環(huán)輔導(dǎo)法
3.1說(shuō)給他聽
3.2做給他看
3.3讓他試著做
3.4告訴他如何改進(jìn)
3.5幫助他形成習(xí)慣
3.6鼓勵(lì)他突破自我

二、帶動(dòng)您的團(tuán)隊(duì)
1、品格是最好的方式
2、榜樣的力量是種藝術(shù)
3、卓越凝聚力團(tuán)隊(duì)十項(xiàng)法則
4、營(yíng)銷危機(jī)管理的對(duì)策與實(shí)例
5、會(huì)議管理六項(xiàng)要領(lǐng)
工具：會(huì)議控制導(dǎo)圖
案例：組織中的阿比勒尼悖論

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核的基點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)考核的原則與測(cè)評(píng)
1.1業(yè)務(wù)人員的四大熱鍵
2、選用與提拔精英的方法

第五章：創(chuàng)造新業(yè)績(jī)
一、鎖定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
1、團(tuán)隊(duì)管理的說(shuō)服藝術(shù)
1.1 團(tuán)隊(duì)管理說(shuō)服五步驟
1.1.1需求
1.1.2計(jì)劃
1.1.3實(shí)施
1.1.4結(jié)果
1.1.5行動(dòng)
1.2 團(tuán)隊(duì)銷售分析與承諾目標(biāo)
1.2.1公開承諾
1.2.2可考量承諾
1.2.3多米諾承諾
1.2.4反向式承諾
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)的六項(xiàng)準(zhǔn)則
2.1 表?yè)P(yáng)與批評(píng)
2.2 分享與體驗(yàn)
2.3 不滿與處置

二、激勵(lì)您的部屬
1、工作中如何激勵(lì)你的部屬
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十項(xiàng)法則
3、營(yíng)銷晨會(huì)激勵(lì)實(shí)用功能
案例：激勵(lì)的對(duì)象

李健霖，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，深圳某營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?？膳嘤?xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來(lái)，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過(guò)理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以 通過(guò)系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動(dòng)和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營(yíng)銷無(wú)盡的智慧，追求最佳的營(yíng)銷實(shí)施策略。