終端導購實戰(zhàn)銷售技巧

課程背景：
終端中最貴的是什么？不是商品、不是租金、不是裝修，而是那些不稱職的員工，他們天天在得罪顧客，讓你損失銷售額。終端90%的店面人員缺乏專業(yè)系統(tǒng)的培訓，他們每天都在堅持做著錯誤的事情！70%的顧客流失源于不規(guī)范的銷售與服務行為！有些老板花巨資租店鋪，裝修店鋪，卻舍不得對員工進行專業(yè)訓練。假若您的員工，顧客進來時都不想說一句“歡迎光臨”，位置再好，裝修再好，也是白費，因為公司所有業(yè)績都是由終端人員創(chuàng)造的，他們雖然職位不高但作用非常關鍵，其工作態(tài)度和業(yè)務能力直接關系著終端業(yè)績。終端培訓是回報率最高投資行為，因為離市場越近的人，對業(yè)績影響越大。
 
》》》規(guī)范禮儀 專業(yè)服務
一、規(guī)范的禮儀，塑造良好的專業(yè)形象
1、與顧客相見的3秒中決定對你的印象
2、銷售服務3度標準及5S原則
3、溝通3寶
4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范，養(yǎng)成正確的鞠躬禮
5、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言
6、歡送客戶至門口,目送客戶離開，送客3法
【實戰(zhàn)演練】每天練習正確禮儀訓練法
 
》》》主動迎客 快速捕捉
一、消費者來到我們店里，只會說句：“我隨便看看”。 終端導購每天面對進店出店形形色色的消費者,銷售人員的精神狀態(tài)、積極并主動等待可快速讓終端提升業(yè)績。
1、引導客戶進店，消除顧客警惕的心里4種方法
2、主動等待判斷切入時機
3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境
4、識別判斷、定位顧客層級，判斷決策者、使用者和影響者
5、提升顧客購買4大層級：關注者—需要者—潛在購買者—購買者
6、不打無準備之仗（個人 產品 店面 物品 忙碌）
  7、把話說出去，把錢收回來
【學員分享】：讓積極主動等待的導購分享成功的經驗
【實戰(zhàn)演練】：四人一小組，訓練方法
 
》》》接近顧客 深入交談
【賣場情景】：很多導購員不懂識別真正的買主，不懂鎖定顧客的需求，也沒有去了解；顧客離開時都沒有了解到底要購買什么？ 為什么走？
一、贊美接近法（贊美的3句精典話述）
二、寒暄接近法（寒暄的7大輪盤話述）
三、提問切入
1、讓沉默顧客講話的8字秘訣
2、引發(fā)興趣3大技巧
3、從產品解說員向顧問式銷售轉變
4、了解顧客3位1體的背景，了解顧客的購買動機
5、了解顧客需求的4種提問方式
四、問對問題
1、開放式問題、封閉式問題
2、提問的4大技巧
3、主導銷售流程秘訣：1+1+1模式
【實戰(zhàn)演練】：二人一組，一對一的訓練
【學員討論】：面對顧客一連串的發(fā)問，你是如何處理的
 
》》》塑造價值 誘發(fā)興趣
一、產品介紹3大方法
1、錯位式介紹法
2、情景介紹實戰(zhàn)銷售法
3、生動化展示的攻心策略
二、差異化銷售絕招
1、顧客買“面”變成買“點”求大同，存小異；
2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧
三、產品價值塑造
1、塑造產品價值的6個技巧
2、挖掘產品賣點的訓練
3、把好處說夠，把壞處說透
4、引導全方位體驗4步流程
5、終端賣什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷得好
6、你關注什么，顧客就關注什么
【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓練介紹產品
 
》》》隨機應變 處理異議
【賣場情景】一：顧客說一口價，賣不了我就要走了。
【賣場情景】二：陪同人說，我覺得這款式不太適合你家。
【賣場情景】三：你們是什么品牌，怎么以前沒有聽過。
一、高效說服顧客4大絕招
1、認同（認同顧客的8個經典話術）
2、贊美
3、提問
4、講故事（客戶見證）
二、解除異議3字真經(接+轉+推)
1、接的技巧
2、轉的技巧
3、推的技巧
三、對待異議的態(tài)度
1、認知異議對導購人員的幫助
2、解除顧客異議的2大忌
3、解除顧客異議的4個步驟
四、異議分類及處理技巧
1、核實異議的6個話術
2、應對價格異議的5個處理技巧
3、應對品牌、品質、服務的異議的6個處理技巧
4、針對托詞借口異議的4個處理技巧
【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓練處理客戶異議的方法
 
》》》談錢不傷感情完美成交
一、敢于成交的信念
1、成交的關鍵在于要求
2、成交一切都是為了愛
3、愛他（她）就要告訴他，愛客戶就要成交客戶
4、選擇了銷售就選擇了拒絕，客戶拒絕的是什么
二、報價4大策略
1、多談價值，少談價格
2、態(tài)度堅決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)
3、對第一次報價不主動作任何解釋說明
4、銷售人員不要滿足自己大腦當中的客戶
三、成交6大絕技
1、成交絕技一：假設成交法
2、成交絕技二：二選一成交法
3、成交絕技三：鎖定成交法
4、成交絕技四：死單逼活法
5、成交絕技五：殺回馬槍法
6、成交絕技六：痛苦成交法
四、鎖定顧客買單4步流程
1、確定(鎖定客戶，取得承諾)
2、為難（即使客戶能接受的價格很理想,也不要表現出興奮）
3、再確定（銷售員和老板之間配合成交）
4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）
五、成交過程中注意事項
1、成交的12個信號
2、促成交易的3個步驟
3、防止顧客反悔的4個方法
【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓練成交方法
【學員討論】：銷售過程中什么該提，什么不能提？
 
》》》客戶維護 贏得忠實顧客
一、深刻認識服務營銷的重要性
1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始
2、優(yōu)質服務與一般服務的3個主要區(qū)別
二、成功品牌優(yōu)質服務的6大實踐訓練模塊
1、第一印象標準形成習慣
2、良好的禮貌行為形成習慣
3、叫客戶名字形成習慣
4、保持與客戶的互動形成習慣
5、售后圓滿的服務流程
6、讓顧客瘋狂轉介紹秘招
三、投訴應對，轉怒為喜（處理投訴的流程與技巧）
1、表示歉意
2、認同客戶
3、學會重復投訴
4、認同客戶感受
5、闡明解決措施
6、表示感謝
7、出乎意料的驚喜（不打不相識,正確地引導客戶后，使其成為忠誠的客戶）
【學員分享】：讓導購分享服務營銷給店帶來的利益
【實戰(zhàn)演練】：二人一小組，訓練投訴應對方法
【學員討論】八：客戶購買產品后，你還需要做些什么？
【學員討論】九：你為了讓客戶轉介紹，你做了那些？  
 
》》》現場演練 現學現用
一、讓學員看看自己每天是怎樣銷售的，針對銷售過程中常見的問題，模擬課程所學內容，進行實戰(zhàn)演練。
二、現場PK實戰(zhàn)演練的要求
1、每組選3人（主談導購、副談導購和店長）
2、模擬銷售產品一套
4、每小組時間12-15分鐘
5、每組每位評委現場點評

身兼企業(yè)總經理和大學特聘教授的兩棲人、率先提出“體驗式培訓”的導師、清華長三角研究院、深圳中商院特邀講師、曾任清華大學長三角研究院深圳項目主任、深圳皇家醫(yī)療集團的創(chuàng)辦人之一、曾擔任平安保險公司長城銷售事業(yè)部總經理、曾任廣東省醫(yī)藥集團醫(yī)院事業(yè)部江西分公司副總經理、10年職業(yè)經理人的工作經歷；8年職業(yè)培訓師的工作經歷；深諳中西方培訓體系

【自己實戰(zhàn)經驗】
1996年—1999年擔任平安保險公司長城壽險事業(yè)部總監(jiān)。1997年開始組建營銷團隊，規(guī)模最大達到300多人。成為中國最年輕的平安保險公司壽險事業(yè)部總監(jiān)。憑著自己的業(yè)績走向擁有幾百人營銷團隊的組織者崗位。2000年—2004年擔任廣東省醫(yī)藥集團醫(yī)藥事業(yè)部江西省分公司副總經理，銷售業(yè)績從2000年剛組建江西分公司的零做到2003年的4000多萬。2003年開始創(chuàng)辦深圳皇家寵物醫(yī)療集團，至今全國分店及加盟店達到百家以上，創(chuàng)下了分店面積最大的中國寵物醫(yī)療醫(yī)院，在短短的7年時間成為中國寵物醫(yī)療行業(yè)的隱形冠軍，2007年兼任深圳皇家動物醫(yī)療集團董事。同年進入清華大學長三角研究院擔任清華長三角研究院素質教育中心研究員特邀講師，同時兼任清華長三角研究院總裁班項目主任負責在華南地區(qū)的招生及教育工作的管理實施。

【主要研究方向】
1.領導力系列：企業(yè)領導者如何通過非權力因素去領導團隊、企業(yè)領導者與管理者的區(qū)別、企業(yè)領導人具備的思維模式的形成

2.銷售系列： 銷售人員應具備的哪些心態(tài)和技巧

3.終端導購實戰(zhàn)技巧、銷售團隊的建設及管理

4.團隊訓練：團隊應該具備的特質、如何打造企業(yè)自動自發(fā)的高績效團隊

5.80、90后員工的管理：分析80、90后員工的行為模式、先了解后管理

6.溝通技巧：如何與上級、同級、下屬高效的用溝通贏得影響力，管理源于溝通

【授課風格】
●實戰(zhàn)+互動：幽默風趣；擅長將教練技術運用在培訓領域當中；活靈活用。
●學員反映：融經驗、理念、案例、技巧為一體，聽后受益匪淺。
●課程最大的特色就是體驗式，通過學員的參與、互動深刻理解課程內容

【學員感言】
收獲非常大，而且十分佩服涂老師的授課技巧及深厚的學識功底. ——金大福珠寶 陸海娜

理念的沖擊，視野的拓寬，在技巧上和管理方面得到了很多提升. ——江西匯仁藥業(yè)總裁 陳年代
涂老師的領導力精辟的闡述了一個領導者從內在本質上應該具備的特征及品格；這個是關乎于一個人的道的修為，道正則術正。讓我徹底的領悟了領導力的精髓 ——深圳百麗雅集團 趙清
涂老師的課讓銷售人員從實戰(zhàn)上去讓每位學員產生觸動 ——潤迅通訊銷售總監(jiān) 李莉