優(yōu)勢(shì)銷售談判

模塊一、銷售談判的定義
１．實(shí)踐中用到銷售談判的環(huán)節(jié)
２．銷售和談判的聯(lián)系與區(qū)別
３．銷售談判的流程
４．銷售談判的作用
情景演練：討價(jià)還價(jià)

模塊二、談判的風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
１．課前問卷評(píng)分
２．以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練
３．錄像練習(xí)（片段1）

模塊三、合作式戰(zhàn)略模型
１．談判引導(dǎo)
２．聚焦——確定在客戶立場(chǎng)后面的真正利益
３．信息識(shí)別
４．規(guī)劃說明
 

模塊四、找出立場(chǎng)背后的利益
１．差異化訓(xùn)練
２．小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)
３．練習(xí)：不同客戶的常見利益點(diǎn)
４．角色扮演：提問的策略

模塊五、澄清談判的議題和價(jià)值
 

模塊六、銷售談判策略
1. 銷售談判四要素
談判目標(biāo)的概念
談判者必須要分清主次并懂得取舍
談判空間的概念
選擇正確的談判時(shí)機(jī)
故事：太平洋小島上的故事
談判籌碼的概念
故事：凱撒大帝與海盜

2. 談判開局策略
策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦？
策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
策略四：識(shí)別采購人員的不情愿花招

3. 談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權(quán)威策略
更高權(quán)威策略的好處
對(duì)手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的采購人員？
僵局、困境和死胡同
如何應(yīng)對(duì)談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對(duì)手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
故事：大齡剩女的故事
策略五：價(jià)格分解
4. 談判終局
終局時(shí)需要思考的問題
如何讓對(duì)方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對(duì)方
簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題
互動(dòng)：談判情景模擬練習(xí)
１．錄像練習(xí)（片段2）
模塊七、提供方案并獲取反饋
１．作一個(gè)好的策劃者
２．小組練習(xí)：提供游戲計(jì)劃
模塊八、個(gè)人應(yīng)用
１．談判策略的準(zhǔn)備
２．銷售談判角色扮演
３．制定改進(jìn)計(jì)劃
４．團(tuán)隊(duì)談判

著名工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷顧問
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營銷團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營銷的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷售骨干。
 
課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。
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