個人貸款業(yè)務(wù)營銷能力提升

促銷力訓(xùn)練篇
第一部分：拜訪前準(zhǔn)備
   如何制定一份成功的拜訪計劃？
   客戶信息準(zhǔn)備
   銷售工具準(zhǔn)備
   客戶經(jīng)理的個人準(zhǔn)備
（形象、話術(shù)、心態(tài)等）
   如何讓客戶愿意見你？
——行動準(zhǔn)備

第二部分：如何進(jìn)行一次成功的開場？
   開場為什么會容易失敗？
   如何讓客戶一下子記住你？
——自我介紹的技巧
   如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
   如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
——道明來意的技巧
      
第三部分：如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
   讓客戶講出心里話——提問的技巧
  練習(xí)：用十個開放性問題幫助客戶
   刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
   客戶的行為會說話——觀察的技巧
第四部分、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶？
   客戶的購買滿意度分析
   客戶的需求點組合
   如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
   練習(xí)：金融產(chǎn)品現(xiàn)場推薦
第五部分、運用成交技巧打中客戶購買心理
   客戶的基本成交心理分析
   基于客戶心理的九大成交技巧
   客戶為什么會有不同意見？
   如何處理客戶的不同意見？
第六部分、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)？
——道別的技巧

溝通力訓(xùn)練篇
第一部分：溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧
   案例研討：了解溝通的特性
   溝通的基本功演練
   如何在溝通中運用聽的技巧
   如何做到傾聽
   聽的練習(xí)及分析
   如何利用提問來引導(dǎo)談話
   提問的藝術(shù)
   如何說話
   說話當(dāng)中的藝術(shù)
   如何回答問題
   身體語言溝通
   如何用身體語言傳遞信息及進(jìn)行分析
   體驗活動：溝通轉(zhuǎn)盤

第二部分：如何有效地影響別人
體驗活動：荒島求生   

第三部分：溝通與協(xié)作對象的性格分析
   學(xué)員自我測試活動
   DISC性格及行為風(fēng)格概述
   團(tuán)隊分組體驗
   體驗活動：緊急會議
   如何了解客戶性格
   各性格類型客戶的特點分析
（分析內(nèi)容包括：行為處事風(fēng)格、喜好、關(guān)注點、恐懼、壓力反應(yīng)）
   如何針對不同性格的人進(jìn)行溝通
   案例分析+場景模擬+分享+檢驗

第四部分：實戰(zhàn)演練
   如何與批發(fā)商溝通？
   如何與超市供應(yīng)商溝通？

談判力訓(xùn)練篇
第一部分：學(xué)員演練引入
   “小劉的談判”案例分析
第二部分：商務(wù)談判三步曲
   申明價值
   創(chuàng)造價值
   克服障礙
第三部分：商務(wù)談判中的常用策略
   讓你的報價看起來更爽
   避開預(yù)算陷阱
   打破僵局
突破固定價格      

第四部分：我們是天生的談判專家—談判基本功訓(xùn)練
  你是怎樣的談判者—談判能力測試
  案例探討——談判基本技巧
  讓步策略
  報價策略
  討價還價
  搞清對方真實目的
  補(bǔ)救勝過抱怨與翻臉
  談判的目的不是取勝而是成功
  不做倉促決定
  怎樣應(yīng)對不同個性的談判者？

關(guān)系力訓(xùn)練篇
第一部分：從三個角度分析客戶關(guān)系
   寬度+高度+深度
第二部分：如何分析集團(tuán)客戶的內(nèi)部決策過程？
   分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
   分析客戶內(nèi)部的決策流程
   分析客戶內(nèi)部的五種角色
第三部分：經(jīng)營人脈的四大策略
   提升自我價值
   找準(zhǔn)互動時機(jī)
   增加接觸點
注重管理效率      

第四部分：研究客戶的關(guān)鍵人物
   何謂關(guān)鍵人物？
   如何分析關(guān)鍵人物？
  客戶內(nèi)部決策分析表講解與應(yīng)用
  影響力覆蓋計劃表的講解與應(yīng)用
  內(nèi)部關(guān)系計劃表的講解與應(yīng)用
  外部關(guān)系計劃表的講解與應(yīng)用

第五部分：如何與客戶深入關(guān)系
   與客戶關(guān)系的三種策略
   銷售人員的關(guān)系管理層次
   客戶關(guān)系發(fā)展的幾個步驟

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
中國科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，10年銀行實戰(zhàn)培訓(xùn)專家。
 
【曾任】
建設(shè)銀行上海分行財會處副科長
 
【現(xiàn)任】
中國平安銀行特聘講師
上海百特教育咨詢公司公益講師
香港中文大學(xué)客座教授
上海市財經(jīng)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)客座教授
中國市場營銷研究院專家級講師
亞太地區(qū)現(xiàn)代管理科學(xué)研究院專家級講師
上海濱江教育學(xué)院執(zhí)行董事、副院長
 
【講師風(fēng)格】
用詼諧幽默、生動的語言，將復(fù)雜問題簡明化，煩雜問題條理化，枯燥問題有趣化.
在分享案例、故事之余，掌握技巧的精髓，風(fēng)格鮮明，讓人一見難忘！