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《贏戰(zhàn)商?!?——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程

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《贏戰(zhàn)商海》 ——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張揚(yáng)
張揚(yáng)
(擅長:人力資源 演講口才 )

內(nèi)訓(xùn)時長:1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《贏戰(zhàn)商海》
——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程
【課程思路】
市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈,是企業(yè)實現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場營銷,其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下,營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
    如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維,如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場營銷競爭中勝出,如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力,這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。
 
【課程背景】
2030年,全球?qū)σ环N特殊的電子產(chǎn)品,體現(xiàn)出大量需求,多家制造公司彼此競爭要成為最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場上購買到2種原材料,他們只有從其他廠商那里購得原材料,然后生產(chǎn)制作電子產(chǎn)品,在變動的市場上銷售。因此,觀察市場需求,抓準(zhǔn)商機(jī),運(yùn)用靈活的策略來加速產(chǎn)品的生產(chǎn)量,增加銷售利潤,贏戰(zhàn)商海!
你的對手是其他公司,是變化的市場。大家都在努力創(chuàng)造營收,在十個周期結(jié)束,成為雄霸市場的頭部公司。為了滿足這個目標(biāo),你一定知道自己該做什么!所以行動起來吧,把握市場的趨勢、制定戰(zhàn)略目標(biāo)和實現(xiàn)途徑,滿足客戶的需求,擴(kuò)大企業(yè)的市場份額,創(chuàng)造更多的財富!
生存!贏利!讓我們一起贏戰(zhàn)商海!
 
【課程收益】
1、營銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗,增強(qiáng)企業(yè)全體營銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案,從而提升營銷人員的銷售能力和信心。
3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略,是一種從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃,我們不僅僅思考一年的業(yè)績,而是未來十年。
4、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求,發(fā)現(xiàn)客戶真實需求,并通過有效的顧問式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績
5、團(tuán)隊管理能力。通過資源管理、統(tǒng)籌經(jīng)營,發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢,各盡其能,發(fā)揮團(tuán)隊成員的潛能,實現(xiàn)最佳成果。沒有完美的個人,但一定有完美的團(tuán)隊。
 
【課程情況】
課程形式:模擬經(jīng)營(沙盤推演,市場模擬,小組討論,講師復(fù)盤與講解)
課程對象:營銷副總、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程容量:50人以內(nèi)
課程時間:1天(6小時)
 
【課程大綱】
第一天(六小時)
第一講 如何建設(shè)高效能團(tuán)隊30
(一)     什么是高效能團(tuán)隊
1.   什么是高效能?
2.   什么是TEAM?你的團(tuán)隊屬于哪一種?
(二)     高效能團(tuán)隊的九大特征
 
第二講 用沙盤模擬贏戰(zhàn)商海——高效能團(tuán)隊績效666
1 創(chuàng)建團(tuán)隊與文化展示 互動演練 15 塑造并展現(xiàn)團(tuán)隊的精神風(fēng)貌
2 沙盤情景與規(guī)則講解 情景介紹 30‘ 《贏戰(zhàn)商?!讽椖恳?guī)則講解
3 實施演練與問題發(fā)掘 情景互動 180‘ 課程情景訓(xùn)練以及情景實施
4 小組回與顧反思總結(jié) 情景互動 20 ‘ 情景訓(xùn)練---團(tuán)隊內(nèi)反思檢討
5 團(tuán)隊分享與教練點評 點評分享 40‘ 針對現(xiàn)狀剖析問題引導(dǎo)解決
6 經(jīng)驗提取與項目總結(jié) 互動講授 40‘ 根據(jù)課程表現(xiàn)反思現(xiàn)實工作
 
分成5-6個小組,每組成員有各自分工,模擬10個周期的經(jīng)營。每個經(jīng)營周期都需要根據(jù)市場和客戶需求,進(jìn)行采購談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗:《贏戰(zhàn)商?!?/strong>
課程探討:
00.什么使我們的團(tuán)隊與眾不同?
01.每個人是否都知道活動的目的?
02.團(tuán)隊是否有清晰的,共同認(rèn)可的目標(biāo)?
03.每個人是否都參與了計劃的制定?
04.每個人是否都知道他/她的角色?
05.每個人都明白他/她的任務(wù)對于團(tuán)隊目標(biāo)的重要性?
06.個人力量與特定的需求相匹配嗎?
07.我們始終關(guān)注著大方向/目標(biāo)了嗎?
08.信息在我們設(shè)定目標(biāo)中扮演著關(guān)鍵角色。
09.我們的目標(biāo)讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎?
10.我們是否把大目標(biāo)分成若干個小目標(biāo)。
11.我們在每個小目標(biāo)中是否都有個人歸屬感。
12.我們花時間教團(tuán)隊中的其他人,為了讓他們能貢獻(xiàn)更多。
13.我們清楚但友善地拒絕任何非產(chǎn)出的行為。
14.我們時常相互鼓勵,追尋目標(biāo)。
15.當(dāng)市場改變時,我們很靈活變通。
16.我們的計劃與行動能映射我們的目標(biāo)。
17.成就團(tuán)隊目標(biāo)比自我更重要。
18.我們通過規(guī)律性的反饋來衡量進(jìn)步。
19.我們的團(tuán)隊成就感大于個人。
20.我們有效地解決沖突。
21.人生要勇于嘗試
22.要提高營銷能力,可以事先做好計劃并且計劃周密
 
 
第二天(三小時)
(一)什么是銷售?如何看待銷售工作?
1、客戶買的是什么?我們賣的是什么?
2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的選擇有哪些?
3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
4、思考:如何能使客戶用更高的價格與你成交?
5、銷售的話術(shù)——客戶的利益所在。
6、銷售的流程分析及模擬訓(xùn)練。

(二)客戶購買行為分析
◆消費(fèi)者客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求
2、搜索信息
3、評估方案
4、購買決策
5、購后行為

◆組織客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問題 
2、需求描述   
3、產(chǎn)品說明  
4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案  
6、選擇供應(yīng)商
7、訂貨程序  
8、評價業(yè)績

(三)銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作,因為他感覺他贏了。
2、雙贏談判原則分析。
3、開局策略:如何獲得一個好的談判起點?
4、中場策略:如何巧妙化解客戶的各種疑惑?
5、終局策略:如何迅速使客戶下定決心成交?
6、談判壓力應(yīng)對策略:銷售過程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

(四)顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、戰(zhàn)略
1)      從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃
2)      戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別
3)      著名商業(yè)戰(zhàn)略案例
2、顧問式銷售策略——客戶需求分析
1)     企業(yè)的本質(zhì):戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
2)     四種客戶使用策略現(xiàn)場討論和分享。
3)     SPIN銷售提問技巧分析與應(yīng)用。
◆情景式問題:收集客戶當(dāng)前信息。
◆探究性問題:挖掘客戶痛點和隱藏需求。
◆暗示性問題:放大問題,讓客戶有解決的沖動。
◆解決性問題:給予客戶耳目一新的解決方法。

講師 張揚(yáng) 介紹

大連理工大學(xué) 工程碩士 
國家人力資源及社會保障部  一級企業(yè)培訓(xùn)師
(高級技師)
英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G  專業(yè)認(rèn)證講師
國際注冊ACI職業(yè)沙盤  專業(yè)認(rèn)證講師
情境模擬沙盤  專業(yè)認(rèn)證講師
PMP美國項目管理協(xié)會項目管理5A認(rèn)證
中國人力資源和社會保障部  高級禮儀培訓(xùn)師
國際注冊高級禮儀培訓(xùn)師  導(dǎo)師
心理投射咨詢師(緊缺人才庫)
國際財務(wù)管理師(SIFM)  高級資質(zhì)
上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓
上海交通大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、上海開放大學(xué)等院校特聘講師
 
歷任
曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問 針對國內(nèi)知名企業(yè)需求,負(fù)責(zé)咨詢項目
曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓(xùn)主管 負(fù)責(zé)全國課程架構(gòu)設(shè)計、新課程開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)課堂開發(fā)負(fù)責(zé)人、企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)管理軟件系統(tǒng)設(shè)計主管
曾任中車集團(tuán)附屬教育中心 教師 任職期間獲中學(xué)骨干教師、團(tuán)委書記、省級課程開發(fā)一等獎等榮譽(yù)
 
視培訓(xùn)工作為終身事業(yè),執(zhí)教20年,數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進(jìn)行管理培訓(xùn)工作,學(xué)員上萬。工作于業(yè)務(wù)一線,對于國家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗,對教育事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn),受到熱烈好評。長期接受現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)高端版權(quán)課程培訓(xùn),并具有豐富的課程開發(fā)與管理能力。
 
授課特點:
1.授課風(fēng)格生動活躍、生動有感染力,啟發(fā)性強(qiáng),給予結(jié)構(gòu)化思維方式設(shè)計演繹課程,善于運(yùn)用引導(dǎo)、促動技術(shù)和體驗式培訓(xùn)方法,激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和主動性,學(xué)員培訓(xùn)參與程度高,客戶評價高;
2.一切從實操出發(fā),學(xué)員當(dāng)天學(xué)馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地,培訓(xùn)過程廣泛運(yùn)用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場演練等培訓(xùn)技術(shù)與方法,學(xué)員的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化有效性強(qiáng)、效果顯著;
3.充分發(fā)揮長期于各級各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓(xùn)項目的優(yōu)勢,精準(zhǔn)解決企業(yè)培訓(xùn)需求:課前深化調(diào)研成果;課間積極分享培訓(xùn)管理經(jīng)驗;課后使培訓(xùn)課程內(nèi)容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學(xué)員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識獲取主動性、能力提升系統(tǒng)性的培訓(xùn)效果。
 
業(yè)務(wù)專長:
1.歷任大型外資跨國集團(tuán)/合資公司中國區(qū)總部、大型國有企業(yè)資深培訓(xùn)主管職務(wù),擔(dān)綱企業(yè)課程設(shè)計、課程傳承、培訓(xùn)管理工作,新產(chǎn)品上市工作,長期主持會銷、大型活動和企業(yè)專題沙龍。
2.開發(fā)及完善了多個大型企業(yè)培訓(xùn)項目,開發(fā)多門企業(yè)培訓(xùn)課程,對企業(yè)培訓(xùn)項目設(shè)計運(yùn)營、培訓(xùn)課程開發(fā)、培訓(xùn)體系建設(shè)有較豐富的實務(wù)經(jīng)驗。
3.擁有二十年的服務(wù)行業(yè)、國企單位、教育機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗,培訓(xùn)近千場,學(xué)員過萬,深受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)好評和員工的喜愛。
4.長期TTT導(dǎo)師一職,為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才,精于輔導(dǎo),樂于養(yǎng)成,使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。
5.主講方向:企業(yè)培訓(xùn)師授課表現(xiàn)力提升、課程設(shè)計能力提升、教學(xué)手段與方法提升、基于心理學(xué)原理的學(xué)員主觀能動性提升、新常態(tài)下學(xué)習(xí)型團(tuán)隊培養(yǎng)、培訓(xùn)管理者專業(yè)管理能力提升等。

【培訓(xùn)特色】
把常規(guī)內(nèi)訓(xùn)與情景式教學(xué)有機(jī)結(jié)合,授課采用重點知識傳授在體驗中感悟、升華;
采用培訓(xùn)引導(dǎo)技術(shù)與學(xué)員對話,讓學(xué)員在反思中自我解決問題;
采用案例教學(xué)的模式,深入淺出,貼近學(xué)員實際,
授課理念秉承活潑、嚴(yán)謹(jǐn)、系統(tǒng)、適用的風(fēng)格,推崇寓教于樂及快樂學(xué)習(xí)的方式,
強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用,結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀,以解決學(xué)員在企業(yè)實際工作中遇到的問題為培訓(xùn)的最終目的。

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