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《贏戰(zhàn)商?！?——營(yíng)銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程

內(nèi)訓(xùn)講師：張揚(yáng) 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
《贏戰(zhàn)商?！?——營(yíng)銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張揚(yáng)
張揚(yáng)
(擅長(zhǎng)：人力資源 演講口才 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《贏戰(zhàn)商海》
——營(yíng)銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程
【課程思路】
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場(chǎng)營(yíng)銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營(yíng)銷模式層出不窮的情況下，營(yíng)銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)營(yíng)銷等角度去看待銷售問題。
    如何讓營(yíng)銷人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中勝出，如何提高營(yíng)銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊(duì)》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。
 
【課程背景】
2030年，全球?qū)σ环N特殊的電子產(chǎn)品，體現(xiàn)出大量需求，多家制造公司彼此競(jìng)爭(zhēng)要成為最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場(chǎng)上購買到2種原材料，他們只有從其他廠商那里購得原材料，然后生產(chǎn)制作電子產(chǎn)品，在變動(dòng)的市場(chǎng)上銷售。因此，觀察市場(chǎng)需求，抓準(zhǔn)商機(jī)，運(yùn)用靈活的策略來加速產(chǎn)品的生產(chǎn)量，增加銷售利潤(rùn)，贏戰(zhàn)商海！
你的對(duì)手是其他公司，是變化的市場(chǎng)。大家都在努力創(chuàng)造營(yíng)收，在十個(gè)周期結(jié)束，成為雄霸市場(chǎng)的頭部公司。為了滿足這個(gè)目標(biāo)，你一定知道自己該做什么！所以行動(dòng)起來吧，把握市場(chǎng)的趨勢(shì)、制定戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)途徑，滿足客戶的需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造更多的財(cái)富！
生存！贏利！讓我們一起贏戰(zhàn)商海！
 
【課程收益】
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
2、市場(chǎng)銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營(yíng)銷人員的銷售能力和信心。
3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略，是一種從全局考慮謀劃實(shí)現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃，我們不僅僅思考一年的業(yè)績(jī)，而是未來十年。
4、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，并通過有效的顧問式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績(jī)。
5、團(tuán)隊(duì)管理能力。通過資源管理、統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，各盡其能，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的潛能，實(shí)現(xiàn)最佳成果。沒有完美的個(gè)人，但一定有完美的團(tuán)隊(duì)。
 
【課程情況】
課程形式：模擬經(jīng)營(yíng)（沙盤推演，市場(chǎng)模擬，小組討論，講師復(fù)盤與講解）
課程對(duì)象：營(yíng)銷副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程容量：50人以內(nèi)
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）
 
【課程大綱】
第一天（六小時(shí)）
第一講 如何建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì)30‘
(一)     什么是高效能團(tuán)隊(duì)
1.   什么是高效能？
2.   什么是TEAM？你的團(tuán)隊(duì)屬于哪一種？
(二)     高效能團(tuán)隊(duì)的九大特征
 
第二講 用沙盤模擬贏戰(zhàn)商海——高效能團(tuán)隊(duì)績(jī)效666
1 創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)與文化展示 互動(dòng)演練 15‘ 塑造并展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌
2 沙盤情景與規(guī)則講解 情景介紹 30‘ 《贏戰(zhàn)商海》項(xiàng)目規(guī)則講解
3 實(shí)施演練與問題發(fā)掘 情景互動(dòng) 180‘ 課程情景訓(xùn)練以及情景實(shí)施
4 小組回與顧反思總結(jié) 情景互動(dòng) 20 ‘ 情景訓(xùn)練---團(tuán)隊(duì)內(nèi)反思檢討
5 團(tuán)隊(duì)分享與教練點(diǎn)評(píng) 點(diǎn)評(píng)分享 40‘ 針對(duì)現(xiàn)狀剖析問題引導(dǎo)解決
6 經(jīng)驗(yàn)提取與項(xiàng)目總結(jié) 互動(dòng)講授 40‘ 根據(jù)課程表現(xiàn)反思現(xiàn)實(shí)工作
 
分成5-6個(gè)小組，每組成員有各自分工，模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，進(jìn)行采購談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗(yàn)：《贏戰(zhàn)商?！?/strong>
課程探討：
00.什么使我們的團(tuán)隊(duì)與眾不同?
01.每個(gè)人是否都知道活動(dòng)的目的？
02.團(tuán)隊(duì)是否有清晰的，共同認(rèn)可的目標(biāo)？
03.每個(gè)人是否都參與了計(jì)劃的制定？
04.每個(gè)人是否都知道他／她的角色？
05.每個(gè)人都明白他／她的任務(wù)對(duì)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性？
06.個(gè)人力量與特定的需求相匹配嗎？
07.我們始終關(guān)注著大方向／目標(biāo)了嗎？
08.信息在我們?cè)O(shè)定目標(biāo)中扮演著關(guān)鍵角色。
09.我們的目標(biāo)讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎？
10.我們是否把大目標(biāo)分成若干個(gè)小目標(biāo)。
11.我們?cè)诿總€(gè)小目標(biāo)中是否都有個(gè)人歸屬感。
12.我們花時(shí)間教團(tuán)隊(duì)中的其他人，為了讓他們能貢獻(xiàn)更多。
13.我們清楚但友善地拒絕任何非產(chǎn)出的行為。
14.我們時(shí)常相互鼓勵(lì)，追尋目標(biāo)。
15.當(dāng)市場(chǎng)改變時(shí)，我們很靈活變通。
16.我們的計(jì)劃與行動(dòng)能映射我們的目標(biāo)。
17.成就團(tuán)隊(duì)目標(biāo)比自我更重要。
18.我們通過規(guī)律性的反饋來衡量進(jìn)步。
19.我們的團(tuán)隊(duì)成就感大于個(gè)人。
20.我們有效地解決沖突。
21.人生要勇于嘗試
22.要提高營(yíng)銷能力，可以事先做好計(jì)劃并且計(jì)劃周密
 
 
第二天（三小時(shí)）
（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？
1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的選擇有哪些？
3、客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。
4、思考：如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交？
5、銷售的話術(shù)——客戶的利益所在。
6、銷售的流程分析及模擬訓(xùn)練。

（二）客戶購買行為分析
◆消費(fèi)者客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求
2、搜索信息
3、評(píng)估方案
4、購買決策
5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問題 
2、需求描述   
3、產(chǎn)品說明  
4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案  
6、選擇供應(yīng)商
7、訂貨程序  
8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)

（三）銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X他贏了。
2、雙贏談判原則分析。
3、開局策略：如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)？
4、中場(chǎng)策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？
6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略：銷售過程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、戰(zhàn)略
1)      從全局考慮謀劃實(shí)現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃
2)      戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別
3)      著名商業(yè)戰(zhàn)略案例
2、顧問式銷售策略——客戶需求分析
1)     企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
2)     四種客戶使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。
3)     SPIN銷售提問技巧分析與應(yīng)用。
◆情景式問題：收集客戶當(dāng)前信息。
◆探究性問題：挖掘客戶痛點(diǎn)和隱藏需求。
◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動(dòng)。
◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。
講師 張揚(yáng) 介紹

大連理工大學(xué) 工程碩士 
國家人力資源及社會(huì)保障部  一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
（高級(jí)技師）
英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G  專業(yè)認(rèn)證講師
國際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤  專業(yè)認(rèn)證講師
情境模擬沙盤  專業(yè)認(rèn)證講師
PMP美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證
中國人力資源和社會(huì)保障部  高級(jí)禮儀培訓(xùn)師
國際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師  導(dǎo)師
心理投射咨詢師（緊缺人才庫）
國際財(cái)務(wù)管理師(SIFM)  高級(jí)資質(zhì)
上海人民廣播電臺(tái)《市民與社會(huì)》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓
上海交通大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海開放大學(xué)等院校特聘講師
 
歷任
曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問 針對(duì)國內(nèi)知名企業(yè)需求，負(fù)責(zé)咨詢項(xiàng)目
曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓(xùn)主管 負(fù)責(zé)全國課程架構(gòu)設(shè)計(jì)、新課程開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)課堂開發(fā)負(fù)責(zé)人、企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)管理軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)主管
曾任中車集團(tuán)附屬教育中心 教師 任職期間獲中學(xué)骨干教師、團(tuán)委書記、省級(jí)課程開發(fā)一等獎(jiǎng)等榮譽(yù)
 
視培訓(xùn)工作為終身事業(yè)，執(zhí)教20年，數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進(jìn)行管理培訓(xùn)工作，學(xué)員上萬。工作于業(yè)務(wù)一線，對(duì)于國家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)教育事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)，受到熱烈好評(píng)。長(zhǎng)期接受現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)高端版權(quán)課程培訓(xùn)，并具有豐富的課程開發(fā)與管理能力。
 
授課特點(diǎn)：
1．授課風(fēng)格生動(dòng)活躍、生動(dòng)有感染力，啟發(fā)性強(qiáng)，給予結(jié)構(gòu)化思維方式設(shè)計(jì)演繹課程，善于運(yùn)用引導(dǎo)、促動(dòng)技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和主動(dòng)性，學(xué)員培訓(xùn)參與程度高，客戶評(píng)價(jià)高；
2．一切從實(shí)操出發(fā)，學(xué)員當(dāng)天學(xué)馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓(xùn)過程廣泛運(yùn)用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練等培訓(xùn)技術(shù)與方法，學(xué)員的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化有效性強(qiáng)、效果顯著；
3．充分發(fā)揮長(zhǎng)期于各級(jí)各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)解決企業(yè)培訓(xùn)需求：課前深化調(diào)研成果；課間積極分享培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)；課后使培訓(xùn)課程內(nèi)容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學(xué)員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識(shí)獲取主動(dòng)性、能力提升系統(tǒng)性的培訓(xùn)效果。
 
業(yè)務(wù)專長(zhǎng)：
1．歷任大型外資跨國集團(tuán)/合資公司中國區(qū)總部、大型國有企業(yè)資深培訓(xùn)主管職務(wù)，擔(dān)綱企業(yè)課程設(shè)計(jì)、課程傳承、培訓(xùn)管理工作，新產(chǎn)品上市工作，長(zhǎng)期主持會(huì)銷、大型活動(dòng)和企業(yè)專題沙龍。
2．開發(fā)及完善了多個(gè)大型企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，開發(fā)多門企業(yè)培訓(xùn)課程，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)課程開發(fā)、培訓(xùn)體系建設(shè)有較豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
3．擁有二十年的服務(wù)行業(yè)、國企單位、教育機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)近千場(chǎng)，學(xué)員過萬，深受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)和員工的喜愛。
4．長(zhǎng)期TTT導(dǎo)師一職，為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才，精于輔導(dǎo)，樂于養(yǎng)成，使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。
5．主講方向：企業(yè)培訓(xùn)師授課表現(xiàn)力提升、課程設(shè)計(jì)能力提升、教學(xué)手段與方法提升、基于心理學(xué)原理的學(xué)員主觀能動(dòng)性提升、新常態(tài)下學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、培訓(xùn)管理者專業(yè)管理能力提升等。

【培訓(xùn)特色】
把常規(guī)內(nèi)訓(xùn)與情景式教學(xué)有機(jī)結(jié)合，授課采用重點(diǎn)知識(shí)傳授在體驗(yàn)中感悟、升華；
采用培訓(xùn)引導(dǎo)技術(shù)與學(xué)員對(duì)話，讓學(xué)員在反思中自我解決問題；
采用案例教學(xué)的模式，深入淺出，貼近學(xué)員實(shí)際，
授課理念秉承活潑、嚴(yán)謹(jǐn)、系統(tǒng)、適用的風(fēng)格，推崇寓教于樂及快樂學(xué)習(xí)的方式，
強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，以解決學(xué)員在企業(yè)實(shí)際工作中遇到的問題為培訓(xùn)的最終目的。

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培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)