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《贏戰(zhàn)商?！?——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程
《贏戰(zhàn)商?！?——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程內訓基本信息:
內訓課程大綱
《贏戰(zhàn)商?！?/strong>
——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程
【課程思路】
市場營銷是企業(yè)經營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關鍵一環(huán)。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。
【課程背景】
2030年，全球對一種特殊的電子產品，體現(xiàn)出大量需求，多家制造公司彼此競爭要成為最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場上購買到2種原材料，他們只有從其他廠商那里購得原材料，然后生產制作電子產品，在變動的市場上銷售。因此，觀察市場需求，抓準商機，運用靈活的策略來加速產品的生產量，增加銷售利潤，贏戰(zhàn)商海！
你的對手是其他公司，是變化的市場。大家都在努力創(chuàng)造營收，在十個周期結束，成為雄霸市場的頭部公司。為了滿足這個目標，你一定知道自己該做什么！所以行動起來吧，把握市場的趨勢、制定戰(zhàn)略目標和實現(xiàn)途徑，滿足客戶的需求，擴大企業(yè)的市場份額，創(chuàng)造更多的財富！
生存！贏利！讓我們一起贏戰(zhàn)商海！
【課程收益】
1、營銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學習和體驗，增強企業(yè)全體營銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人員的銷售能力和信心。
3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略，是一種從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃，我們不僅僅思考一年的業(yè)績，而是未來十年。
4、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶真實需求，并通過有效的顧問式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績。
5、團隊管理能力。通過資源管理、統(tǒng)籌經營，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，各盡其能，發(fā)揮團隊成員的潛能，實現(xiàn)最佳成果。沒有完美的個人，但一定有完美的團隊。
【課程情況】
課程形式：模擬經營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復盤與講解）
課程對象：營銷副總、市場經理、銷售經理、采購經理、客戶經理等
課程容量：50人以內
課程時間：1天（6小時）
【課程大綱】
第一天（六小時）
第一講 如何建設高效能團隊30‘
(一) 什么是高效能團隊
1. 什么是高效能？
2. 什么是TEAM？你的團隊屬于哪一種？
(二) 高效能團隊的九大特征
第二講 用沙盤模擬贏戰(zhàn)商海——高效能團隊績效666
分成5-6個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經營。每個經營周期都需要根據(jù)市場和客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗：《贏戰(zhàn)商?！?/strong>
課程探討：
00.什么使我們的團隊與眾不同?
01.每個人是否都知道活動的目的？
02.團隊是否有清晰的，共同認可的目標？
03.每個人是否都參與了計劃的制定？
04.每個人是否都知道他／她的角色？
05.每個人都明白他／她的任務對于團隊目標的重要性？
06.個人力量與特定的需求相匹配嗎？
07.我們始終關注著大方向／目標了嗎？
08.信息在我們設定目標中扮演著關鍵角色。
09.我們的目標讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎？
10.我們是否把大目標分成若干個小目標。
11.我們在每個小目標中是否都有個人歸屬感。
12.我們花時間教團隊中的其他人，為了讓他們能貢獻更多。
13.我們清楚但友善地拒絕任何非產出的行為。
14.我們時常相互鼓勵，追尋目標。
15.當市場改變時，我們很靈活變通。
16.我們的計劃與行動能映射我們的目標。
17.成就團隊目標比自我更重要。
18.我們通過規(guī)律性的反饋來衡量進步。
19.我們的團隊成就感大于個人。
20.我們有效地解決沖突。
21.人生要勇于嘗試
22.要提高營銷能力，可以事先做好計劃并且計劃周密
第二天（三小時）
（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？
1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？
2、互聯(lián)網時代客戶的選擇有哪些？
3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？
5、銷售的話術——客戶的利益所在。
6、銷售的流程分析及模擬訓練。
（二）客戶購買行為分析
◆消費者客戶購買行為模式與應用
1、確認需求
2、搜索信息
3、評估方案
4、購買決策
5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應用
1、確認問題
2、需求描述
3、產品說明
4、尋找供應商
5、征詢方案
6、選擇供應商
7、訂貨程序
8、評價業(yè)績
（三）銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因為他感覺他贏了。
2、雙贏談判原則分析。
3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？
4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？
6、談判壓力應對策略：銷售過程中增強自信心的關鍵。
（四）顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、戰(zhàn)略
1) 從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃
2) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的區(qū)別
3) 著名商業(yè)戰(zhàn)略案例
2、顧問式銷售策略——客戶需求分析
1) 企業(yè)的本質：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
2) 四種客戶使用策略現(xiàn)場討論和分享。
3) SPIN銷售提問技巧分析與應用。
◆情景式問題：收集客戶當前信息。
◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。
◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。
◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。
——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程
【課程思路】
市場營銷是企業(yè)經營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關鍵一環(huán)。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。
【課程背景】
2030年，全球對一種特殊的電子產品，體現(xiàn)出大量需求，多家制造公司彼此競爭要成為最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場上購買到2種原材料，他們只有從其他廠商那里購得原材料，然后生產制作電子產品，在變動的市場上銷售。因此，觀察市場需求，抓準商機，運用靈活的策略來加速產品的生產量，增加銷售利潤，贏戰(zhàn)商海！
你的對手是其他公司，是變化的市場。大家都在努力創(chuàng)造營收，在十個周期結束，成為雄霸市場的頭部公司。為了滿足這個目標，你一定知道自己該做什么！所以行動起來吧，把握市場的趨勢、制定戰(zhàn)略目標和實現(xiàn)途徑，滿足客戶的需求，擴大企業(yè)的市場份額，創(chuàng)造更多的財富！
生存！贏利！讓我們一起贏戰(zhàn)商海！
【課程收益】
1、營銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學習和體驗，增強企業(yè)全體營銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人員的銷售能力和信心。
3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略，是一種從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃，我們不僅僅思考一年的業(yè)績，而是未來十年。
4、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶真實需求，并通過有效的顧問式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績。
5、團隊管理能力。通過資源管理、統(tǒng)籌經營，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，各盡其能，發(fā)揮團隊成員的潛能，實現(xiàn)最佳成果。沒有完美的個人，但一定有完美的團隊。
【課程情況】
課程形式：模擬經營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復盤與講解）
課程對象：營銷副總、市場經理、銷售經理、采購經理、客戶經理等
課程容量：50人以內
課程時間：1天（6小時）
【課程大綱】
第一天（六小時）
第一講 如何建設高效能團隊30‘
(一) 什么是高效能團隊
1. 什么是高效能？
2. 什么是TEAM？你的團隊屬于哪一種？
(二) 高效能團隊的九大特征
第二講 用沙盤模擬贏戰(zhàn)商海——高效能團隊績效666
| 1 | 創(chuàng)建團隊與文化展示 | 互動演練 | 15‘ | 塑造并展現(xiàn)團隊的精神風貌 |
| 2 | 沙盤情景與規(guī)則講解 | 情景介紹 | 30‘ | 《贏戰(zhàn)商?！讽椖恳?guī)則講解 |
| 3 | 實施演練與問題發(fā)掘 | 情景互動 | 180‘ | 課程情景訓練以及情景實施 |
| 4 | 小組回與顧反思總結 | 情景互動 | 20 ‘ | 情景訓練---團隊內反思檢討 |
| 5 | 團隊分享與教練點評 | 點評分享 | 40‘ | 針對現(xiàn)狀剖析問題引導解決 |
| 6 | 經驗提取與項目總結 | 互動講授 | 40‘ | 根據(jù)課程表現(xiàn)反思現(xiàn)實工作 |
分成5-6個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經營。每個經營周期都需要根據(jù)市場和客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗：《贏戰(zhàn)商?！?/strong>
課程探討：
00.什么使我們的團隊與眾不同?
01.每個人是否都知道活動的目的？
02.團隊是否有清晰的，共同認可的目標？
03.每個人是否都參與了計劃的制定？
04.每個人是否都知道他／她的角色？
05.每個人都明白他／她的任務對于團隊目標的重要性？
06.個人力量與特定的需求相匹配嗎？
07.我們始終關注著大方向／目標了嗎？
08.信息在我們設定目標中扮演著關鍵角色。
09.我們的目標讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎？
10.我們是否把大目標分成若干個小目標。
11.我們在每個小目標中是否都有個人歸屬感。
12.我們花時間教團隊中的其他人，為了讓他們能貢獻更多。
13.我們清楚但友善地拒絕任何非產出的行為。
14.我們時常相互鼓勵，追尋目標。
15.當市場改變時，我們很靈活變通。
16.我們的計劃與行動能映射我們的目標。
17.成就團隊目標比自我更重要。
18.我們通過規(guī)律性的反饋來衡量進步。
19.我們的團隊成就感大于個人。
20.我們有效地解決沖突。
21.人生要勇于嘗試
22.要提高營銷能力，可以事先做好計劃并且計劃周密
第二天（三小時）
（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？
1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？
2、互聯(lián)網時代客戶的選擇有哪些？
3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。
4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？
5、銷售的話術——客戶的利益所在。
6、銷售的流程分析及模擬訓練。
（二）客戶購買行為分析
◆消費者客戶購買行為模式與應用
1、確認需求
2、搜索信息
3、評估方案
4、購買決策
5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應用
1、確認問題
2、需求描述
3、產品說明
4、尋找供應商
5、征詢方案
6、選擇供應商
7、訂貨程序
8、評價業(yè)績
（三）銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因為他感覺他贏了。
2、雙贏談判原則分析。
3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？
4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？
6、談判壓力應對策略：銷售過程中增強自信心的關鍵。
（四）顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、戰(zhàn)略
1) 從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃
2) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的區(qū)別
3) 著名商業(yè)戰(zhàn)略案例
2、顧問式銷售策略——客戶需求分析
1) 企業(yè)的本質：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
2) 四種客戶使用策略現(xiàn)場討論和分享。
3) SPIN銷售提問技巧分析與應用。
◆情景式問題：收集客戶當前信息。
◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。
◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。
◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。
講師 張揚 介紹
大連理工大學 工程碩士
國家人力資源及社會保障部 一級企業(yè)培訓師
（高級技師）
英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G 專業(yè)認證講師
國際注冊ACI職業(yè)沙盤 專業(yè)認證講師
情境模擬沙盤 專業(yè)認證講師
PMP美國項目管理協(xié)會項目管理5A認證
中國人力資源和社會保障部 高級禮儀培訓師
國際注冊高級禮儀培訓師 導師
心理投射咨詢師（緊缺人才庫）
國際財務管理師(SIFM) 高級資質
上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓
上海交通大學、上海財經大學、上海開放大學等院校特聘講師
歷任
曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問 針對國內知名企業(yè)需求，負責咨詢項目
曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓主管 負責全國課程架構設計、新課程開發(fā)、網絡課堂開發(fā)負責人、企業(yè)大學培訓管理軟件系統(tǒng)設計主管
曾任中車集團附屬教育中心 教師 任職期間獲中學骨干教師、團委書記、省級課程開發(fā)一等獎等榮譽
視培訓工作為終身事業(yè)，執(zhí)教20年，數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進行管理培訓工作，學員上萬。工作于業(yè)務一線，對于國家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓經驗，對教育事業(yè)單位、政府機構、金融行業(yè)、服務行業(yè)及生產企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進行過培訓，受到熱烈好評。長期接受現(xiàn)代培訓技術高端版權課程培訓，并具有豐富的課程開發(fā)與管理能力。
授課特點：
1．授課風格生動活躍、生動有感染力，啟發(fā)性強，給予結構化思維方式設計演繹課程，善于運用引導、促動技術和體驗式培訓方法，激發(fā)學員學習熱情和主動性，學員培訓參與程度高，客戶評價高；
2．一切從實操出發(fā)，學員當天學馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓過程廣泛運用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場演練等培訓技術與方法，學員的學習轉化有效性強、效果顯著；
3．充分發(fā)揮長期于各級各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓項目的優(yōu)勢，精準解決企業(yè)培訓需求：課前深化調研成果；課間積極分享培訓管理經驗；課后使培訓課程內容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識獲取主動性、能力提升系統(tǒng)性的培訓效果。
業(yè)務專長：
1．歷任大型外資跨國集團/合資公司中國區(qū)總部、大型國有企業(yè)資深培訓主管職務，擔綱企業(yè)課程設計、課程傳承、培訓管理工作，新產品上市工作，長期主持會銷、大型活動和企業(yè)專題沙龍。
2．開發(fā)及完善了多個大型企業(yè)培訓項目，開發(fā)多門企業(yè)培訓課程，對企業(yè)培訓項目設計運營、培訓課程開發(fā)、培訓體系建設有較豐富的實務經驗。
3．擁有二十年的服務行業(yè)、國企單位、教育機構、金融行業(yè)、生產企業(yè)培訓經驗，培訓近千場，學員過萬，深受企業(yè)領導好評和員工的喜愛。
4．長期TTT導師一職，為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才，精于輔導，樂于養(yǎng)成，使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。
5．主講方向：企業(yè)培訓師授課表現(xiàn)力提升、課程設計能力提升、教學手段與方法提升、基于心理學原理的學員主觀能動性提升、新常態(tài)下學習型團隊培養(yǎng)、培訓管理者專業(yè)管理能力提升等。
【培訓特色】
把常規(guī)內訓與情景式教學有機結合，授課采用重點知識傳授在體驗中感悟、升華；
采用培訓引導技術與學員對話，讓學員在反思中自我解決問題；
采用案例教學的模式，深入淺出，貼近學員實際，
授課理念秉承活潑、嚴謹、系統(tǒng)、適用的風格，推崇寓教于樂及快樂學習的方式，
強調學以致用，結合企業(yè)現(xiàn)狀，以解決學員在企業(yè)實際工作中遇到的問題為培訓的最終目的。
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