學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)

學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)

【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間不斷深化“以客戶為中心”的企業(yè)價(jià)值觀，以此牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。在以客戶為中心的價(jià)值理念引領(lǐng)下，一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

本課程剖析了華為以客戶為導(dǎo)向的基本價(jià)值觀和落地實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的機(jī)理和方法，為廣大中國(guó)企業(yè)提供借鑒和啟迪，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建“以客戶為導(dǎo)向”的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

【課程收益】

?  了解以客戶為中心的價(jià)值觀內(nèi)涵

?  客戶為中心的價(jià)值觀落地的四大抓手

?  學(xué)習(xí)以滿足客戶需求為目標(biāo)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

?  掌握如何讓“以客戶為中心”的企業(yè)文化落地的方法

?  學(xué)會(huì)如何營(yíng)造積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能

?  理解華為組織變革的思想，如何通過組織變革打破部門壁壘、快速響應(yīng)客戶

?   各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】以華為為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程時(shí)間】6 小時(shí)

第一篇  “以客戶為中心”的企業(yè)價(jià)值觀的內(nèi)涵

1、 企業(yè)價(jià)值觀的普世內(nèi)涵

2、  為什么“以客戶為中心”被華為奉為企業(yè)價(jià)值觀的核心

【案例】跨國(guó)巨頭的隕落

4、“以客戶為中心”價(jià)值觀落地的四大抓手

第二篇  面向客戶的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

1、 “深淘灘、低做堰“的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念

2、 華為公司流程體系解析

3、 客戶洞察是一切業(yè)務(wù)活動(dòng)的原點(diǎn)

【案例】華為云的千萬訂單

4、 緊緊圍繞客戶需求的端到端的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

5、 業(yè)務(wù)授權(quán)機(jī)制——如何讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要

【案例】流程化營(yíng)銷體系的應(yīng)用—某CRO企業(yè)

  【案例】華為集成研發(fā)流程設(shè)計(jì)

第三篇  面向客戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

1.      業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的四大要素

2.      選擇客戶是業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)

【案例】華為為什么進(jìn)入消費(fèi)者業(yè)務(wù)？

3.      圍繞客戶需求設(shè)計(jì)價(jià)值主張

【案例】華為智能汽車業(yè)務(wù)的品牌賦能策略

    【案例】某食品機(jī)械企業(yè)的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型

第四篇  面向客戶的組織體系設(shè)計(jì)

1、 更好地響應(yīng)客戶——華為組織體系的演變過程及特點(diǎn)

2、 華為業(yè)務(wù)組織的最基本型態(tài)——“鐵三角”

3、 “鐵三角“面向客戶的角色轉(zhuǎn)型

4、 “鐵三角“的職責(zé)分工

5、 “鐵三角“在端到端業(yè)務(wù)流程中的運(yùn)作

6、 “班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)“——前線和后方的分工和協(xié)同機(jī)制

7、 賦能機(jī)制——如何“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火“

第五篇    以客戶為中心的企業(yè)文化運(yùn)營(yíng)

1.    企業(yè)文化是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的重要保障

2.    人民軍隊(duì)建軍思想的啟示

3.    常見的企業(yè)文化誤區(qū)

4.    華為企業(yè)核心價(jià)值觀的解讀

5.    從虛到實(shí)——華為企業(yè)文化落地三板斧以及帶給我們的啟示

1)     沉淀熬湯，凝聚共識(shí)

2)     組織卷入、制度保障

【案例分析】 客戶認(rèn)證引發(fā)的KPI設(shè)計(jì)

3)     五大五小、文化活化

6.    營(yíng)造氛圍，讓企業(yè)文化“聽得到、看得見、摸得著”

【案例分析】 市場(chǎng)干部大辭職的深度分析

第六篇  回顧總結(jié) & 問答

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

?  原華為某海外國(guó)家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷管理專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營(yíng)銷》

《華為營(yíng)銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》

《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者

n  中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷體系變革導(dǎo)師

n  多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理