投訴處理技巧
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《服務(wù)技能提升與客戶(hù)投訴處理》
《服務(wù)技能提升與客戶(hù)投訴處理》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王惠
(擅長(zhǎng):職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
《服務(wù)技能提升與客戶(hù)投訴處理》
【課程背景】
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,銷(xiāo)售人員個(gè)人形象和禮儀修養(yǎng)、服務(wù)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技能對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展越來(lái)越重要?!安钪晾逯囈郧Ю铩笨梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)每一位銷(xiāo)售人員都會(huì)是企業(yè)的形象代言人,每一次接觸客戶(hù)后所留給客戶(hù)的感知度會(huì)更加深刻真實(shí)。然而在很多工作場(chǎng)景中,我們卻會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題:什么樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是客戶(hù)愿意接受的?為什么服務(wù)流程一再的精細(xì)化,客戶(hù)仍然覺(jué)得不滿(mǎn)?為什么我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中總是更多的關(guān)注大客戶(hù)?為什么明明是真心想幫助客戶(hù),而客戶(hù)卻不領(lǐng)情甚至曲解我的意思?為什么已經(jīng)在服務(wù)的細(xì)節(jié)中投入了那么多的經(jīng)歷卻仍然得不到客戶(hù)的認(rèn)可?《服務(wù)技能提升與客戶(hù)投訴處理》課程將圍繞個(gè)人品牌構(gòu)建ABC原則,將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)異議識(shí)別與客戶(hù)投訴處理、服務(wù)禮儀技能與客戶(hù)溝通中的辨微識(shí)心相結(jié)合進(jìn)行講解。
【課程收益】
掌握客戶(hù)服務(wù)中關(guān)鍵時(shí)刻的必要流程和技能
★提升學(xué)員的表達(dá)準(zhǔn)確性和思辨能力
★提升溝通中的技術(shù)與問(wèn)題處理的能力
★提升學(xué)員在服務(wù)中的營(yíng)銷(xiāo)能力
★全面提升企業(yè)公眾形象,建立客戶(hù)忠誠(chéng)度。
★提升客戶(hù)異議處理與投訴處理的能力。
【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程大綱】
第一模塊:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀效能提升
導(dǎo)入:什么是客戶(hù)滿(mǎn)意?
什么樣的服務(wù)體驗(yàn)?zāi)銜?huì)滿(mǎn)意?
提升客戶(hù)體驗(yàn)的價(jià)值本質(zhì)是什么?
廳堂聯(lián)動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?
第二模塊:網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范(快速回顧)
一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中儀容禮儀技能的提升
案例研討:你的儀容傳遞給對(duì)方的信息是什么?
l 發(fā)型禮儀
l 面部與手部修飾禮儀
活動(dòng)拓展:試試“你的職業(yè)定妝照”
二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中儀表禮儀技能的提升
案例研討:在大客戶(hù)拜訪(fǎng)中,職業(yè)裝應(yīng)該怎么穿才得體?
l 穿著 TPORM 原則
l 找到適合自己的顏色
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:色彩風(fēng)格診斷:什么樣的色彩風(fēng)格適合你?
l 怎樣搭配看起來(lái)挺拔又有職業(yè)精神?
l 服裝搭配通行指南
案例研討:在日常工作中,工裝怎么穿才更有職業(yè)精神?
l 銀行服務(wù)中男士?jī)x表
l 銀行服務(wù)中女士?jī)x表
小組練習(xí):教你成為花式職業(yè)絲巾折法高手
l 商務(wù)正裝VS商務(wù)休閑裝
l 男性商務(wù)裝——打造值得信賴(lài)的商務(wù)形象
l 女性商務(wù)裝——塑造典雅大方的商務(wù)形象
現(xiàn)場(chǎng)演練:在客戶(hù)服務(wù)中,如何穿著才更有氣場(chǎng)?
三、銀行服務(wù)中儀態(tài)禮儀技能的提升
l 儀態(tài)與微表情
眼神的交流——有溫度的傳遞與客戶(hù)心靈對(duì)接
表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品
工具一:銀行服務(wù)面部?jī)x態(tài)操
站姿的傳遞——站出自信與熱情的氣場(chǎng)
走姿的象征——走出的你的風(fēng)范與氣質(zhì)
正確的坐姿——坐出高貴、平和與尊重感
手勢(shì)的含義——?jiǎng)e讓你的手毀了你的形象
工具二:銀行服務(wù)禮儀操
服務(wù)中的鞠躬、點(diǎn)頭、致意——15度用于傾聽(tīng)、30度用于感謝、45度用于致歉
遞物、指示方向、介紹等手勢(shì)訓(xùn)練(銀行常用的標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì))
四、廳堂服務(wù)管理的7個(gè)場(chǎng)景
1、客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)
2、客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)
3、操作機(jī)具時(shí)
4、客戶(hù)等候時(shí)
5、業(yè)務(wù)辦理時(shí)
6、產(chǎn)品推薦時(shí)
7、客戶(hù)離開(kāi)時(shí)
l 現(xiàn)場(chǎng)演練:行動(dòng)學(xué)習(xí)
五、柜面標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程8+8
1、望相迎話(huà)術(shù)及操作要點(diǎn)
2、笑相問(wèn)話(huà)術(shù)及操作要點(diǎn)
3、雙手接話(huà)術(shù)及操作要點(diǎn)
4、快準(zhǔn)辦話(huà)術(shù)及操作要點(diǎn)
5、巧營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及操作要點(diǎn)
6、雙手遞話(huà)術(shù)及操作要點(diǎn)
7、望相送話(huà)術(shù)及操作要點(diǎn)
8、“8+8”規(guī)范以微笑加有聲的服務(wù)和充分的目光交流滿(mǎn)足客戶(hù)受歡迎的需求
六、 客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)7步法規(guī)范
l 迎——分——陪——跟——緩——輔——送
現(xiàn)場(chǎng)演練:客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)展示
第三模塊:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)
一、服務(wù)溝通中的五感六覺(jué)
(一)溝通中的感官思維
(二)溝通中“五感”的運(yùn)用
(三)溝通中“六覺(jué)”的運(yùn)用
二、服務(wù)溝通四大流程
(一)望——如何察言觀(guān)色
1、溝通中肢體語(yǔ)言微表情的識(shí)別方法
案例分析:你如何認(rèn)知你的客戶(hù)?
2、快速區(qū)分不同類(lèi)型的溝通對(duì)象
(1)視覺(jué)型
(2)聽(tīng)覺(jué)型
(3)觸覺(jué)型
(二)聞——聽(tīng)出動(dòng)機(jī),聽(tīng)出尊重,聽(tīng)出策略
1、3F傾聽(tīng)模型
2、贊美中的三個(gè)層次
3、如何使用贊美中的∥級(jí)反饋塑造對(duì)方的行為
(三)問(wèn)——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問(wèn)的模式
1、什么樣的問(wèn)題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向
2、問(wèn)題的種類(lèi)
3、如何用問(wèn)挖掘需求
4、如何用問(wèn)解決痛點(diǎn)
5、如何用問(wèn)解除異議
6、如何用問(wèn)解除抗拒
(四)說(shuō)——想清楚與說(shuō)明白
1、迎合與引導(dǎo)的技巧
2、產(chǎn)生共頻增強(qiáng)溝通粘性
3、知己解彼的關(guān)鍵步驟
三、服務(wù)中客戶(hù)體驗(yàn)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)(案例分析與實(shí)操演練)
l 如何探索需求
l 辨微識(shí)心引導(dǎo)技術(shù)
l 視覺(jué)引導(dǎo)與目光搭建
l 致意微笑與眼神共鳴
l 適時(shí)的停留與節(jié)奏的控制
l 適度的語(yǔ)調(diào)與共情的價(jià)值
l 目光停留與溫情注視
第四模塊:突發(fā)情況與客戶(hù)投訴處理
第一部分: 投訴處理中的WARM系統(tǒng)
一、認(rèn)知“WARM”系統(tǒng)
(一)Welcome熱情
1、被歡迎——熱情面對(duì)
(1)聲音形象塑造
(2)微表情的植入
(3)眼神的關(guān)切
2、被尊重——情感關(guān)注
(1)投訴處理中的六種聲音
(2)投訴處理中的禁用語(yǔ)言
3、被關(guān)注——接一待二顧三
(二)ASK探尋需求
1、聆聽(tīng)中的四部曲:同理心搭建模型
情感認(rèn)同
內(nèi)容認(rèn)同
角色認(rèn)同
需求認(rèn)同
2、不但贊美還能引導(dǎo)客戶(hù)行為——贊美中二級(jí)反饋的使用
3、如何用問(wèn)引導(dǎo)出客戶(hù)的需求
4、如何用問(wèn)控制談話(huà)節(jié)奏
(三)Respond主動(dòng)回應(yīng)
1、客戶(hù)投訴中的心錨效應(yīng)
2、如何滿(mǎn)足客戶(hù)的預(yù)期
(1)完整
(2)實(shí)際
3、特殊場(chǎng)景下,當(dāng)我們無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)時(shí)
(四)Meet滿(mǎn)足需求
1、怎樣還能再多做一點(diǎn),超出客戶(hù)預(yù)期
2、如何讓表達(dá)更加有邏輯和影響力
3、細(xì)節(jié)處理與品牌搭建
第二部分:實(shí)戰(zhàn)中提升投訴處理的技巧
(案例分析與實(shí)景演練)
一、處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情。
二、避免8種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式
1、只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng);
2、把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上;
3、做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn);
4、完全沒(méi)反應(yīng);
5、粗魯無(wú)禮;
6、逃避個(gè)人責(zé)任;
7、非語(yǔ)言排斥;
8、質(zhì)問(wèn)顧客。
三、顧客抱怨投訴處理步驟:
1、投訴中的心態(tài)調(diào)整
2、客戶(hù)投訴處理的五步驟
A釋放+認(rèn)同
B確認(rèn)
C贊美+探尋
D給出方案
E道謝+跟進(jìn)【小結(jié)】先處理情緒,再處理問(wèn)題
四、顧客抱怨及投訴處理的六大策略
1、資源整合策略;
2、同一戰(zhàn)線(xiàn)策略;
3、攻心為上策略;
4、巧妙訴苦策略;
5、限時(shí)談判策略;
6、丟車(chē)保帥策略;
第三部分:四種不同的行為傾向客戶(hù)的處理方式
(案例分析與實(shí)景演練)
l “氣場(chǎng)強(qiáng)大,支配型”客戶(hù)
與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:如何認(rèn)知行為背后的思維框架?
識(shí)別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認(rèn)可?
與高能量因子型人溝通的四個(gè)小妙招
l “喜歡開(kāi)玩笑,善交際型”客戶(hù)
與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:為什么有些話(huà)不該說(shuō)?
識(shí)別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認(rèn)可?
與高社交因子型人溝通的四個(gè)小方法
l “追求平穩(wěn),不喜風(fēng)險(xiǎn)型”客戶(hù)
與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:為什么一定要讓他先說(shuō)?
識(shí)別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認(rèn)可?
與高和平因子型人溝通的三個(gè)方法
l “邏輯性強(qiáng),擅思考型”客戶(hù)
與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)?
案例分析:不是他吹毛求疵而是你沒(méi)切中要害?
識(shí)別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認(rèn)可?
與高思考因子型人溝通的三個(gè)方法
王惠 老師
?講師背景
n 景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人
n 曾任綠地集團(tuán)??谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理
n 陜西省寶雞市人事局干部任選委員會(huì)委員
n 東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師
n 中國(guó)女性形象工程特邀講師
n 中華禮儀文化研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
n 美國(guó)CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
n 上海華龍大眾銷(xiāo)售顧問(wèn)
n 國(guó)家人力資源與社會(huì)保障部職業(yè)核心能力高級(jí)培訓(xùn)師
n ISE國(guó)際服務(wù)效能督導(dǎo)師
n 上海市出入境管理處特聘教員
n 上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師
曾編著出版《惠言識(shí)禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物
授課風(fēng)格
王惠老師講課語(yǔ)言簡(jiǎn)潔,生動(dòng)形象,機(jī)智詼諧,妙語(yǔ)連珠,動(dòng)人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷,更多的結(jié)合心理學(xué)和中國(guó)古典文學(xué)等知識(shí),使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂(lè)于學(xué)習(xí),在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)和啟迪,變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動(dòng)模仿為心領(lǐng)神會(huì)、主動(dòng)思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化,積極調(diào)動(dòng)學(xué)員潛意識(shí)思維模式,例如:人體雕塑、模擬情景演練、問(wèn)題樹(shù)、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個(gè)人魅力感染學(xué)員,大量的個(gè)案分析模擬與小活動(dòng)提升了課堂的參與度,深受企業(yè)、客戶(hù)喜愛(ài)。
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