《民企客戶需求挖掘技巧與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

民企客戶需求挖掘技巧與服務(wù)方案設(shè)計(jì)課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分：民營(yíng)企業(yè)客戶拓展形勢(shì)分析

1、國(guó)際與國(guó)內(nèi)形勢(shì)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的沖擊

  疫情暴露出的基建短板

案例：順豐控股2021年第一季度業(yè)績(jī)虧損背景分析

  美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)

案例：2019制造強(qiáng)國(guó)發(fā)展指數(shù)報(bào)告中

  “十四五”時(shí)期主要目標(biāo)任務(wù)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展

創(chuàng)新科技

新發(fā)展格局

。。。

2、信息為王，效率第一

  如何從外部環(huán)境收集信息

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目

  如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：95、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：中國(guó)茶飲品牌的競(jìng)爭(zhēng)之“茶顏悅色”

  龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

第二部分：民營(yíng)企業(yè)外拓途徑與營(yíng)銷策略

  甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營(yíng)銷的客戶

  民營(yíng)企業(yè)批量拓客渠道分析

平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略

第三部分：民營(yíng)企業(yè)KYC與客戶需求深度挖掘

一、民營(yíng)企業(yè)KYC八問(wèn)

一問(wèn)企業(yè)基本信息

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問(wèn)過(guò)去未來(lái)

案例：杉杉股份的過(guò)去未來(lái)

三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假

四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式

案例：海底撈的經(jīng)營(yíng)分析

五問(wèn)資金流

六問(wèn)行業(yè)格局

七問(wèn)內(nèi)部管理

案例：精英階層的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？

八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈

二、客戶深度需求分析與挖掘能力

  企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

  精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

-采購(gòu)類客戶需求分析

案例：某行“集采貸”業(yè)務(wù)批量獲客

  -銷售類客戶需求分析

案例：供應(yīng)鏈金融服務(wù)--核心企業(yè)的批量獲客模式

  -理財(cái)類客戶需求分析

案例：某集團(tuán)公司理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)三贏

  -融資類客戶需求分析

案例：某設(shè)備出口公司融資談判策略

  -資金管理類客戶需求分析

案例：某私立學(xué)校營(yíng)銷方案

三、深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行

第四部分:金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念

  積極主動(dòng)的意愿是方案設(shè)計(jì)基石

  方案營(yíng)銷與其他營(yíng)銷模式的聯(lián)動(dòng)效果

關(guān)系營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等

  需掌握一些公文寫作的基本技能

  要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶

  重視客戶的參與，加強(qiáng)與客戶的溝通

  要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用

2、方案設(shè)計(jì)--深度挖掘客戶需求

  企業(yè)生命周期與融資方式匹配

  深度挖掘客戶需求

解決資金缺口類

加速資金周轉(zhuǎn)類

盤活資產(chǎn)占?jí)侯?/p>

增加資金收益類

降低財(cái)務(wù)成本類

。。。

方案解讀：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案

3、金融方案設(shè)計(jì)的一二三四法則

  一個(gè)中心--以客戶需求為核心

  兩個(gè)方面--雙贏

  三種方式--展示方式

  四個(gè)維度

4、金融服務(wù)方案編寫與實(shí)施

  常見(jiàn)問(wèn)題分析

5、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)表達(dá)黃金法則與白金定律

  白金法則：結(jié)構(gòu)化表達(dá)四要素

周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師

2 復(fù)旦大學(xué)特聘講師

2 中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

2 商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：

2 復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格

?  周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。

?  授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。