《以結(jié)果為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理》

《以結(jié)果為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理》

【課程背景】

在客戶忠誠度日益缺失的現(xiàn)代商業(yè)市場，把產(chǎn)品賣出去僅僅是銷售的開始，如何做好項(xiàng)目實(shí)施，售后服務(wù)，提升客戶的滿意度及忠誠度成為每家企業(yè)的核心問題。而讓客戶滿意后的銷售機(jī)會(huì)也意味著公司的二次營收以及和客戶建立更深度關(guān)系的契機(jī)。業(yè)務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)代營銷體系中就越來越重要。

【本課程將幫助銷售支持團(tuán)隊(duì)】

·            理解銷售支撐工作的核心

·            學(xué)會(huì)對客戶進(jìn)行分類管理

·            挖掘客戶二次銷售機(jī)會(huì)

·            應(yīng)對突發(fā)狀況方法

【培訓(xùn)對象】

大客戶銷售人員，項(xiàng)目銷售人員，客戶服務(wù)人員

【課程用時(shí)】2天/12H

【課程大綱】

一、      第一項(xiàng)修煉——客戶關(guān)系管理

1       如何正確理解客戶關(guān)系管理

2       客戶關(guān)系VS客情關(guān)系

3       RFM模型分類客戶

4       如何能做到“對癥下藥”    

5       不讓客戶需求失控的4原則     

二、      第二項(xiàng)修煉——客戶深層需求挖掘

1   IBM的核心法則——雙心原則

2   SPIN需求探尋法

3   見人說人話，見鬼說鬼話的悖論

4   體驗(yàn)小游戲：雙螺旋溝通模型

5   建立思考客戶的客戶思維模型 

三、第三項(xiàng)修煉——建立有目標(biāo)性的客戶服務(wù)

1       你有服務(wù)的目標(biāo)嗎？

2       客戶100%滿意是不是就是最好的標(biāo)準(zhǔn)？

3       體驗(yàn)小游戲：雙輪CPU檢測的你的目標(biāo)是否夠清晰

4       化被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)服務(wù)

5       建立超預(yù)期服務(wù)意識

四、第四項(xiàng)修煉——業(yè)務(wù)交付的“危機(jī)處理”

1  項(xiàng)目完成客戶就一定滿意嗎？

2  LSCPA標(biāo)準(zhǔn)流程化解客戶的“焦慮”問題

3  如何構(gòu)建客戶心中的服務(wù)壁壘

4  內(nèi)部溝通中的混沌溝通

6       構(gòu)建時(shí)間模塊加速客戶決策 

五、第五項(xiàng)修煉——服務(wù)型銷售的基本功有哪些

1  如何做好公司“渲染”

2  如何做好產(chǎn)品及服務(wù)說明

3  如何快速推進(jìn)客戶決策

4  如何擴(kuò)大客戶需求

5  如何構(gòu)建“銷售意識”

【溫馨提示：本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露?！?/p>

? 比利時(shí)列日大學(xué)高級企業(yè)管理碩士

? 阿里學(xué)院團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用型導(dǎo)師

? 廣東營銷學(xué)會(huì)智庫專家

? 中國好講師全國總決賽評委

? 深圳中小企業(yè)服務(wù)署特聘導(dǎo)師

? 美國AACTP/英國PCT認(rèn)證講師

? 著有暢銷書《團(tuán)隊(duì)管理——如何帶出高效團(tuán)隊(duì)》

? 職業(yè)背景

擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營銷管理及運(yùn)營工作經(jīng)驗(yàn)。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國區(qū)總經(jīng)理、蝶訊網(wǎng)全國營銷總經(jīng)理、小恩愛COO等。

從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團(tuán)隊(duì)管理及公司運(yùn)營等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。數(shù)次為任職企業(yè)和團(tuán)隊(duì)扭轉(zhuǎn)頹勢，解決重大企業(yè)危機(jī)和管理危機(jī)。

專注于營銷技術(shù)及團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)域，曾管理超過1000人互聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，26家分公司。

幫助1億用戶量的社交類APP全面商業(yè)化，僅一年就實(shí)現(xiàn)APP盈利。對APP整體運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營、用戶運(yùn)營、新媒體營銷也有獨(dú)到見解和自建模型。