《 卓越支行長科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升》

 卓越支行長科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升

                               （ 2天版）

一、時間：2天

2天課程是一個系列：課程時間視銀行需求，可2天全選，也可拆分，挑選其中所需要的一天。

授課內(nèi)容：

第一天《支行長目標管理與營銷策劃》，

第二天《目標執(zhí)行力落地與員工管理》。

二、授課對象：

支行長（網(wǎng)點負責人）

三、培訓(xùn)形式：授課+情景演練+思維訓(xùn)練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、本課程集科學(xué)管理、現(xiàn)代管理經(jīng)典理論與銀行實踐的結(jié)合凝練而成，不僅系統(tǒng)介紹了科學(xué)管理論，同時把銀行的管理經(jīng)驗穿成一根項鏈，為支行長清晰地梳理思路，是銀行支行掌握科學(xué)管理方法的，增強崗位勝任力與市場競爭力的必修課。

2、引導(dǎo)學(xué)員掌握支行科學(xué)管理技術(shù)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)管理，掌握目標分解的精要，實現(xiàn)經(jīng)營目標的科學(xué)分解，學(xué)會權(quán)力范圍內(nèi)的激勵與再激勵，打造經(jīng)營團隊提升自我及團隊執(zhí)行力，塑造支行領(lǐng)導(dǎo)文化，打造一流員工隊伍。

3、本課程的設(shè)計還能幫助支行長學(xué)員完成管理的轉(zhuǎn)型：即從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗管理”到“專業(yè)管理”的轉(zhuǎn)型；從“民間高手”到“職業(yè)選手”的轉(zhuǎn)型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學(xué)管理”的轉(zhuǎn)型

4、運用教練式授課，形式多樣，學(xué)員在自己思考與對比的過程中實現(xiàn)管理理念的重構(gòu)。注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問題的辦法

5、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價比項目

本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點經(jīng)營過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，兩天課程針對銀行在網(wǎng)點中遇到的問題，設(shè)計了4-6個情景演練PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場解決問題。大量的現(xiàn)場演練和教訓(xùn)式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價比最高的實惠：只化培訓(xùn)課的費用，卻能得到咨詢項目成效。

6、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點的營銷活動，遠程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

【課程大綱】——

《支行目標管理與營銷策劃》

                       （ 第一天）

第一單元、支行長的管理價值與角色勝任

?  管理：就是通過團隊達成目標

?  管理的目的：為了達成組織的目標

?  管理的要求：（對象）組織人、財、物等資源，并活用起來

?  管理的五項工作

?  支行長角色勝任

    工作面：目標管理、經(jīng)營策略

    人員面：溝通激勵、培養(yǎng)下屬

第二單元、 目標分解與經(jīng)營策略

 一、達成目標的戰(zhàn)略思考：

?  解讀上級意圖

?  確定重點指標

?  用足周邊資源

?  看清市場趨勢

         二、深思熟慮的經(jīng)營策略

（一）、如何科學(xué)制訂經(jīng)營策略

?  經(jīng)營目標及結(jié)果預(yù)期

?  本月增量來源（存量提升、增量拓展，找出九大增源）

?  具體客群策略（廳堂、外拓、活動、聯(lián)盟等如何聯(lián)動？）

?  詳細行動計劃（可解釋、有時間段、有責任人）

（二）、如何做經(jīng)營分析

1、做經(jīng)營分析的目的

?  明確我們短期內(nèi)（本月）的目標客戶

?  找出上月營銷中需要修正的問題

2、經(jīng)營分析的過程

?  分析增量來源

?  明確目標客戶

?  目標客戶到名單

3、 經(jīng)營分析結(jié)構(gòu)：

?  網(wǎng)點外部市場分析（主要客群、片區(qū)占有、存貸款、渠道等）

?  網(wǎng)點內(nèi)部現(xiàn)狀分析（資源配置、業(yè)績、質(zhì)量等）

  三、經(jīng)營目標的科學(xué)分解

?  分解到能幫助我們完成任務(wù)的潛在客群

?  分解到不同崗位的員工（基于客群分配的員工任務(wù)分解）

四、精準詳細行動計劃

?  計劃的九要素（責任人、做什么、針對哪類客戶、時間段……）

?  員工營銷動作營銷計劃

?  行長支撐行動計劃

?  改進行動

第三單元、 目標達成與科學(xué)管理

一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：

             P-目標分解后每天的檢視與管控

                   行長分解達成（或非達成）的目標

                   員工宣誓

             D-目標執(zhí)行中各崗位的5k原則

?  關(guān)鍵職責

?  關(guān)鍵流程

?  關(guān)鍵行為

?  關(guān)鍵技能

?  關(guān)鍵工具

            C-目標的檢視

?  每日三巡、夕會（日看行為）

?  周檢視（每周看覆蓋數(shù)）

?  月例會（月看規(guī)模）

            A-日、周、月目標達成管理

?  《網(wǎng)點月度產(chǎn)品目標銷售對照表》

?  《月度銷售總結(jié)報告》

?  《提出次月改進目標，進行下月目標分解》

?  《員工提升建議書》-績效面談

二、績效考核與二次分配策略

? 網(wǎng)點績效考核指標體系的建立

?  員工如何掙到“分”值？

?  如何確定任務(wù)分？

?  如何進行團隊劃分

?  綜合評價 

?  績效面談

三、團隊提升——

?  月度培訓(xùn)計劃

?  技能演練計劃

?  各崗位營銷挑戰(zhàn)目標

         四、客戶提升——

?    聚集網(wǎng)點產(chǎn)能來源

?  形成閉環(huán)上升，完成目標分解時的預(yù)期

?  進行下月的經(jīng)營分析

目標執(zhí)行力落地與員工管理

                               （ 第二天）

第一單元、  執(zhí)行力落地體系的打造與團隊建設(shè)

一、高執(zhí)行力落地體系的建立

建立目標及規(guī)劃共識體系、建立運營會議機制、建立評估激勵體系，營造團隊執(zhí)行氛圍、建立報表管理體系、建立監(jiān)督驗核體系

二、執(zhí)行力低下的原因探究

?  “人之原因”

?  “制度原因”

?  “人員原因”

三、提高團隊執(zhí)行力的六個策略

?  人員結(jié)構(gòu)、崗位職責、工作流程  

?  時間管理 、考核導(dǎo)向、勝任素質(zhì)

第二單元、 比薪酬更有效的激勵方式

一、    影響員工行為的四項關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力

?  目標清晰，并獲得員工支持

?  坦誠溝通，推動員工更接近組織目標

?  及時贊賞，讓信任成為團隊共同的語言

?  賦予責任，使每位員工都意識到自己的重要性

                 二、支行長的團隊管理之痛如何破？

?  90后員工不聽話、退休前老員工難管理

?   團隊面和心不和、“常有理“員工對著干

?   “懶洋洋”員工難調(diào)動、“迷迷糊”員工混日子？

三、怎樣找到讓員工努力工作的動力？

?  除了薪酬，最好的激勵是什么？

?  如何才能讓員工成為創(chuàng)造網(wǎng)點奇跡的明星？

?  退休前老員工和九0后新生態(tài)員工如何激發(fā)？

?  八零后領(lǐng)導(dǎo)如何與九O后找到“同理心？

四、用“胡蘿卜”文化創(chuàng)造一流業(yè)績

?   期望型管理與利他型管理的不同結(jié)果

?  什么是胡蘿卜”文化？

?  胡蘿卜”原則之激勵模式的建立

——價值. 影響. 個性化.

?  怎樣的獎勵才是最有效地調(diào)動積極性？

?  個性化激勵創(chuàng)意清單

第三單元     培養(yǎng)下屬  提升自己

  一、員工成長的四個階段如何管理？

?  能力弱 意愿強

?  能力漸升 意愿下降

?  能力提升 意愿不定

?  能力強 意愿強

二、教練式管理讓你和員工一起成長

?  什么是教練式管理？

——放權(quán)、謙讓、關(guān)心、調(diào)劑

——讓下屬更有能力

?  教練式管理的五個信念 

?  案例分析與練習(xí)：員工績效之旅

小游戲：誰在下屬通往績效的路上設(shè)置了障礙？

三、管理溝通工具在網(wǎng)點管理中的運用

?  “傳導(dǎo)”管理溝通中的意義和作用（案例分享）

?  改變“苦口婆心”模式

?  讓管理溝通順暢的三個工具

工具1——3F傾聽 

工具2—強有力的提問 

工具3—ORID深度會談

練習(xí)：客戶經(jīng)理小李因與客戶溝通不暢，情緒不佳。

請用深度會談模式幫助小李走出困境

劉曉霞老師——銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與服務(wù)提升專家

個人簡歷                                                   

2 《網(wǎng)點服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人

2 《銳·智支行長》課程研發(fā)導(dǎo)師

2 《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項目研發(fā)導(dǎo)師

2 國有銀行省行級優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師

2 銀行服務(wù)營銷實戰(zhàn)派講師

2 銀行客服溝通與投訴處理專家

2 近千例客戶投訴處理閱歷

2 十年銀行管理經(jīng)驗 九年專職培訓(xùn)顧問生涯

2  為全國31個省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。

 工作理念                                     

2  與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長

實戰(zhàn)經(jīng)驗                                     

2  曾就職世界500強某大型國有銀行。主管轄內(nèi)11個支行、108個網(wǎng)點的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營銷支撐。任職期間相關(guān)成績： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎,同年獲得過省行級個人理財營銷參賽作品一等獎。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱號。

2  2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機構(gòu)合作開發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績：

1、開發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項目，創(chuàng)建了網(wǎng)點服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點》（上海遠東出版社出版）

2、針對轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點出現(xiàn)的“目標難達成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發(fā)了《銳智支行長》項目，為轉(zhuǎn)型時期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評，被稱為最接地氣兒的支行長項目

3、針對移動互聯(lián)時代網(wǎng)點客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項目，幫助銀行網(wǎng)點開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。

劉老師專注于銀行網(wǎng)點“管理、服務(wù)、營銷”三大主題，為全國31個?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。每年根據(jù)市場變化情況不斷優(yōu)化、升級課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評分近年來持續(xù)名列前茅。