《“管理”塑團(tuán)隊(duì) “營銷”贏客戶》

“管理”塑團(tuán)隊(duì)  “營銷”贏客戶

——網(wǎng)點(diǎn)主任營銷能力提升系列課程

一、時(shí)間：2天

二、授課對象：網(wǎng)點(diǎn)主任

三、培訓(xùn)形式：授課+情景演練+話術(shù)編寫思維訓(xùn)練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、結(jié)合新的形勢以及時(shí)代特點(diǎn)設(shè)計(jì)對應(yīng)的營銷模式，提升網(wǎng)點(diǎn)主任個(gè)人營銷能力的同時(shí)，還注重其營銷的組織策劃與帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)營銷的能力

2、導(dǎo)入科學(xué)思維方式，營銷指標(biāo)如何分解才科學(xué)？如何才能找到增量客戶群？怎樣的競爭策略才能勝過對手？如何讓資源匹配產(chǎn)生的效益最大化？

3、運(yùn)用模型科學(xué)分析市場、預(yù)測市場，實(shí)行知識(shí)型營銷

“洋蔥模型”分析法，幫助學(xué)員找到營銷問題，迅速糾偏； “3C模型”幫助學(xué)員找到增量客戶群。此外，學(xué)員們可以拿到十多個(gè)表單工具。運(yùn)用這些工具，可以使?fàn)I銷更輕松。

4、兩天課程針對銀行在網(wǎng)點(diǎn)營銷中遇到的問題，設(shè)計(jì)了4-6個(gè)情景演練團(tuán)隊(duì)PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動(dòng)，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場解決問題。

5、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點(diǎn)的營銷活動(dòng)，遠(yuǎn)程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

     五、課程大綱：

 第1天：網(wǎng)點(diǎn)營銷的組織與策劃

第一單元  新零售時(shí)代，市場都發(fā)生了哪些變化？

?  銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要轉(zhuǎn)型？

?  盈利模式與服務(wù)模式發(fā)生了怎樣的變化？

?  轉(zhuǎn)型中，網(wǎng)點(diǎn)營銷有什么困惑？

?  客戶消費(fèi)心理與銀行營銷方式的阻礙分析

?  根據(jù)以上分析，如何切入營銷管理？

      頭腦風(fēng)暴：以小組為一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，畫出營銷管理的思維導(dǎo)圖

第二單元  經(jīng)營策略與客群策略的布局謀劃

一、洋蔥模型——五類分析具象化分析營銷現(xiàn)狀

?  經(jīng)營業(yè)績  經(jīng)營結(jié)構(gòu)

?  資源匹配  營銷活動(dòng)

?  管理質(zhì)量

二、3C模型——三類分析，明確本月增量來源

?  外部資源分析——片區(qū)開發(fā)計(jì)劃

?  內(nèi)部資源分析——客戶存量提升

?   SWOT分析本網(wǎng)點(diǎn)營銷優(yōu)勢與劣勢

三、制訂客群策略，目標(biāo)客戶到名單

?  城市三大客群

?  農(nóng)村三大客群

?  陣地聯(lián)動(dòng)策略

?  公私聯(lián)動(dòng)策略

?  精準(zhǔn)營銷策略

?  活動(dòng)營銷策略

?  O2O營銷策略

第三單元  存量客戶的提升與精細(xì)化管戶分配

?                 1、對網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，

?  按存款、AUM（日均金融資產(chǎn)）進(jìn)行篩選。

?  如按客戶年齡結(jié)構(gòu)、

?  產(chǎn)品覆蓋、投資喜好

2、對員工精細(xì)化管戶分配的四種模式

?  循序漸進(jìn)法

?  補(bǔ)充指派法

?  能者多給法

?  優(yōu)先認(rèn)領(lǐng)法

3、考核辦法的制訂績效提升

?  二次分配重要嗎？

?  我們考核的目的是什么？

?  銷售積分如何計(jì)算才算合理？

?  不同崗位分別應(yīng)該如何考核？

?  未設(shè)理財(cái)經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)如何設(shè)置聯(lián)動(dòng)銷售流程？

（第二天） 新零售時(shí)代下的場景營銷

第一單元  新形勢下營銷模式的再次轉(zhuǎn)型

1、 銀行4.0，金融服務(wù)無處不在，就是不在網(wǎng)點(diǎn)

2、 等客上門時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，你準(zhǔn)備好了嗎？

3、 新形勢下的營銷關(guān)鍵詞：情景化營銷

?  網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷

?  線上營銷

?  異業(yè)聯(lián)盟

?  活動(dòng)營銷

    第二單元 營銷必備的場景打造與員工技能提升

一、視覺廳堂 魅力打造

              1、靜點(diǎn)氛圍的打造：臺(tái)卡、白板、

              2、可讓客戶帶走的動(dòng)態(tài)營銷氛圍打造：

——二次營銷卡、折頁、H5小程序

             3、打造核心爆發(fā)點(diǎn)：禮品堆頭

          二、營銷人員三種能力的訓(xùn)練

（1）、非常熟悉本行的產(chǎn)品

理財(cái)類 服務(wù)類 融資類 工具類

            （2）迅速識(shí)別誰是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶

                  客戶身份識(shí)別的不同渠道與需求特征識(shí)別

                 (3)真誠并專業(yè)

        三、網(wǎng)點(diǎn)批量營銷必殺技——廳堂微沙龍

             1）廳堂微沙龍的四項(xiàng)優(yōu)勢

               轉(zhuǎn)移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導(dǎo)產(chǎn)品、用戶習(xí)慣教育

2）  成功開展微沙龍的幾個(gè)注意事項(xiàng)

最佳開展時(shí)間及時(shí)機(jī)  宣讀對象

主持人的安排  準(zhǔn)備工作

宣讀流程  宣讀話術(shù)  

3） 案例演練：

每個(gè)組自選一個(gè)主題現(xiàn)場宣導(dǎo)（主題可是產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、現(xiàn)場營銷等）

第三單元  場景聯(lián)動(dòng)與持續(xù)營銷

      一、走出廳堂 片區(qū)開發(fā)

?  旺季期間要不要做外拓？

?  面對一大片陌生商戶市場，你如何做片區(qū)開發(fā)？

?  目標(biāo)  粗排  細(xì)排 開發(fā)策略

    二、線下獲客 線上鏈接

         1、 建立客戶關(guān)系，電話怎么打？

?  如何讓客戶接聽你的電話？

?  讓客戶樂意聽你電話的七個(gè)秘籍

2、 陌生電訪時(shí)常遇見的問題怎么破？

?  無法聯(lián)絡(luò)上客戶或本人不在

?  客戶掛斷電話、不愿意安排會(huì)面時(shí)間

?  被懷疑是詐騙

3、微信鏈接——客戶就在你身邊

?  微信營銷的五個(gè)要素

?  微信只是工具，關(guān)鍵是如何聊天？

?  如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版

?   知識(shí)營銷微信創(chuàng)作技巧

          三、 活動(dòng)營銷  驚喜不斷

1、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的痛點(diǎn)

?  邀約的客戶為什么不來？

?  客戶被禮品慣壞了

?  下了成本卻沒有收益

2、能夠帶來產(chǎn)能的“廳堂促銷活動(dòng)”如何策劃？

?  有針對性地設(shè)計(jì)活動(dòng)

?  活動(dòng)設(shè)計(jì)三性

?  營銷活動(dòng)的類型

 3、以小組為單位，策劃一次廳堂營銷活動(dòng)：

網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃PK（課堂完成策劃、演練）

劉曉霞老師——銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)提升專家

個(gè)人簡歷                                                   

2 《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人

2 《銳·智支行長》課程研發(fā)導(dǎo)師

2 《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

2 國有銀行省行級(jí)優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師

2 銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)派講師

2 銀行客服溝通與投訴處理專家

2 近千例客戶投訴處理閱歷

2 十年銀行管理經(jīng)驗(yàn) 九年專職培訓(xùn)顧問生涯

2  為全國31個(gè)?。ㄊ小⒆灾螀^(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。

 工作理念                                     

2  與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)                                     

2  曾就職世界500強(qiáng)某大型國有銀行。主管轄內(nèi)11個(gè)支行、108個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營銷支撐。任職期間相關(guān)成績： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎(jiǎng),同年獲得過省行級(jí)個(gè)人理財(cái)營銷參賽作品一等獎(jiǎng)。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱號(hào)。

2  2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機(jī)構(gòu)合作開發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績：

1、開發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項(xiàng)目，創(chuàng)建了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點(diǎn)》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）

2、針對轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發(fā)了《銳智支行長》項(xiàng)目，為轉(zhuǎn)型時(shí)期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評，被稱為最接地氣兒的支行長項(xiàng)目

3、針對移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項(xiàng)目，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。

劉老師專注于銀行網(wǎng)點(diǎn)“管理、服務(wù)、營銷”三大主題，為全國31個(gè)?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。每年根據(jù)市場變化情況不斷優(yōu)化、升級(jí)課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評分近年來持續(xù)名列前茅。