卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理（王浩）

一、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力
職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力元素
銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力行為
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決定……
先做人，再做領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)
領(lǐng)導(dǎo)者決策風(fēng)格
ROI（投資回報(bào)）決策5步驟
決策的4項(xiàng)基本原則
六角決策法
選擇目標(biāo)的決策方法
銷(xiāo)售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán)
授權(quán)的4個(gè)常識(shí)
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃……
如何處理越級(jí)匯報(bào)
越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的處理方法
直屬主管的處理方法
領(lǐng)導(dǎo)者威懾力

二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理
銷(xiāo)售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)
目標(biāo)設(shè)計(jì)
責(zé)任區(qū)的劃分
目標(biāo)的分解
目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批
修正目標(biāo)或計(jì)劃
分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足……
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
新年度銷(xiāo)售目標(biāo)的參考依據(jù)
銷(xiāo)售目標(biāo)的綜合平衡
目標(biāo)的激勵(lì)效用
如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化
銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的劃分
銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的定義
劃分銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)要考慮的因素
工具：責(zé)任區(qū)分配表
分解銷(xiāo)售目標(biāo)
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標(biāo)分解的公平
目標(biāo)分解的溝通策略
分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)維度
案例：銷(xiāo)售指標(biāo)偏高，我如何策略地分解下去……
審批目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)
撰寫(xiě)目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)的3個(gè)要點(diǎn)
目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)審批要求
工具：年度目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書(shū)、月度計(jì)劃與總結(jié)報(bào)告……
目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
市場(chǎng)的不可控因素
針對(duì)新興市場(chǎng)的預(yù)算機(jī)制
軟預(yù)算的定義和功能
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

三、銷(xiāo)售KPI與績(jī)效考核
銷(xiāo)售KPI的設(shè)計(jì)
什么是銷(xiāo)售KPI
銷(xiāo)售KPI分類(lèi)
銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
案例：ZB公司的考核指標(biāo)……
銷(xiāo)售KPI的應(yīng)用要點(diǎn)
績(jī)效考核的目的與原則
績(jī)效考核目的
績(jī)效考核的原則
績(jī)效考核操作
績(jī)效考核的操作方法
績(jī)效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談……

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……
什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力
銷(xiāo)售執(zhí)行力的6種行為
執(zhí)行力3要素
銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路
銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析
執(zhí)行力的“領(lǐng)導(dǎo)守則”
提升銷(xiāo)售執(zhí)行力的5種“折騰”法
案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
銷(xiāo)售過(guò)程管控
目標(biāo)管理誤區(qū)
銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用
銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度
分組討論：如何解決銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……

五、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？
傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境
激勵(lì)的心理機(jī)制
激勵(lì)效用周期
激勵(lì)強(qiáng)度
激勵(lì)的階梯效應(yīng)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷(xiāo)售人員的“激勵(lì)心理穴位”
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的6大策略
驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較
案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……
銷(xiāo)售激勵(lì)制度創(chuàng)新
激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新
分段對(duì)靶式激勵(lì)
階梯式激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì)
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略KPI激勵(lì)
成長(zhǎng)激勵(lì)
逼迫式激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì)
企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)
案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)……

六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理
人力資源規(guī)劃流程
銷(xiāo)售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企業(yè)與各種背景的銷(xiāo)售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
新員工的適應(yīng)周期
如何讓新人快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì)
新人試用期考核辦法
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化
一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
案例：百事可樂(lè)公司如何裁員……
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的精神
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
新生代銷(xiāo)售的心理輔導(dǎo)
案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開(kāi)拓……
銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)
職業(yè)規(guī)劃的意義
銷(xiāo)售人員的職業(yè)成長(zhǎng)階梯
銷(xiāo)售職業(yè)規(guī)劃方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷(xiāo)售職業(yè)化培養(yǎng)
案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索……

七、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收
考試
學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾