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大客戶銷售與管理技能訓(xùn)練(周文斌)

參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售工程師、銷售專業(yè)服務(wù)或方案的顧問、銷售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場專員等等

公開課編號 GKK5007
主講老師 周文斌
參加費(fèi)用 3880元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2015-07-10
舉辦地址 加載中...

其他開課時(shí)間
  • 開課地址: 開課時(shí)間:

公開課大綱
課程提綱:

大客戶分析
  大客戶的定義
  大客戶的特點(diǎn)
  大客戶對銷售的要求
  大客戶資料的收集
  影響采購的客戶內(nèi)部影響人

大客戶營銷八大技能
展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈    品
參觀和考察
商務(wù)活動

大客戶銷售中的關(guān)鍵技巧
  大客戶經(jīng)理素質(zhì)等級的四個(gè)臺階

  大客戶經(jīng)理銷售流程的把握
   客戶篩選
   準(zhǔn)備
   接觸客戶
   激發(fā)需求
   方案說明
   異議處理
   成交

  首訪準(zhǔn)備
   克服內(nèi)心恐懼,建立自信心
   確定拜訪目標(biāo)
   如何做拜訪準(zhǔn)備

  客戶接觸
  如何簡明開場
  輕松帶入話題的四個(gè)引爆點(diǎn)
  建立專業(yè)形象與親和力

  接觸中的互動技巧
  贊美
  聆聽
  詢問
  表達(dá)

  做好產(chǎn)品呈現(xiàn)的關(guān)鍵

  異議處理的程序與技巧

  獲取承諾、促進(jìn)成交的技巧

  拜訪結(jié)束后的關(guān)鍵注意點(diǎn)


大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵了解與把握
  大客戶關(guān)系的四個(gè)層次
  大客戶關(guān)系管理的真實(shí)含義是什么
  大客戶關(guān)系管理的轉(zhuǎn)變
  大客戶關(guān)系管理的主要任務(wù)
  大客戶關(guān)系管理的幾種主要手段
  大客戶關(guān)系管理專家的四大特征
 
大客戶關(guān)系管理對客戶忠誠贏銷的有效運(yùn)用
  企業(yè)在大客戶關(guān)系管理工作中的失誤
  與關(guān)鍵客戶建立持久業(yè)務(wù)關(guān)系的好處
  如何考察與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢固
  什么是轉(zhuǎn)移成本
提高客戶轉(zhuǎn)移成本的12種方法

互動答疑

課程講師
周文斌老師  實(shí)戰(zhàn)營銷專家
  國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者,“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
  曾任中國管理培訓(xùn)推進(jìn)行動組委會培訓(xùn)部副主任,中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問,華人商會教育委員會秘書長,北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問,北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師,中國人力資源開發(fā)研究會培訓(xùn)師。
  中國第一本專注于服裝代理商和加盟商的雜志中外服飾《加盟商》“終端制勝---零售為王”專欄特邀專家?!赌戏蕉际袌?bào)》《人力資源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時(shí)訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專刊》《北京人才報(bào)》都先后對其進(jìn)行了采訪和專題報(bào)道。
    著有暢銷書《你賣產(chǎn)品我賣話術(shù)》

講課特點(diǎn):
  融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體,體現(xiàn)了參與性、興趣性、實(shí)戰(zhàn)性與互動性。機(jī)智幽默、善于發(fā)現(xiàn)問題、目標(biāo)明確、追求卓越,具有良好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神,在業(yè)界擁有獨(dú)特的魅力和良好的口碑。周老師的訓(xùn)練完全區(qū)別于傳統(tǒng)的教學(xué)模式,訓(xùn)練方式獨(dú)樹一幟。周老師有著豐富的企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)以深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長。曾受邀在國內(nèi)十幾個(gè)大中城市舉辦專題講座,是一位功底深厚的實(shí)操型培訓(xùn)師。

主要培訓(xùn)課題:
  專業(yè)呈現(xiàn)技巧、營業(yè)員及導(dǎo)購現(xiàn)場銷售技巧、專業(yè)溝通技巧、專業(yè)銷售技能、電話營銷實(shí)戰(zhàn)、汽車銷售顧問專業(yè)銷售技能訓(xùn)練、電信業(yè)服務(wù)課程培訓(xùn)、專業(yè)化談判技能、業(yè)務(wù)經(jīng)理成功訪談技巧、業(yè)務(wù)經(jīng)理成交能力強(qiáng)化訓(xùn)練、大客戶營銷技能、銷售管理技能提升訓(xùn)練、銷售渠道建設(shè)與管理、基礎(chǔ)管理者的管理技能、精準(zhǔn)服務(wù)技巧、客戶導(dǎo)向的價(jià)值營銷與競爭優(yōu)勢的建立、培訓(xùn)師培訓(xùn)。培訓(xùn)課程以提高企業(yè)的市場營運(yùn)、員工的業(yè)務(wù)拓展、輔導(dǎo)溝通、敬業(yè)精神和職業(yè)化素質(zhì)為目標(biāo)。

曾服務(wù)過的部分企業(yè):
  電子通訊企業(yè):
中國聯(lián)通、中國移動、NEC移動通信有限公司、西門子、SAMSUNG(三星手機(jī))、首信集團(tuán)、廈華電子、中國航天部時(shí)代電子、聯(lián)合科技、蛙視通訊等
  金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu):
中國銀行、北京市商業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行、平安保險(xiǎn)、財(cái)富金融等
  藥業(yè)及快速消費(fèi)品企業(yè)
東藥集團(tuán)、華北制藥、普朗集團(tuán)、圣大藥業(yè)、圣象集團(tuán)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、海潤生物工程、中化集團(tuán)、桑普生化、山東鳳祥集團(tuán)、天津佳農(nóng)等
  文化服務(wù)機(jī)構(gòu)
旅游衛(wèi)視、中青在線、新華在線、慧聰集團(tuán)、安邦咨詢、中國人力資源開發(fā)研究會、新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)、新加坡華新世紀(jì)、嘉禾恒業(yè)、北京旭日陽光影視、人民日報(bào)大業(yè)傳媒等
  機(jī)械制造業(yè)
大宇重工、宇通集團(tuán)、太古汽車、北汽集團(tuán)、一汽大眾、方向華晨、駝馬集團(tuán)、輕騎集團(tuán)、泰豪集團(tuán)、中天高科、山西鴻基、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司等

學(xué)員評價(jià):
(1)我喜歡你的演講風(fēng)格,你的語速,你的機(jī)智,你的控場能力,你的知識結(jié)構(gòu),以及你的敬業(yè)精神。切合了我們企業(yè)所需了解和解決的問題,提供了許多實(shí)用的技巧和方法。

(2)親愛的周老師:
     您收到我的信時(shí),不知您正漫步何方!?不論您在哪!我都會祝您旅途愉快!在這里我得先感謝您在聊城兩天的教誨!請?jiān)试S我再次恭敬的叫您一聲:"周老師!"
     就像您說的----前世五百次的回眸,才換得一次今生的檫肩而過;能與您相識我不知道以前修了幾輩子的福!呵呵.  十分榮幸能認(rèn)識您……
     兩天對于許多人來說也許微不足道!可有您的教誨,那兩天卻掀開了我人生旅途新的一頁!雖然,您講的,說的,在以前我有所了解,甚至也看到過,聽到過!可在您講來,卻是如此與眾不同,受益非淺,享用一生!

(3)周老師:您好!
    首先非常感謝您把我們帶入了渠道世界,讓我們?yōu)橹d奮,并充滿信心。應(yīng)該說您是我們在開拓區(qū)域市場,進(jìn)行渠道經(jīng)營的啟蒙老師。當(dāng)天下午,我們?nèi)A南區(qū)團(tuán)隊(duì)的所有成員又在一起開了討論會,探討了您帶給我們的理論,并結(jié)合實(shí)際作了分析,找到了更好的方法,統(tǒng)一了認(rèn)識。

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