大客戶銷售與管理（姜老師）

課程背景
完全符合當(dāng)前中國市場及發(fā)展趨勢的經(jīng)營機(jī)制；結(jié)合引用西方市場經(jīng)濟(jì)研究理論和經(jīng)驗；全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發(fā)，關(guān)系建立，發(fā)展及管理理念和方法；結(jié)合了講師20年在多個領(lǐng)域內(nèi)市場銷售和大客戶管理經(jīng)驗和體會及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實戰(zhàn)意義；可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。
 
課程收益
柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的銷量會占到我們?nèi)夸N售的80%，大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重，就是要求銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)需求和問題，提出方案，解決客戶問題，建立第一供應(yīng)商的地位。銷售的成功也就強(qiáng)化了你與客戶的關(guān)系，從而使企業(yè)不斷成長，保持競爭優(yōu)勢。
通過此次培訓(xùn)，學(xué)員將會：
1. 了解重要客戶的需求動機(jī)分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法；
2. 掌握幾種產(chǎn)品，市場和銷售的分析方法，明確自己優(yōu)點弱點及機(jī)會威脅，了解重要客戶的采購流程和期望；
3. 強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能，掌握SPIN方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶。
4. 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法。
 
課程大綱
一、重要客戶的認(rèn)識和定位
1. 重要客戶銷售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì)；
2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別；
3. 重要客戶銷售組織和資源分析。

二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析；
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析；
3. 銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析；
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息；
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃；
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）。

三．重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用；
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值，找到企業(yè)的UVP；
3. 客戶對銷售人員的期望是什么；
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用；
5. 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧——銷售六步法
準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷售→售后跟進(jìn)
6. 強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法；
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說服技巧；
8. 處理KA客戶的常見的異議和疑慮；
9. 十大說服大客戶的實用技巧工具。

四．重要客戶的顧問型銷售
1. 理解客戶需求動機(jī)差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體；
2. 理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步；
3. 控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。

五．K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1. 從“三心”銷售人員開始；
2. 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧；
3. 培訓(xùn)后給您的7點重要建議。
 
講師介紹 姜老師：
畢業(yè)于上海工程技術(shù)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績出色。陸續(xù)擔(dān)任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經(jīng)驗和企業(yè)管理經(jīng)驗。而且姜先生的職業(yè)經(jīng)歷中曾經(jīng)先后加盟國營企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業(yè)培訓(xùn)顧問角色。姜先生有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，扎實而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜先生思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助。同時，姜先生擅長將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點，企業(yè)特點，產(chǎn)品特點，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實踐運用中的行為方法。并且在培訓(xùn)過程當(dāng)中。姜老師善于運用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。

主講的課程有：領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強(qiáng)化銷售中的談判能力、高效銷售。

服務(wù)部分客戶：圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達(dá)爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務(wù)、卡特彼勒、SIEMENS（西門子）、歐尚、BV（法國國際檢驗局）、中國電信、佛吉亞