供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧（王老師）

課程收益:
課程結(jié)合目前中國(guó)企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理普遍存在的矛盾與問題，通過國(guó)際一些著名企業(yè)通用的供應(yīng)商管理模式，導(dǎo)入適合中國(guó)企業(yè)的采購(gòu)與供應(yīng)商管理的相關(guān)思路，同時(shí)切入企業(yè)物流管理和供應(yīng)鏈管理原理與原則，使得企業(yè)供應(yīng)商管理上符合流程化，標(biāo)準(zhǔn)化。建立供應(yīng)商選擇、評(píng)價(jià)的結(jié)構(gòu)和體系。
談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場(chǎng)銷售人員，也是采購(gòu)專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢(shì)的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程從采購(gòu)的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗(yàn)證的成熟方法與案例，并以案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，讓學(xué)員親身體驗(yàn)如何進(jìn)行有效的采購(gòu)談判。
通過本課程，從事采購(gòu)管理和采購(gòu)執(zhí)行的人士將有機(jī)會(huì)分享到采購(gòu)談判專家的親身經(jīng)驗(yàn)。無(wú)論是對(duì)日常的工作，還是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會(huì)給您和您的公司帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程大綱:
一：供應(yīng)商選擇及評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和流程
1.戰(zhàn)略的內(nèi)容
1)     公司質(zhì)量與采購(gòu)戰(zhàn)略
2)     采購(gòu)的層次
3)     采購(gòu)戰(zhàn)略工具：供應(yīng)商定位和供應(yīng)商偏好
4)     供應(yīng)商關(guān)系和合同類型
5)     供應(yīng)商管理三大核心內(nèi)容

2. 供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
1)     質(zhì)量
2)     成本
3)     交期
4)     技術(shù)
5)     靈活性/響應(yīng)
6)     法規(guī)/環(huán)保
7)     管理/財(cái)務(wù)
8)     服務(wù)
9)     供應(yīng)商選擇的基本模型

3. 供應(yīng)商選擇流程
1)     確定關(guān)鍵的資源需求
2)     確定資源戰(zhàn)略
3)     確定潛在的供應(yīng)商
4)     確定供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇的方法
5)     選擇供應(yīng)商

4. 供應(yīng)商績(jī)效考核方法
1)     供應(yīng)商的KPI
2)     供應(yīng)商績(jī)效考核四種模型
3)     設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)
4)     考核的客觀性評(píng)價(jià)
5)     評(píng)估結(jié)果與供應(yīng)商溝通

5. 供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)考察
1)     供應(yīng)商的識(shí)別, 篩選與調(diào)查
2)     供方能力，積極性
3)     供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況的評(píng)估
4)     審核流程
5)     現(xiàn)場(chǎng)審核的一致性和符合性
6)     供應(yīng)商審核的合同要求

6. 供應(yīng)商日常管理及質(zhì)量管理的推動(dòng)
1)     現(xiàn)場(chǎng)管理：5S，看板和目視管理
2)     現(xiàn)場(chǎng)浪費(fèi)
3)     防錯(cuò)防呆和IE工程
4)     精益生產(chǎn)
5)     QCC活動(dòng)
6)     標(biāo)準(zhǔn)化及SOP
7)     供應(yīng)商全面質(zhì)量管理

7. 供應(yīng)商發(fā)展
1)     供應(yīng)商庫(kù)發(fā)展和供應(yīng)商庫(kù)質(zhì)量評(píng)估
2)     不同類型物料供應(yīng)商數(shù)量和關(guān)系類型
3)     供應(yīng)商SWOT分析
4)     供應(yīng)商更新和淘汰

 二 ：實(shí)用采購(gòu)談判技巧  
1．談判的基本原則
1)      基本原則的建議 成功的經(jīng)驗(yàn)

2．談判風(fēng)格
1)     供應(yīng)商心態(tài)分析
2)     如何選擇談判風(fēng)格

3. 影響談判的主要因素
3)     替代力量
4)     權(quán)利和力量的使用
5)     時(shí)間的控制
6)     情報(bào)的收集和準(zhǔn)備
7)     決定價(jià)格的要素
8)     供需關(guān)系的基本原則
9)     供需關(guān)系的六種類型
10)    采購(gòu)本質(zhì)解析

4.采購(gòu)談判的心理學(xué)
1)     供需博弈階段動(dòng)作分解
2)     博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
3)     談判中的動(dòng)機(jī)分析 
4)     談判中的提問和暗示藝術(shù)

5.談判的基礎(chǔ)知識(shí)
1)     談判協(xié)議的最佳替代方案
2)     保留價(jià)格
3)     可能達(dá)成協(xié)議的空間
4)     通過談判加以創(chuàng)造價(jià)值

6. 談判的準(zhǔn)備與過程技巧
1)     詭計(jì)（RUSE）法則
2)     談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
3)     談判議程和策略
4)     信號(hào)探測(cè)
5)     報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
6)     如何制造、利用、打破僵局
7)     收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

7.  談判方法和策略
1)     雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
2)     哈佛談判法和棋盤法則
3)     談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比
4)     困難談判的方法

8. 案例分析和角色演練

講師介紹 王老師
一、擅長(zhǎng)領(lǐng)域
采購(gòu)管理 供應(yīng)商管理 物流管理

二、教育背景
北京科技大學(xué)博士. 過程控制
北京科技大學(xué)工商管理碩士. 生產(chǎn)管理和供應(yīng)鏈管理
北京科技大學(xué)碩士. 電子工程及自動(dòng)化

三、職業(yè)背景
北京博思嘉業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師；中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)，采購(gòu)專家組；加拿大采購(gòu)管理協(xié)會(huì)（PMAC）中國(guó)授權(quán)講師。王老師在眾多跨國(guó)公司擔(dān)任過采購(gòu)、質(zhì)量等方面的負(fù)責(zé)人。他曾在丹麥瑞聲達(dá)助聽器公司擔(dān)任國(guó)際采購(gòu)部亞洲經(jīng)理；瑞士AXAri加濕器公司擔(dān)任副總經(jīng)理；惠普／安捷倫公司擔(dān)任采購(gòu)和材料經(jīng)理。
14 年跨國(guó)公司工作經(jīng)驗(yàn)的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購(gòu)和客戶服務(wù)的技術(shù)背景，ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計(jì)和實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，7年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎(jiǎng)，中國(guó)HP最佳講師獎(jiǎng)；中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)理事；《中國(guó)質(zhì)量》編委。

四、授課經(jīng)驗(yàn)
王老師10年來(lái)進(jìn)行了上萬(wàn)人次培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)派的資深采購(gòu)供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師。講課概念超前，但又注重實(shí)際應(yīng)用；案例豐富并且主要來(lái)自本人的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。具有技術(shù)，質(zhì)量和采購(gòu)的跨部門交叉管理經(jīng)驗(yàn)，善于幫助聽眾換位思考。對(duì)原材料采購(gòu)、國(guó)際采購(gòu)、間接采購(gòu)、設(shè)備項(xiàng)目采購(gòu)；采購(gòu)系統(tǒng)建設(shè)、部門重組、成本節(jié)約、發(fā)展和實(shí)施采購(gòu)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈績(jī)效管理、戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系構(gòu)建及選擇原材料、談判、定價(jià)、訂單控制等日常采購(gòu)及庫(kù)存控制有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)和業(yè)內(nèi)公認(rèn)的成就。

五、授課特點(diǎn)和風(fēng)格
講課概念超前，但又注重實(shí)際應(yīng)用；
案例豐富并且主要來(lái)自本人的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
具有技術(shù)，質(zhì)量和采購(gòu)的跨部門交叉管理經(jīng)驗(yàn)；
主要著作：《走向績(jī)效卓越—美國(guó)波多里奇國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)啟示錄》、《采購(gòu)實(shí)務(wù)百問百答》、《采購(gòu)技巧》、《采購(gòu)案例精選》等。

六、典型客戶
惠普、安捷倫、摩托羅拉、IBM、聯(lián)想、 華為、中國(guó)電信、山東鋁業(yè)、宇通、伊利、奧利奧、瑞聲達(dá)東風(fēng)汽車、南京飛亞特、曼秀雷敦等百余家知名企業(yè)。