戰(zhàn)略采購之采購成本控制與談判技巧（翟光明）

 〖課程目標(biāo)〗 
     針對農(nóng)機(jī)制造企業(yè)目前面臨著全球能源和原材料漲價(jià)、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品技術(shù)更新快、新產(chǎn)品開發(fā)頻繁，部分強(qiáng)勢供應(yīng)商價(jià)格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購部門沖當(dāng)救火隊(duì)，忙于奔命，供應(yīng)商成本不透明、采購成本居高不下等問題，通過培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，搞好采購、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作，采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品價(jià)值工程分析何設(shè)計(jì)準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購成本從設(shè)計(jì)開始；如何從看供應(yīng)商報(bào)價(jià)向分析供應(yīng)商成本構(gòu)成轉(zhuǎn)變，掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析及成本分析模板制作；如何通過優(yōu)化采購渠道，充分整合外部資源，改變采購方式，提高供應(yīng)商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。
 
 〖課程大綱〗 
 第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
                               ——處理好跨部門協(xié)作的關(guān)鍵
 一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題
 二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)
 案例分析：某公司采購成本降低二個百分點(diǎn)，利潤增加十個百分點(diǎn)案例分析
 
 三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進(jìn)行定位
 1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新
 2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段
 案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析
 
 四、采購部門如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作
 1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
 案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。
 2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問題。
 l         如何處理降低采購價(jià)格與降低采購成本目標(biāo)的問題
 案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購價(jià)格作為采購目標(biāo)分析
 l         如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題
 案例分析：蘇州九保田實(shí)行項(xiàng)目采購，降低采購成本的成功案例分析
 l         如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題
 案例分析：上海拖拉機(jī)廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析
 l         如何處理好采購、研發(fā)、質(zhì)保部門開發(fā)、評估供應(yīng)商的分工與問責(zé)問題
 案例分析：美國西屋北京辦事處項(xiàng)目采購運(yùn)作的成功案例
 l         如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問題
 案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析
 
 第二部分  戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本
                          ——降低采購成本從源頭做起
 一、產(chǎn)品分析與對策
 1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略
 案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)
 2、產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計(jì)開始
 l         產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念
 l         產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用
 案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示
 
 二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購與物流成本的重要途徑
 案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例
 4、不同類型產(chǎn)品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法
 l         策略型采購戰(zhàn)略
 l         關(guān)鍵型采購戰(zhàn)略
 l         杠桿型采購戰(zhàn)略
 l         戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
 "案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品競爭的特點(diǎn)與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成
本的成功案例"
 
 三、產(chǎn)品ABC分類分析
 l         產(chǎn)品ABC分類的方法
 l         產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用
 案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析
 
 四、如何正確處理采購價(jià)格與質(zhì)量的矛盾
 1.       ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義
 2.       不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略
 
 五、如何處理與供應(yīng)商質(zhì)量分歧問題
 1.       導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因
 2.       避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施
 3.       處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個辦法
 案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧成功案例分析。
 
 第三部分   如何進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
                    ——如何制作供應(yīng)商成本分析模版
 一、詢價(jià)技巧
 1、如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行
 2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購《詢價(jià)對比表》分析）
 3、詢價(jià)前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求
 案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。
 
 二、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑
 1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
 案例分析：新安股份對工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
 2、  成本價(jià)格指數(shù)變動法——如何制作供應(yīng)商成本分析與報(bào)價(jià)模版
 視頻案例分析：上海大眾汽車如何為供應(yīng)商提供成本分析模版要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的視頻分析
 案例分析：某汽車座椅企業(yè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)模版
 3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)
 案例分析：上海通用汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價(jià)格政策的案例分析
 4、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價(jià)格修正方法——如何通過非價(jià)格因素費(fèi)用分析采購綜合成本（案例操作）
 案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購成本的成功案例分析
 5、  量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
 案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點(diǎn)的方法介紹
 
 三、成本分析與報(bào)價(jià)單審核
 1、供應(yīng)商提高價(jià)格21條原因
 2、如何得到供應(yīng)商“可能的底價(jià)”24條經(jīng)驗(yàn)
 
 四、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時機(jī)
 
 第四部分 供應(yīng)商整合與降低采購成本策略
 一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
 1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
 2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
 3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法
 案例分析：南車集團(tuán)強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。
 
 二、供應(yīng)鏈價(jià)值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型
 1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位
 案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應(yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商考核體系的執(zhí)行力成功案例。
 2、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本
 案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實(shí)現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）
 
 三、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略
 1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商
 （1）導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因分析
 案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價(jià)的成功案例分析
 （2）如何打破供應(yīng)商壟斷
 l         供應(yīng)商壟斷的條件
 l         壟斷供應(yīng)商德弱點(diǎn)
 l         打破供應(yīng)商壟斷的對策
 案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團(tuán)公司統(tǒng)一采購策略，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例
 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略
 案例分析：廣本汽車發(fā)動機(jī)自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
 2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
 l         弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析
 l         如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。
 案例分析：在05年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。
 3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作
 1）伙伴供應(yīng)商的特征
 2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。
 案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。
 
 四、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購成本八大成功案例分析
 1、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
 2、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
 3、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
 視頻案例分析：某汽車企業(yè)供應(yīng)商如何采用標(biāo)準(zhǔn)工位器具，降低主機(jī)廠和自身成本的成功分析
 4、如何正確認(rèn)識采購價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素
 5、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力
 6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
 7、如何從直接采購向委托代理采購轉(zhuǎn)變
 8、如何由單個物資采購向模塊化采購轉(zhuǎn)變
 l         模塊化采購的核心——減少供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)商集成能力
 咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題對供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析
 l         模塊化為何能夠降低采購成本
 "視頻案例分析：鈴木汽車未注重供應(yīng)商整合，導(dǎo)致物料供應(yīng)不配套、交貨與生產(chǎn)時間不匹配，導(dǎo)致采購與庫存成
本增加的教訓(xùn)視頻案例分析 "
 l         模塊化采購的方法
 案例分析：汽車、農(nóng)機(jī)、重工機(jī)械模塊化采購案例分析
 
 第五部分  采購談判面臨需要解決的問題
 一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
 案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，
 
 二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
 1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
 2、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格
 3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
 案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
 
 三、如何拓展采購談判的思路
 1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
 案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
 2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏
 案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。
 3、    如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
 案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析
 
 四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
 游戲帶來的啟示：
 1、如何建立信任關(guān)系
 2、信任帶來的利益
 3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
 
 第六部分  采購談判十大策略與十大技巧
 一、采購談判的十大策略
 1、獲取談判對手情報(bào)策略
 2、內(nèi)部授權(quán)策略
 3、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
 案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
 4、角色策略
 案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。
 5、談判進(jìn)程與時間把握策略
 6、談判地點(diǎn)策略
 7、議題與目標(biāo)策略
 案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
 8、  讓步策略
 9、  權(quán)利限制策略
 10、 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
 案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)
 
 第七部分、采購談判十大技巧及案例分析
 技巧一：會說不如會聽、會看
 案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購經(jīng)驗(yàn)帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
 技巧二：先苦后甜
 案例分析：我國動車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示
 技巧三：利益驅(qū)動
 案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘
 技巧四：“托兒”
 案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧
 技巧五：先斬后奏
 案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)
 技巧六：畫餅充饑
 案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局
 技巧七：循環(huán)邏輯
 案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求
 技巧八：把餅做大
 案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購價(jià)格持續(xù)降低
 技巧九：利用合作關(guān)系
 案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度
 技巧十： 促進(jìn)成交
 案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時促進(jìn)成交
 
  第六部分  模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
 （買賣雙方分組模擬談判）
 一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
 二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
 三、談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換
 四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
 
 電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》、《供應(yīng)商考核辦法》、《供應(yīng)商報(bào)價(jià)模板》、《采購業(yè)績考核咨詢項(xiàng)目》等50余文件資料。
 
 〖導(dǎo)師介紹〗（翟光明） 
 上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某德資企業(yè)采購、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心、德國萊茵TUV、SGS高級采購與供應(yīng)鏈管理首席培訓(xùn)、咨詢師。課程培訓(xùn)和管理咨詢十多年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的培訓(xùn)和咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)制造型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈及庫存與倉儲管理著名專家之一，任07年上海市教委重點(diǎn)項(xiàng)目“制造業(yè)物流實(shí)訓(xùn)中心”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人， 07年中國制造業(yè)物流赴日本考察團(tuán)團(tuán)長，09年勞動社會保障部《制造業(yè)物料控制與倉儲管理》職業(yè)培訓(xùn)教材編著、《采購與供應(yīng)商管理》教材主編，10年勞動社會保障部上海職業(yè)鑒定中心物流師項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之一，2011年國家倉儲職業(yè)鑒定教材、題庫總主編。曾根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供包括戰(zhàn)略采購與降低成本、采購談判技巧、招標(biāo)與合同風(fēng)險(xiǎn)控制、供應(yīng)商被開發(fā)與評估、倉儲與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、工廠內(nèi)部物流管理與控制等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十年，是國內(nèi)采購與供應(yīng)鏈管理著名專家之一。內(nèi)訓(xùn)客戶包括：汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團(tuán)、襄樊東風(fēng)康明斯、上?？得魉?、上海聯(lián)合汽車電子、上海實(shí)業(yè)交通電器、上海制動系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、東風(fēng)（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調(diào)、上?？铺┙煌照{(diào)、重慶隆欣汽油機(jī)、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風(fēng)）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機(jī)車、株洲電力機(jī)車、青島龐巴迪機(jī)車、上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團(tuán)、中國鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司、上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團(tuán)、石家莊以嶺藥業(yè)、上海西門子數(shù)字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團(tuán)、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達(dá)豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品（廊坊）、安徽滁州博西華 制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機(jī)、百得（蘇州）電動工具、株州西門子電力機(jī)車、上海通惠開利空調(diào)、岱山吉博力潔具、四川長虹集團(tuán)、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機(jī)、德州儀器、飛利普電器、深圳當(dāng)納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯、馬士基(丹麥)集運(yùn)、中國遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中外運(yùn)集團(tuán)、中儲股份上海（有關(guān)“翟光明戰(zhàn)略采購、談判技巧視頻”可在土豆網(wǎng)查詢）。