采購(gòu)專業(yè)人員核心技能提升與再造（陳小之）

課程背景：
根據(jù)對(duì)多家世界500強(qiáng)企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：采購(gòu)環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤(rùn)便會(huì)增加5-10%。由此可見(jiàn)，采購(gòu)管理在整個(gè)企業(yè)管理過(guò)程中的地位越來(lái)越重要。企業(yè)若想切實(shí)有效地降低成本和提高利潤(rùn)，就必須高度重視采購(gòu)管理！
 
然而，采購(gòu)管理一直是國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理軟肋，平時(shí)表面上看大問(wèn)題沒(méi)有，但小問(wèn)題卻連綿不斷，采購(gòu)似乎總是在關(guān)鍵時(shí)刻不“給力”：
 
  “原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，采購(gòu)工作的難度越來(lái)越大，我們?cè)趺醋霾藕茫?rdquo;
  “在強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商面前，我們束手無(wú)策，尤其是獨(dú)家供貨商，我們?cè)趺崔k？”
  “采購(gòu)中發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫(kù)存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”
  “采購(gòu)談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵！”
  “采購(gòu)談判的議價(jià)技巧與策略是什么？”
  “供應(yīng)商管理到底如何才是系統(tǒng)化的管理？”
  ……
這是我們經(jīng)常聽(tīng)到的采購(gòu)人員的困擾，作為采購(gòu)人員，您是否也有類似的感受？
隨著采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)增長(zhǎng)，大家似乎都積累了不少采購(gòu)工作的經(jīng)驗(yàn)?？墒抢Щ笠琅f存在：
  作為采購(gòu)人員，需要掌握哪些核心工作技巧？
  怎樣在短期內(nèi)提高效率?
  怎么使工作做得更出色，怎樣得到老板的信任和支持，怎樣為公司節(jié)約成本，怎樣提升自我潛能？
事實(shí)表明：核心技能方面培訓(xùn)與與提升對(duì)采購(gòu)人員有很深的職業(yè)影響力，對(duì)采購(gòu)人員未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃更是有很大的幫助，
本課程著眼于提高采購(gòu)人員的核心采購(gòu)技能、工作效率和專業(yè)知識(shí)，以達(dá)到有效降低采購(gòu)成本，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。課程講師本著自身14年采購(gòu)管理工作經(jīng)歷，獻(xiàn)身說(shuō)法，將帶給您超值的體驗(yàn)！
 
培訓(xùn)目標(biāo)：
  了解采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的現(xiàn)狀和前沿趨勢(shì)
  掌握采購(gòu)成本分析和控制的方法和技巧
  學(xué)會(huì)并運(yùn)用采購(gòu)管理中的采購(gòu)談判技巧
  懂得并掌握供應(yīng)商管理的方法和技巧
  學(xué)會(huì)基本的計(jì)劃管理和交期管理的辦法
  課程結(jié)束后可以模擬和演示出所學(xué)技巧和方法
 
課程大綱：
第一講當(dāng)代采購(gòu)有哪些新概念？
導(dǎo)入：放三段小視頻反映采購(gòu)管理的狀況
分析：當(dāng)今采購(gòu)局勢(shì)
一、你真的知道采購(gòu)管理在企業(yè)中定位嗎？
1)你的采購(gòu)管理職能在企業(yè)中有人買帳嗎？
2)采購(gòu)職能歷史演變，你是“小采購(gòu)”還是“大采購(gòu)”？
案例：蘋果公司 采購(gòu)管理的價(jià)值在哪？
案例：博世集團(tuán)的采購(gòu)管理的地位？

二、你真的知道采購(gòu)部門和采購(gòu)員職能嗎？
1、為什么采購(gòu)部門工作重心定位不當(dāng)？
2、為什么采購(gòu)工作很忙，采購(gòu)部的人手總是不夠？
3、為什么采購(gòu)人員對(duì)于采購(gòu)需求習(xí)慣于被動(dòng)接受，缺少主動(dòng)參與？
4、為什么“采購(gòu)人員千辛萬(wàn)苦的努力，不如技術(shù)人員動(dòng)一動(dòng)筆，降低成本談何容易。”？
5、為什么采購(gòu)要管下訂單 ，要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào) ，就是無(wú)力管供應(yīng)商？
6、為什么采購(gòu)人員充當(dāng)滅火隊(duì)員，無(wú)力強(qiáng)化供應(yīng)商管理和提升談判能力？
7、為什么采購(gòu)工作缺乏科學(xué)的績(jī)效考核？
8、采購(gòu)面臨的問(wèn)題對(duì)采購(gòu)工作的挑戰(zhàn)

三、哪些采購(gòu)中的問(wèn)題讓你棘手？
1、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)采購(gòu)人員的素質(zhì)要求到底是什么？
2、您的企業(yè)有沒(méi)有采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力模型？
工具：采購(gòu)人員素質(zhì)要求評(píng)估表
3、采購(gòu)流程的實(shí)施流程？
本節(jié)教學(xué)方式：信封游戲，感受流程化，頭腦風(fēng)暴，小組討論
案例：宏碁電腦/博世集團(tuán)/蘋果集團(tuán)

第二講：采購(gòu)的分析能力
一、采購(gòu)管理的內(nèi)部分析能力
1、采購(gòu)管理為哪五個(gè)階段？
1)什么是傳統(tǒng)做法？
2)什么是供應(yīng)鏈管理做法？
3)什么叫做生產(chǎn)聯(lián)盟？
4)什么叫戰(zhàn)略聯(lián)盟？
5)什么是世界級(jí)水平？
討論：看看您的公司現(xiàn)在屬于哪個(gè)階段？
2、什么是戰(zhàn)略采購(gòu)
3、為什么說(shuō)戰(zhàn)略采購(gòu)是采購(gòu)成本控制的關(guān)鍵和有效的方法 ？
4、采購(gòu)物料的正確分類：采購(gòu)四象限分類(價(jià)值與市場(chǎng))？
5、四大類采購(gòu)物料的特點(diǎn)與策略 ？
6、兩類基本采購(gòu)策略與實(shí)施的具體方法？
7、經(jīng)典的“四分法則”可你給你供應(yīng)商管理帶來(lái)什么驚喜？
1)何為杠桿型？如何應(yīng)對(duì)？
2)何為戰(zhàn)略型？如何應(yīng)對(duì)？
3)何為一般型？如何應(yīng)對(duì)？
4)何為瓶頸型？如何應(yīng)對(duì)？

二、采購(gòu)管理的外部分析能力
1、完全市場(chǎng)分析—PEST 定理
2、供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析——-波特五力模型
3、如何正確判斷賣方與買方市場(chǎng) ？
4、如何制定賣方與買方市場(chǎng)的策略？
案例：可口可樂(lè)的例子
本節(jié)教學(xué)方式：小組討論，工具使用演示，頭腦風(fēng)暴
案例：三菱集團(tuán)/寶鋼集團(tuán)/華為

第三講：采購(gòu)的供應(yīng)商管理能力
一、供應(yīng)商的選擇與認(rèn)可
1、如何運(yùn)用五力模型分析產(chǎn)業(yè)鏈？
1)五力模型的使用三部曲是什么？
2)如何評(píng)估供應(yīng)商受限的外部因素？
3)為何評(píng)估供應(yīng)商受限的內(nèi)部因素？
4)如何理解供應(yīng)商尋找戰(zhàn)略？
5)如何尋找潛在供應(yīng)商？
6)發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法和經(jīng)驗(yàn)是什么？
7)供應(yīng)商信息由那些來(lái)源？
8)潛在供應(yīng)商要不要評(píng)估？
2、供應(yīng)商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
1）什么是三因素理論？
2）什么是六因素理論？
3）什么是七因素理論？
案例分享：沃達(dá)豐
案例分享：中國(guó)平安
3、如何進(jìn)行供應(yīng)商策略選擇“八字方針”？
1)評(píng)估下組需要那些人員？
2)評(píng)估小組人員如何分工？
游戲：角色扮演
3)如何分析供應(yīng)商規(guī)模？
4)大的供應(yīng)商就一定好嗎？
5)小的供應(yīng)商就一定不好嗎？
4、建立供應(yīng)商選擇模板的步奏是什么？
1)各個(gè)主因素衡量指標(biāo)如何詮釋？
2)如何確定子因素？
3)如何分配權(quán)重和加權(quán)平均？
工具：供應(yīng)商選擇模板，實(shí)際表格操練
5、如何開(kāi)發(fā)和選擇供應(yīng)商——“三步曲”？
1)如何做好書面調(diào)查？——步步為營(yíng)
工具：供應(yīng)商調(diào)查表
2)如何做好產(chǎn)品認(rèn)證？
3)如何做好現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審？——“三步走”
4)如何做好供應(yīng)商體系認(rèn)證？
工具：糾正預(yù)防通知書，實(shí)際操練
6、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)認(rèn)證有哪十步走？

二、供應(yīng)商的評(píng)估與激勵(lì)
1、如何初步篩選供應(yīng)商？
1)如何進(jìn)行供應(yīng)商進(jìn)行訪問(wèn)？
工具：供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估表
2)如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商認(rèn)可流程？
2、批量生產(chǎn)中的如何做供應(yīng)商管理？
1)怎么樣簽訂總體協(xié)議采購(gòu)？
2)總體協(xié)議包括哪些內(nèi)容？
3)來(lái)料檢查與定期審核如何做好“關(guān)口前移”？
4)考核供應(yīng)商績(jī)效“六步走”怎么做？
工具：瑪氏中國(guó)供應(yīng)商評(píng)估表 實(shí)操演練
3、如何做好供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與改善？
1)如何衡量供應(yīng)商的績(jī)效？
2)如何確定供應(yīng)商績(jī)效改進(jìn)目標(biāo)？
3)如何持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)商的品質(zhì)績(jī)效和成本績(jī)效？
4)如何持續(xù)改進(jìn)供應(yīng)商的交期績(jī)效和服務(wù)績(jī)效？
5)如何淘汰供應(yīng)商？
6)供應(yīng)商績(jī)效改善常用四法”是什么？
7)早期參與指那些內(nèi)容，怎么實(shí)施？
8)建立供應(yīng)商績(jī)效八大指標(biāo)是什么？
9)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商溝通”三大方法”是什么？
案例分享：實(shí)施供應(yīng)商改善的中，日，歐 分析
案例分享：HP，雅芳
4、供應(yīng)商激勵(lì)方式有哪些？
1)物質(zhì)激勵(lì)的方法有哪些？
2)精神激勵(lì)有哪些？
案例：西門子

三、采購(gòu)的談判方法和技巧
1、談判的基本禮儀
1）見(jiàn)面禮儀
2）過(guò)程禮儀
3）其他禮儀
2、商務(wù)談判技巧
1）溝通技巧
2）語(yǔ)言技巧
3）文字技巧
3、正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)談判的本質(zhì)：雙贏
4、認(rèn)識(shí)主要的談判變量
場(chǎng)景模擬練習(xí)：單人分組談判
頭腦風(fēng)暴：怎么做？
5、四種談判風(fēng)格分析
場(chǎng)景模擬：四種風(fēng)格
6、必須明確的談判首要原則
7、正確認(rèn)識(shí)談判過(guò)程的五個(gè)步驟：準(zhǔn)備、開(kāi)局、提議
8、如何進(jìn)行有效的談判準(zhǔn)備
9、開(kāi)局三技巧
10、成功談判的主要策略
11、根據(jù)談判場(chǎng)景分析談判策略的綜合應(yīng)用
12、采購(gòu)談判過(guò)程常用技巧
13、談判僵局如何處理
14、沒(méi)有不能變化的價(jià)格
分組演練：原材料采購(gòu)談判
 
講師介紹：
陳小之老師：
教育及資格認(rèn)證：
采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建咨詢專家；工商管理碩士 MBA/國(guó)際MBA；ITC國(guó)際采購(gòu)職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師。
講師經(jīng)歷與專長(zhǎng)：
陳老師曾就職于Bosch、Acer、HP,ASE 等全球500強(qiáng) 半導(dǎo)體，IT、PC,通訊、電子、電動(dòng)工具行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購(gòu)經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)，擁有14年采購(gòu)與供應(yīng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從采購(gòu)基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)風(fēng)格。
陳老師曾在1個(gè)月內(nèi)清理德國(guó)最大的工業(yè)企業(yè)之一、全球第一大汽車技術(shù)供應(yīng)商——Bosch博世集團(tuán)所有湖南的堆集訂單，并參與公司內(nèi)部采購(gòu)管理流程的改善，在德國(guó)高層會(huì)議上得到好評(píng)，并與老師簽訂長(zhǎng)期項(xiàng)目合同；
陳老師曾主導(dǎo)宏碁電腦第四季度大中國(guó)地區(qū)臺(tái)式機(jī)的運(yùn)籌管理，使臺(tái)式商用機(jī)產(chǎn)品交貨期在業(yè)內(nèi)排名第一(7天)，總出貨量為60萬(wàn)臺(tái)/月；
陳老師曾主導(dǎo)全國(guó)電子和PC 行業(yè)供應(yīng)商管理改善報(bào)告的項(xiàng)目，得到業(yè)界的高度認(rèn)可，受企業(yè)好評(píng)，并于2014年成功合作英國(guó)高臨4個(gè)大的采購(gòu)管理項(xiàng)目和采購(gòu)管理培訓(xùn)項(xiàng)目。
陳老師的主講課程有：《卓有成效的供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)》、《采購(gòu)談判與成本控制》、.《采購(gòu)人員七大核心技能提升訓(xùn)練》、《高效的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》、《采購(gòu)談判的方法與技巧》、《戰(zhàn)略采購(gòu)與流程優(yōu)化》、《采購(gòu)合同管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》、《PMC物料計(jì)劃與控制實(shí)戰(zhàn)辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)思維下的供應(yīng)鏈管理優(yōu)化》、《精益采購(gòu)管理》、.《供應(yīng)鏈金融物流營(yíng)運(yùn)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管》……
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
陳老師在授課過(guò)程中言辭犀利、語(yǔ)句干練，注重理論與實(shí)際的融合，授課形式采取互動(dòng)體驗(yàn)式，再加上眾多親身經(jīng)歷的案例，實(shí)用性強(qiáng)，通俗易懂，貼近實(shí)際工作。擁有極富感染力的演講和風(fēng)格，個(gè)性豪爽，讓學(xué)員普遍認(rèn)為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。
陳老師曾培訓(xùn)過(guò)眾多知名企業(yè)，其中包括：寶山鋼鐵集團(tuán)、博世集團(tuán)、方正集團(tuán)、惠普電腦、宏碁電腦、酷武物流、科江電子、上海遠(yuǎn)馳、可口可樂(lè)、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、美樂(lè)365、高創(chuàng)電子、蘇州聚緣科技、深圳感知科技上海分部、贏濤機(jī)電有限公司、品果工貿(mào)有限公司、龍旗通訊科技有限公司、昆山意爾達(dá)電子膠帶有限公司、聯(lián)仁電腦科技、毆達(dá)泰電子、中達(dá)包裝、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、東華大學(xué)、……