采購成本分析及談判技巧(陳亮)

課程背景：
當前世界經(jīng)濟風云突變,原材料價格大幅波動,企業(yè)每降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻平均為6%以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大！
如何實施戰(zhàn)略采購整合供應鏈？
如何進行采購預測、、取得采購成本降低來化解產(chǎn)品總成本上升的壓力？
如何在原材料價格大幅波動的背景下及時調(diào)整采購價格策略并與供應商協(xié)商實施？
如何與供應商溝通并改善交貨質(zhì)量和交貨準時性?
如何通過降低軟硬成本、內(nèi)外成本提升采購價值？
如何通過談判來提升采購人員的成本節(jié)省的業(yè)績？
...
對于這些長期困擾采購工作人士的難題，在本課程中具有10年以上實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。
 
課程大綱：
第一章：如何從戰(zhàn)略的地位來進行采購成本管理
1、杰克韋爾奇眼中的采購
2、采購的杠桿作用是什么？
3、如何認識價格分析與成本分析的差異？
4、如何進行采購戰(zhàn)略成本管理？
5、買賣雙方的不同視角：如何看什么是合適的價格？
6、討論：采購如何在供應市場中把握價格分析與成本分析的必要性及專業(yè)性？
 
第二章：戰(zhàn)略采購成本管理與控制的模型架構(gòu)
1、戰(zhàn)略采購成本降價分析的基礎：供應定位模型
2、戰(zhàn)略采購成本降價分析：TCO
3、采購降低外部成本需要考慮的幾個方面
4、如何了解供應商的動機與喜好？
5、供應商價格戰(zhàn)略
6、供應商報價的幾種方法
7、聯(lián)合績效測量
8、從采購1.0到采購5.0中戰(zhàn)略成本管理的價值與作用
9. 案例分析：某高新技術企業(yè)采購成本管理的盲區(qū)
 
第三章：成本降低方法及談判在成本降低里的作用             
1. 基礎的供應商成本降低方法有哪些？
2. 如何區(qū)分直接成本與間接成本？
3 如何區(qū)分固定成本與可變成本？   
3.可變成本的計算及對采購談判的意義
4. 供應商成本模型
5. 如何做供應商的成本分析？
6. 供應商價格分析的步驟
7. ESI供應商早期介入法的優(yōu)劣勢？
8. 最佳標桿比價法
9. 讓價值分析/價值工程為成本節(jié)省服務
10. 談判是成本節(jié)省最直接的戰(zhàn)略性方法之一                            
11. 如何選擇談判的戰(zhàn)略？　    
12. 如何用SPM來為成本分析作準備？
13. 分組討論：如何尋找最適合自己所在企業(yè)的采購成本管理方法？       
 
第四章：報價處理技巧-如何面對市場的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1. 采購如何區(qū)分兩類市場：工業(yè)品和消費品市場的特性                
2. 報價的前提：運用五力模型來為市場競爭狀況分析
3. PESTEL框架          
4. 了解價格對市場的影響分析框架
5. 完整的市場營銷體系的戰(zhàn)略定價或戰(zhàn)術定價方法
6.了解供應鏈而非只是采購
7. 基于環(huán)境與挑戰(zhàn)的供應商報價與采購的降本技巧     
8. 案例分析：全行業(yè)價格上漲，老板要求降價，我該怎么辦？
 
第五章：采購流程優(yōu)化及減少采購交易與庫存成本
1. 采購流程優(yōu)化的機會–3P          
2. 采購流程優(yōu)化的機會– SPM
3. 如何減少采購交易成本– 采購流程優(yōu)化、EOQ、采購卡、框架協(xié)議、電子采購等
4. 如何減少庫存成本– EOQ、安全庫存的設定、VMI、Consignment stock、JIT等
5. 從供應鏈視角看如何降低總成本（含供應鏈庫存成本及其重要性分析）
6. 服務采購及其價格與成本分析之案例
 
第六章：采購談判的認知及其準備
1、什么是談判？                                        
2、談判的階段
3、談判前的準備     
4、了解對手人和組織實力
5、設定談判目標         
6、如何掌握談判的主動權？制訂談判戰(zhàn)略
7、談判后必須注意事項                                
8、什么情況下才談得成？避免L-L局面？
9、案例分析：如何制定談判戰(zhàn)略？
      
第七章：采購談判的挑戰(zhàn)是什么？
1、采購談判與銷售談判的區(qū)別                      
2、何為雙贏？何為“公平”？
3、談判成功的關鍵點                                    
4、常見談判失敗的三個原因
5、采購談判的基本流程六大步驟                  
6、成功談判者的特征
7、案例與實戰(zhàn)：如何與強勢供應商進行談判？
 
第八章：如何計劃與實施有效的談判？
1、準備你的談判團隊                                    
2、談判目標與公司及采購的整體目標相適應
3、注意設立談判目標與變量                         
4、決定每個變量的初始立場與問題排序
5、開始談判          
6、驗證談判
7、談判中提出建議階段                                
8、談判之討價返價階段
9、談判最后達成協(xié)議階段                             
10、談判的戰(zhàn)術
11、談判說服的技巧                                      
12、電話談判
13、家樂福談判技巧                                        
14、實戰(zhàn)：如何規(guī)劃你的一個成功談判？
 
講師介紹：
陳亮老師：
教育及資格認證：
高級講師
香港中文大學、清華大學物流與供應鏈管理碩士
華南理工大學，雙學士
ITC采購與供應鏈管理資格國際認證全國項目講師      
英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師
英國皇家物流與運輸學會ILT課程特聘講師
CSCMP美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應鏈管理師認證課程特聘講師
中國注冊采購師、注冊物流師職業(yè)資格認證全國項目講師
講師經(jīng)歷及專長：
陳老師曾任職于IBM，受雇于RRD（美國當納利印刷有限公司- 財富500強，全球最大的印刷提供商），主導全廠生產(chǎn)物流系統(tǒng)的精益改造及6Sigma項目
陳老師曾任職于Mentor Media（新加坡上市公司，05/06年亞太地區(qū)技術發(fā)展最快500強，深圳公司為中國進出口企業(yè)120強），負責公司的運營管理-計劃/制造/工程/品保/物流倉儲，物流及供應鏈解決方案的實施，主導HP打印及影像事業(yè)部全球供應鏈延遲中心的建立、運營管理及生產(chǎn)、物流、配送效率的提升，負責集團/公司全球物流與供應鏈的戰(zhàn)略、整合與協(xié)調(diào)
陳老師曾任職于利盟打印機Lexmark，任公司運營與供應鏈管理高級顧問及隨后的供應鏈運營管理; 任職于聯(lián)想集團，負責亞太地區(qū)供應鏈戰(zhàn)略, 整合及管理, 主導供應鏈流程的優(yōu)化與整合項目, 在亞太地區(qū)供應鏈中導入SAP系統(tǒng), 主導亞太地區(qū)供應鏈服務能力的提升, 在亞太地區(qū)供應鏈中全面導入LSS(精益與六個西格碼)項目，打造一條高效能的極速供應鏈
陳老師的擅長領域主要涉及：制造業(yè)及品牌零售業(yè)采購、物流及供應鏈管理、精益制造等。陳老師尤其擅長供應鏈、采購等課程的講解與輔導
培訓客戶及培訓風格：
陳老師服務過的客戶有：、廣汽本田、蘭吉爾中國、東風日產(chǎn)、深圳海格物流有限公司、東莞信泰光學有限公司、深圳奔達康電纜有限公司、四川省電信、四川省移動、利盟打印機(深圳)有限公司、港華投資、比亞迪、兄弟打印機（深圳）有限公司、美泰玩具、廣州西門子、廣州維奧伊林變壓器有限公司、利樂華新包裝有限公司(佛山)、箭牌糖果（中國）有限公司(番禺)、東莞澳思、中煙摩迪（江門）紙業(yè)有限公司、東莞泰科電子、東莞創(chuàng)寶達、歐貝特卡系統(tǒng)、賽德水泥（貴州）、福建寧德核電、貝迪科技（東莞）、珠海英吉格、菲尼薩中國采購中心、新瑪?shù)?、東勝電機、優(yōu)儀半導體、賽爾康、東莞普思電子、廣東恰豐文化(肇慶)、任達集團、國際香料(中國)、龍旗通信技術（香港）、克勞瑞德電子（深圳）、弗蘭卡廚具（中國）、萬訊自控、美的集團、山東泰山啤酒、惠州博能新能源、捷富凱鴻泰物流(武漢)、南昌印鈔公司、廈門豪富太古宇航、上海影響力、廣州雅耀電器、廣東培訓網(wǎng)、廣州尚岑服飾、美芝制冷、正泰集團、特步(中國)、廣東核電集團、美的生活電器、簡伯特(中國) 、深圳綜合開發(fā)研究院、廣州大方泳嘉化妝品、新東方日化廠、重慶長安汽車、珠海兄弟工業(yè)、片段服裝、美的威靈電機、奧克斯空調(diào)、九陽股份、南方建材、得爾達物流等等
陳老師的課程注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。