銷售管理6階梯—銷售管理者從實戰(zhàn)到專業(yè)的必修課（陳杰）

模塊一：銷售管理者的角色定位
  職業(yè)心態(tài)
  從個人貢獻者到團隊管理者
  從小業(yè)務范圍到大業(yè)務范圍
  銷售管理者應具備的能力
  規(guī)劃能力
  溝通與協(xié)調(diào)能力
  談判能力
Ÿ   與外部客戶談判
Ÿ   與內(nèi)部上中下級談判
  輔導能力
  銷售管理者的主要工作內(nèi)容
  銷售管理者的崗位職責
  銷售管理者的核心任務與工作流程
Ÿ   三大核心任務
Ÿ   流程七步曲
  常用管理工具簡介
Ÿ   時間管理工具（詳）
Ÿ   銷售管理工具（略）
 
模塊二：銷售管理的基礎工作
  標準拜訪步驟
  標準拜訪步驟對銷售管理的作用
  標準拜訪步驟的具體要求
  產(chǎn)品生動化
  產(chǎn)品生動化的原則
Ÿ   生動化九原則借鑒
  產(chǎn)品生動化執(zhí)行手冊
Ÿ   百事執(zhí)行手冊 
 
模塊三：銷售目標分解
  目標的類型
（百事三大經(jīng)典目標）
  銷量目標
  路線指標
  銷售發(fā)展目標
  目標分解的原則
  80/20法則
  Smart原則
  目標分解流程
  人員層面
  客戶層面
  時間層面
  目標分析工具
  計分板工具的使用
  目標的溝通
  目標溝通的重要性
  目標溝通的關鍵點
Ÿ   目標溝通模式借鑒
 
模塊四：銷售增長規(guī)劃
  分析銷售增長機會
  借助4P理論識別銷售增長機會
  明確銷售增長重點
  “機會-執(zhí)行”四象限工具
  評估銷售增長方案
  公司政策因素
  人員支持因素
  運用執(zhí)行標準進行銷售增長規(guī)劃
  “無中生有”的銷售增長規(guī)劃
 
模塊五：銷售技巧
  客戶溝通技巧
  客戶溝通的目的
  客戶溝通的技巧
  異議處理技巧
 
模塊六：銷售輔導技巧
  輔導下屬的必要性
  凝聚團隊士氣，提升團隊績效
  選擇有效的輔導時機
  三大輔導時機的選擇
  因人而異的輔導方式
  輔導矩陣的使用
  輔導工具
  一對一輔導工具表
  一對多輔導工具表
  輔導流程
  輔導三階段：準備
  輔導三階段：交流
  輔導三階段：跟蹤
 
講師介紹
陳杰老師
  上海地平線培訓網(wǎng)銷售實戰(zhàn)派首席講師
  PPT提升工作效率王牌講師
  商務演講、演示培訓與策劃專家
  復旦大學寧波研究院特聘講師
  同濟科技園總經(jīng)理研修班特聘講師
  實戰(zhàn)型銷售管理培訓與咨詢專家
  企業(yè)全渠道銷售系統(tǒng)管理體系構建專家
  FMCG行業(yè)世界500強銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗
 
【背景介紹】：
具有FMCG快消行業(yè)全渠道（傳統(tǒng)/現(xiàn)代/即飲）管理工作經(jīng)驗，14年世界500強從業(yè)經(jīng)歷，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、系統(tǒng)建設與持續(xù)經(jīng)理、通路營銷經(jīng)理、高級區(qū)域發(fā)展經(jīng)理、銷售總監(jiān)。
在職業(yè)生涯中：
2006年帶領團隊獲得年度最佳團隊獎
2008年帶領團隊再次獲得年度最佳團隊獎
2009年獲得全國最佳銷售案例獎
2012年獲得全國WMIS金獎
2012年獲得總經(jīng)理大獎（演講）第一名
2013年再次獲得全國WMIS金獎
 
【差異化】：
是銷售管理專家中最擅長PPT應用的，是PPT達人中銷售及銷售管理經(jīng)驗最豐富的
定制化課程——將企業(yè)的案例及素材融合在課程設計中
實用化工具——大量工具、表單、技巧現(xiàn)學現(xiàn)用
持續(xù)化服務——課前、課中、課后全程參與課程設計、實施、回訪
 
【擅長領域】：
銷售管理——經(jīng)理/主管層的團隊管理能力提升、行之有效的管理工具、銷售系統(tǒng)的建設
銷售技巧——FMCG行業(yè)拜訪八步驟、行之有效的執(zhí)行工具
職業(yè)競爭力——PPT提升工作效率的36計、PPT在企業(yè)管理中的應用、演講能力提升