銷售管理6階梯—銷售管理者從實(shí)戰(zhàn)到專業(yè)的必修課（陳杰）

模塊一：銷售管理者的角色定位
  職業(yè)心態(tài)
  從個(gè)人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者
  從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
  銷售管理者應(yīng)具備的能力
  規(guī)劃能力
  溝通與協(xié)調(diào)能力
  談判能力
Ÿ   與外部客戶談判
Ÿ   與內(nèi)部上中下級(jí)談判
  輔導(dǎo)能力
  銷售管理者的主要工作內(nèi)容
  銷售管理者的崗位職責(zé)
  銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
Ÿ   三大核心任務(wù)
Ÿ   流程七步曲
  常用管理工具簡(jiǎn)介
Ÿ   時(shí)間管理工具（詳）
Ÿ   銷售管理工具（略）
 
模塊二：銷售管理的基礎(chǔ)工作
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對(duì)銷售管理的作用
  標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
  產(chǎn)品生動(dòng)化
  產(chǎn)品生動(dòng)化的原則
Ÿ   生動(dòng)化九原則借鑒
  產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行手冊(cè)
Ÿ   百事執(zhí)行手冊(cè) 
 
模塊三：銷售目標(biāo)分解
  目標(biāo)的類型
（百事三大經(jīng)典目標(biāo)）
  銷量目標(biāo)
  路線指標(biāo)
  銷售發(fā)展目標(biāo)
  目標(biāo)分解的原則
  80/20法則
  Smart原則
  目標(biāo)分解流程
  人員層面
  客戶層面
  時(shí)間層面
  目標(biāo)分析工具
  計(jì)分板工具的使用
  目標(biāo)的溝通
  目標(biāo)溝通的重要性
  目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
Ÿ   目標(biāo)溝通模式借鑒
 
模塊四：銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
  分析銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
  借助4P理論識(shí)別銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
  明確銷售增長(zhǎng)重點(diǎn)
  “機(jī)會(huì)-執(zhí)行”四象限工具
  評(píng)估銷售增長(zhǎng)方案
  公司政策因素
  人員支持因素
  運(yùn)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
  “無(wú)中生有”的銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
 
模塊五：銷售技巧
  客戶溝通技巧
  客戶溝通的目的
  客戶溝通的技巧
  異議處理技巧
 
模塊六：銷售輔導(dǎo)技巧
  輔導(dǎo)下屬的必要性
  凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效
  選擇有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
  三大輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
  因人而異的輔導(dǎo)方式
  輔導(dǎo)矩陣的使用
  輔導(dǎo)工具
  一對(duì)一輔導(dǎo)工具表
  一對(duì)多輔導(dǎo)工具表
  輔導(dǎo)流程
  輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備
  輔導(dǎo)三階段：交流
  輔導(dǎo)三階段：跟蹤
 
講師介紹
陳杰老師
  上海地平線培訓(xùn)網(wǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)派首席講師
  PPT提升工作效率王牌講師
  商務(wù)演講、演示培訓(xùn)與策劃專家
  復(fù)旦大學(xué)寧波研究院特聘講師
  同濟(jì)科技園總經(jīng)理研修班特聘講師
  實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)與咨詢專家
  企業(yè)全渠道銷售系統(tǒng)管理體系構(gòu)建專家
  FMCG行業(yè)世界500強(qiáng)銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
 
【背景介紹】：
具有FMCG快消行業(yè)全渠道（傳統(tǒng)/現(xiàn)代/即飲）管理工作經(jīng)驗(yàn)，14年世界500強(qiáng)從業(yè)經(jīng)歷，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、系統(tǒng)建設(shè)與持續(xù)經(jīng)理、通路營(yíng)銷經(jīng)理、高級(jí)區(qū)域發(fā)展經(jīng)理、銷售總監(jiān)。
在職業(yè)生涯中：
2006年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得年度最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
2008年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)再次獲得年度最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)
2009年獲得全國(guó)最佳銷售案例獎(jiǎng)
2012年獲得全國(guó)WMIS金獎(jiǎng)
2012年獲得總經(jīng)理大獎(jiǎng)（演講）第一名
2013年再次獲得全國(guó)WMIS金獎(jiǎng)
 
【差異化】：
是銷售管理專家中最擅長(zhǎng)PPT應(yīng)用的，是PPT達(dá)人中銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)最豐富的
定制化課程——將企業(yè)的案例及素材融合在課程設(shè)計(jì)中
實(shí)用化工具——大量工具、表單、技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
持續(xù)化服務(wù)——課前、課中、課后全程參與課程設(shè)計(jì)、實(shí)施、回訪
 
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：
銷售管理——經(jīng)理/主管層的團(tuán)隊(duì)管理能力提升、行之有效的管理工具、銷售系統(tǒng)的建設(shè)
銷售技巧——FMCG行業(yè)拜訪八步驟、行之有效的執(zhí)行工具
職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——PPT提升工作效率的36計(jì)、PPT在企業(yè)管理中的應(yīng)用、演講能力提升