PSS專業(yè)銷售技巧（張譯）

第一章 客戶溝通
1、信息傳遞
信息傳遞流程圖
2、情感交流
挑剝理兼技術
常見困惑點剖析
3、控制余地
先處理情緒
蘇格拉底流程圖

第二章需求解決
1、客戶需求分析
收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾
促使客戶晉級承諾的四個步驟
隱藏性需求不能決定客戶購買
2、SPIN模式
背景問題，尋找客戶的問題點
難點問題，引出客戶的隱藏需求
暗示問題，轉化成客戶的明顯性需求
需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求
3、FAB產品介紹
介紹特征，引發(fā)價格疑問
介紹優(yōu)點，引發(fā)價值疑問
介紹利益，引發(fā)客戶認同

第三章 談判技術
1、防御策略：
開價，如何更主動
挺價，自信不強橫
還價，可以用分割
接價，一定要合理
表演，為了不被動
2、僵持策略：
請示領導，轉移力量
異議解決，顯示功力
拖延技巧，謀求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
3、反攻策略：
黑臉白臉，進退自如
蠶食藝術，暗度陳倉
讓步方針，心態(tài)要好
反悔策略，禍福與共
情分策略，感受雙贏
砍價策略，高手應對

第四章 洞察人心
1、性格測試
人際交往中的行為表現(xiàn)
2、讀心術：肢體語言的解剖

第五章 課程回顧總結，各小組制定改進計劃

主講專家
知名實戰(zhàn)銷售管理訓練專家  張譯

實戰(zhàn)經驗
擁有20年銷售與管理實戰(zhàn)經驗，歷任萬能達集團東北區(qū)經理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務，涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領域，擅長將自身實際行業(yè)經驗與國際最新理論完美結合，用以指導市場營銷實戰(zhàn)，培訓滿意率平均在94%以上。
授課特點
善于調動現(xiàn)場氣氛，授課語言幽默生動，課程案例豐富，易于應用。
主要課程
雙贏銷售談判技巧、有效溝通技巧、消費心理與行為分析、大客戶銷售技巧、客戶關系管理……
服務客戶
柯達、強生、拉法基、電信、盛大網絡……