PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（張譯）

第一章 客戶溝通
1、信息傳遞
信息傳遞流程圖
2、情感交流
挑剝理兼技術(shù)
常見(jiàn)困惑點(diǎn)剖析
3、控制余地
先處理情緒
蘇格拉底流程圖

第二章需求解決
1、客戶需求分析
收?qǐng)霭准记傻沟啄懿荒艽偈箍蛻舫兄Z
促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟
隱藏性需求不能決定客戶購(gòu)買(mǎi)
2、SPIN模式
背景問(wèn)題，尋找客戶的問(wèn)題點(diǎn)
難點(diǎn)問(wèn)題，引出客戶的隱藏需求
暗示問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求
需求滿足問(wèn)題，吸引客戶對(duì)解決方案的渴求
3、FAB產(chǎn)品介紹
介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問(wèn)
介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問(wèn)
介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同

第三章 談判技術(shù)
1、防御策略：
開(kāi)價(jià)，如何更主動(dòng)
挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫
還價(jià)，可以用分割
接價(jià)，一定要合理
表演，為了不被動(dòng)
2、僵持策略：
請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
異議解決，顯示功力
拖延技巧，謀求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
3、反攻策略：
黑臉白臉，進(jìn)退自如
蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)
讓步方針，心態(tài)要好
反悔策略，禍福與共
情分策略，感受雙贏
砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)

第四章 洞察人心
1、性格測(cè)試
人際交往中的行為表現(xiàn)
2、讀心術(shù)：肢體語(yǔ)言的解剖

第五章 課程回顧總結(jié)，各小組制定改進(jìn)計(jì)劃

主講專(zhuān)家
知名實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理訓(xùn)練專(zhuān)家  張譯

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
擁有20年銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任萬(wàn)能達(dá)集團(tuán)東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，擅長(zhǎng)將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國(guó)際最新理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。
授課特點(diǎn)
善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，授課語(yǔ)言幽默生動(dòng)，課程案例豐富，易于應(yīng)用。
主要課程
雙贏銷(xiāo)售談判技巧、有效溝通技巧、消費(fèi)心理與行為分析、大客戶銷(xiāo)售技巧、客戶關(guān)系管理……
服務(wù)客戶
柯達(dá)、強(qiáng)生、拉法基、電信、盛大網(wǎng)絡(luò)……