從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃—— 精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃

目前，國內(nèi)越來越多的企業(yè)認(rèn)識到了需求分析和產(chǎn)品規(guī)劃的重要性，但是在實(shí)際操作過程中，一句話就可以成為一個(gè)產(chǎn)品的需求，幾頁紙就可以說成是關(guān)系未來1-5年的產(chǎn)品規(guī)劃。隨意、不嚴(yán)謹(jǐn)、領(lǐng)導(dǎo)意志、支離破碎常常是這些企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃的代名詞。

根據(jù)講師16年從事產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品管理和產(chǎn)品創(chuàng)新咨詢工作的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)許多產(chǎn)品型企業(yè)在準(zhǔn)確捕捉市場需求，傳遞客戶聲音，建立系統(tǒng)化的產(chǎn)品規(guī)劃方面存在如下主要問題：
1、市場與研發(fā)脫節(jié)，導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)沒有體現(xiàn)市場驅(qū)動，只是技術(shù)人員的“閉門造車”，產(chǎn)品開發(fā)出來后才找市場、找客戶、找產(chǎn)品賣點(diǎn)；
2、關(guān)注后端銷售但缺乏前期規(guī)劃意識，導(dǎo)致企業(yè)重產(chǎn)品的推廣銷售、渠道規(guī)劃、客戶關(guān)系建立，卻忽視了前瞻性的體察市場變化、及時(shí)捕捉客戶聲音，最終陷入被市場/客戶“牽著鼻子走”；
3、缺乏市場意識，導(dǎo)致研發(fā)/技術(shù)人員關(guān)注技術(shù)甚過關(guān)心客戶與市場的想法，以為成功的產(chǎn)品開發(fā)就是技術(shù)好的產(chǎn)品；
4、沒有系統(tǒng)化的產(chǎn)品規(guī)劃方法，導(dǎo)致似乎每年初都在做產(chǎn)品規(guī)劃，但每年開發(fā)的產(chǎn)品好像都不是設(shè)想中的。
5、需求收集整理分析的方法不系統(tǒng)，導(dǎo)致需求分析就是郵件、走廊交流、日常交談、會議筆記“滿天飛”，制定規(guī)劃就是看著領(lǐng)導(dǎo)“拍腦袋”；
6、對市場/客戶需求的理解不一致，導(dǎo)致各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域（市場、研發(fā)、測試、客服等）對于產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣“吵成一鍋粥”；
7、對需求分析工作不重視，認(rèn)為“不畫機(jī)械圖、不設(shè)計(jì)電路、不寫編碼就等于沒有干活”，導(dǎo)致需求分析工作“一晃而過”，產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間卻怎么都無法結(jié)束；
8、產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理分工不明確，混為一談，導(dǎo)致產(chǎn)品全生命周期管理與產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目管理混亂；

【講師觀點(diǎn)】
1、從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃是一個(gè)系統(tǒng)化的信息處理和戰(zhàn)略決策過程，是系列分析工具的綜合運(yùn)用。而不是自發(fā)的、無組織的、隨意的過程。不是老板說一句話，也不是營銷人員或技術(shù)人員的靈光乍現(xiàn)，更不是走廊交談、茶點(diǎn)間閑談而已。
2、產(chǎn)品全生命周期的管理需要產(chǎn)品經(jīng)理強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，更需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同。
3、企業(yè)市場需求管理需要全員參與，延伸企業(yè)收集需求的觸角，及時(shí)獲取市場/客戶第一手需求信息。
4、市場需求是開發(fā)市場成功產(chǎn)品的源頭。優(yōu)秀的需求分析和需求管理能夠有效降低返工頻率，提高產(chǎn)品質(zhì)量、縮短開發(fā)周期、降低開發(fā)成本。
5、與其在后期的需求變更控制上下功夫，還不如花精力做好前期的需求分析。

【課程收益】
1、獲得理念提升：
@跨部門協(xié)同的產(chǎn)品規(guī)劃
@全員需求管理的意識
@結(jié)構(gòu)化的分析方法
@澄清概念，給力實(shí)踐
@獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法。

2、掌握一套市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具
@超過10種需求收集方法
@4大需求分析工具
@2種系統(tǒng)化的需求收集、分析融合工具
@目標(biāo)細(xì)分市場識別方法
@細(xì)分市場業(yè)務(wù)計(jì)劃書、產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書、產(chǎn)品（包）業(yè)務(wù)計(jì)劃、項(xiàng)目任務(wù)書內(nèi)容及其聯(lián)系
@項(xiàng)目組合決策分析

3、支撐組織
@了解產(chǎn)品全生命周期過程，階段和組織保障
@明確四大產(chǎn)品管理的團(tuán)隊(duì)、職責(zé)及其相互關(guān)系，映射企業(yè)實(shí)際狀況
@了解產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位、素質(zhì)模型、能力要求及與項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別和聯(lián)系
 
【培訓(xùn)特色】通過三種方式，提高課程的實(shí)際操作性，確保學(xué)員能夠?qū)W以致用。

1、企業(yè)自己的案例和其他企業(yè)案例結(jié)合：
@講師準(zhǔn)備的實(shí)際研發(fā)案例；
@課堂上學(xué)員在講師指導(dǎo)下識別自己的產(chǎn)品作為課堂案例；
@講師20余家產(chǎn)品型企業(yè)的咨詢實(shí)踐，為課程提供了信手拈來的課程案例分享。
@上述案例，將在課程中根據(jù)內(nèi)容適時(shí)引入，有學(xué)員分組討論，講師給予精評。

2、工具方法實(shí)操：
@從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃整個(gè)過程中具體工具和方法介紹；
@以學(xué)員識別的產(chǎn)品/產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，以學(xué)習(xí)小組方式實(shí)際演練，體會上述工具在市場需求分析、產(chǎn)品規(guī)劃中的運(yùn)用，講師點(diǎn)評。

【講師資歷】
講師背景：講師16年研發(fā)企業(yè)的研發(fā)實(shí)踐和產(chǎn)品管理經(jīng)理，能深刻體會研發(fā)工作特點(diǎn)和研發(fā)人員特質(zhì)，能使學(xué)員產(chǎn)生共鳴，而不是隔靴搔癢。
 
劉  銘   產(chǎn)品管理與研發(fā)管理實(shí)戰(zhàn)專家（IPD-CMMI）
資深咨詢顧問、研發(fā)管理金牌講師、研發(fā)管理實(shí)戰(zhàn)派講師
清華大學(xué)研究生MBA、西北工業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士
美國項(xiàng)目管理協(xié)會認(rèn)證專家PMP
16年產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品管理經(jīng)驗(yàn)
6年研發(fā)管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
IBM（ISC、ISD）工作經(jīng)驗(yàn)，與華為深度合作項(xiàng)目

講師背景
10余年國際、國內(nèi)知名高科技企業(yè)研發(fā)實(shí)踐和研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任過系統(tǒng)工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、開發(fā)部經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理等職位，主持了某著名高科技企業(yè)電信業(yè)務(wù)軟件平臺的開發(fā)，具有非常豐富的產(chǎn)品開發(fā)管理和項(xiàng)目管理專業(yè)知識及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾負(fù)責(zé)歷時(shí)兩年、投資過幾千萬的大型產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目。6年研發(fā)管理咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。精通產(chǎn)品管理體系、產(chǎn)品開發(fā)流程體系、研發(fā)組織、項(xiàng)目管理等領(lǐng)域。在實(shí)際咨詢項(xiàng)目中，曾成功指導(dǎo)電子、電氣、機(jī)械、軟件、金融等各類企業(yè)的研發(fā)管理實(shí)踐的導(dǎo)入、落地和推廣。

主講課程
研發(fā)管理體系類：集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）體系、CMMI框架/實(shí)踐與操作
研發(fā)管理流程類：市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃、集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）流程、產(chǎn)品需求管理
項(xiàng)目管理類：研發(fā)項(xiàng)目管理、研發(fā)質(zhì)量管理、研發(fā)成本管理、通用項(xiàng)目管理、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理
軟件類：軟件需求分析與管理、軟件項(xiàng)目管理、軟件測試管理、軟件配置管理、軟件工程實(shí)踐
軟技能類：從技術(shù)走向管理、研發(fā)團(tuán)隊(duì)及溝通
 
【課程大綱】
1、開場及產(chǎn)品管理概念與框架
@建立產(chǎn)品包的概念，理解產(chǎn)品全生命周期的管理就是產(chǎn)品包的管理；
@了解產(chǎn)品管理的最佳實(shí)踐PACE與IPD；
@了解產(chǎn)品管理的整體組織模式；
@理解產(chǎn)品管理的關(guān)鍵內(nèi)容：1234567；
@演練：組建學(xué)習(xí)小組，破冰；
@演練：某企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新真實(shí)寫照，討論企業(yè)產(chǎn)品管理各階段存在的問題；

2、業(yè)界公司在產(chǎn)品管理方面存在的主要問題
3、理解生命周期的概念：產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品全生命周期、項(xiàng)目生命周期、技術(shù)生命周期等
4、理解企業(yè)產(chǎn)品管理的對象：產(chǎn)品包，而非產(chǎn)品；細(xì)分市場，而非市場
5、澄清市場、細(xì)分市場、產(chǎn)品、產(chǎn)品包、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品族等概念及其關(guān)系
6、學(xué)員討論：什么是成功的產(chǎn)品？應(yīng)具備哪些特征？

7、國內(nèi)外一流研發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品管理現(xiàn)狀
@七個(gè)概念只有一個(gè)能轉(zhuǎn)化為市場成功的產(chǎn)品
@導(dǎo)致產(chǎn)品失敗的問題所發(fā)生的百分比
@IBM實(shí)施“擁抱客戶”的產(chǎn)品管理策略后的效果
@華為推崇的“技術(shù)商人”的產(chǎn)品管理方法后的效果
@美國企業(yè)研發(fā)績效指數(shù)的變化及預(yù)測

8、當(dāng)今優(yōu)秀產(chǎn)品管理方法PACE與IPD起源
9、PACE與IPD的核心思想
10、PACE與IPD實(shí)施給企業(yè)帶來的好處

11、產(chǎn)品全生命周期管理的體系框架：四大流程
@產(chǎn)品定義流程——市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃
@產(chǎn)品開發(fā)流程——產(chǎn)品開發(fā)流程
@技術(shù)開發(fā)流程——產(chǎn)品平臺與技術(shù)開發(fā)
@需求管理流程——端到端的市場與產(chǎn)品需求管理

12、產(chǎn)品全生命周期管理的組織框架：四大組織，三層結(jié)構(gòu)
@決策層：業(yè)務(wù)決策團(tuán)隊(duì)
@規(guī)劃層：產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)
@實(shí)施層：產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)
@實(shí)施層：技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)
@產(chǎn)品線與資源線并重，橫向與縱向協(xié)同

13、產(chǎn)品管理的1個(gè)核心
14、產(chǎn)品管理的2個(gè)關(guān)鍵
15、產(chǎn)品管理的3種模式
16、產(chǎn)品管理的4個(gè)流程
17、產(chǎn)品管理的5個(gè)階段
18、產(chǎn)品管理的6類活動
19、產(chǎn)品管理和項(xiàng)目管理的區(qū)別與聯(lián)系

20、案例分析：某產(chǎn)品型企業(yè)產(chǎn)品管理現(xiàn)狀
目的：學(xué)員分析真實(shí)案例，體會產(chǎn)品管理各階段的問題。

21、本課程推薦讀物
22、系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品規(guī)劃六步法

23、第一步：理解市場
@掌握對產(chǎn)品線的宏觀環(huán)境、競爭環(huán)境、市場、以及自身能力的結(jié)構(gòu)化分析方法；
@掌握如何進(jìn)行產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（產(chǎn)品線戰(zhàn)略）；
@演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，繪制市場地圖，講師點(diǎn)評。

24、理解市場的概述：目的、主要活動、輸出
25、產(chǎn)品線使命、愿景和目標(biāo)（舉例）
26、市場評估定義
27、核心戰(zhàn)略愿景（舉例）

28、市場評估的內(nèi)容及輸出
@環(huán)境分析、競爭分析、公司自身分析、市場分析

29、識別優(yōu)勢與劣勢、機(jī)會與威脅——SWOT分析
30、繪制市場地圖（舉例）

31、確定業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
@業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)四問（舉例）
 確定賣什么給誰？
 賺錢方式是什么？
 為什么買我們的產(chǎn)品？
 我們提供什么和做些什么？

32、專題：22種利潤模型（每種利潤模型距離，討論自身企業(yè)產(chǎn)品線的利潤模型）
33、專題：10種戰(zhàn)略控制點(diǎn)
34、制定市場評估報(bào)告（舉例）
35、學(xué)員演練：制定選定業(yè)務(wù)的市場地圖及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

36、第二步：市場細(xì)分
@體會市場細(xì)分的意義；
@掌握市場細(xì)分的方法和需要注意事項(xiàng)；
@演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，練習(xí)市場細(xì)分方法，講師點(diǎn)評。

37、市場細(xì)分的概述：目的、主要活動、輸出
38、企業(yè)為誰開發(fā)產(chǎn)品？
39、市場細(xì)分Vs. 細(xì)分市場
40、行業(yè)不同發(fā)展階段對市場細(xì)分的要求不同
41、為什么要進(jìn)行市場細(xì)分
42、市場細(xì)分八法
43、不同市場細(xì)分方法的利弊
44、三維細(xì)分方法：客戶特征、產(chǎn)品特征、利益特征
45、市場細(xì)分七步法
46、舉例：某產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分的過程
47、市場細(xì)分中要注意的問題
48、細(xì)分市場概要介紹的內(nèi)容
49、舉例：A公司某產(chǎn)品線細(xì)分市場簡介
50、學(xué)員演練：對選定產(chǎn)品線進(jìn)行市場細(xì)分

51、第三步：組合分析
@掌握選擇細(xì)分市場的分析方法
@掌握細(xì)分市場選擇的要素
@演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，選擇目標(biāo)細(xì)分市場，講師點(diǎn)評。

52、組合分析的概述：目的，主要活動，輸出
53、戰(zhàn)略地位分析的工具：SPAN
@SPAN分析中四種類別的細(xì)分市場
@如何評估市場吸引力
@如何評估競爭地位
@SPAN應(yīng)用舉例

54、財(cái)務(wù)分析工具：FAN
@FAN應(yīng)用舉例
@SPAN與FAN組合應(yīng)用舉例

55、對細(xì)分市場進(jìn)行SWOT分析
56、對細(xì)分市場進(jìn)行深入的$APPEALS分析
57、學(xué)員演練：對初步選定的細(xì)分市場進(jìn)行組合分析

58、第四步：制定細(xì)分市場業(yè)務(wù)計(jì)劃
@了解業(yè)務(wù)計(jì)劃書的關(guān)鍵內(nèi)容；
@掌握細(xì)分市場行動策略；
@演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，制定細(xì)分市場行動策略，講師點(diǎn)評。

59、制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略概述：目的，主要活動，輸出
60、針對SPAN框架中四類不同細(xì)分市場的行動策略框架
61、細(xì)分市場業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程概覽
62、確定細(xì)分市場目標(biāo)及關(guān)鍵行動

63、制定細(xì)分市場的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及計(jì)劃
@搶、護(hù)、擴(kuò)、攻、退

64、細(xì)分市場行動計(jì)劃（舉例）
65、學(xué)員演練：制定選定細(xì)分市場的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及計(jì)劃

66、第五步：制定產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃
@掌握將細(xì)分市場業(yè)務(wù)計(jì)劃整合為產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法；
@掌握如何對不同產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行組合分析形成公司級的產(chǎn)品規(guī)劃；
@了解產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書的關(guān)鍵內(nèi)容；
@了解項(xiàng)目任務(wù)書的關(guān)鍵內(nèi)容。

67、整合產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃：目的，主要活動，輸出
68、建立細(xì)分市場、產(chǎn)品包與產(chǎn)品線對應(yīng)關(guān)系
69、為什么要采用組合路標(biāo)管理
70、組合決策標(biāo)準(zhǔn)（PDC）
71、組合決策標(biāo)準(zhǔn)六步法（舉例）
72、整合為公司級、產(chǎn)品線、細(xì)分市場的項(xiàng)目清單

73、整合產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃
@Buy、Hold、Watch、Sell

74、產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃書的主要內(nèi)容
@使命、愿景與目標(biāo)
@績效與機(jī)會差距
@業(yè)務(wù)評估與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
@財(cái)務(wù)評估
@風(fēng)險(xiǎn)分析
@運(yùn)作子計(jì)劃（研發(fā)、集成營銷、服務(wù)、制造、采購、品質(zhì)等）

75、舉例：某公司某產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
76、制定產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
@產(chǎn)品分類、項(xiàng)目分類
@路標(biāo)圖（ROAD MAP）
@項(xiàng)目清單：產(chǎn)品、技術(shù)、預(yù)研等
@產(chǎn)品生命周期規(guī)劃

77、學(xué)員演練：制定某產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃

78、第六步：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評估表現(xiàn)
79、第五步：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評估表現(xiàn)
@掌握管理業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施的進(jìn)程，通過定期評估和階段分析，確保業(yè)務(wù)計(jì)劃被持續(xù)優(yōu)化或業(yè)務(wù)計(jì)劃被恰當(dāng)執(zhí)行。
@了解在管理業(yè)務(wù)計(jì)劃階段的主要工作，以及如何對產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行定期評估和對MM變革進(jìn)展情況進(jìn)行評估。

80、根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃，“拋出”項(xiàng)目
81、組建產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)
82、形成產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃書
@細(xì)分市場與目標(biāo)客戶
@競爭對手及狀況
@競爭性產(chǎn)品優(yōu)劣勢比較
@投資回報(bào)
@風(fēng)險(xiǎn)分析
@開發(fā)計(jì)劃
@資源保證

83、形成項(xiàng)目任務(wù)書
@產(chǎn)品包開發(fā)任務(wù)目標(biāo)（范圍、進(jìn)度、質(zhì)量、成本、市場目標(biāo)）
@產(chǎn)品包市場/客戶需求規(guī)格書
@開發(fā)團(tuán)隊(duì)及其授權(quán)
@注意市場需求可能發(fā)生的變化

84、項(xiàng)目立項(xiàng)
85、開發(fā)過程階段控制
86、產(chǎn)品開發(fā)過程中的匯報(bào)模式
87、處理跨產(chǎn)品（包）的沖突
88、處理跨產(chǎn)品線的沖突

89、績效評價(jià)
@根據(jù)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)策略，制定合適的KPI
@產(chǎn)品管理責(zé)任人（產(chǎn)品經(jīng)理）的考核
@產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)責(zé)任人（項(xiàng)目經(jīng)理）的考核

90、產(chǎn)品規(guī)劃行動：一場運(yùn)動+定期優(yōu)化
91、市場需求收集，為產(chǎn)品規(guī)劃提供準(zhǔn)確輸入
92、市場需求收集，及時(shí)捕獲第一手市場信息
93、掌握需求訪談的客戶識別方法、客戶關(guān)注點(diǎn)分析方法
94、掌握業(yè)界常用的需求收集的12 種方法和具體注意的問題
95、掌握需求收集的問題設(shè)計(jì)方法和技巧
96、掌握單項(xiàng)需求收集框架要素和注意事項(xiàng)

97、運(yùn)用“市場地圖法”回答三個(gè)問題：
@識別客戶：誰是我們的客戶
@我們開發(fā)的是什么：產(chǎn)品Vs. 產(chǎn)品包
@客戶為什么購買我們的產(chǎn)品

98、客戶分析
@干系人分析
@決策影響分析
@關(guān)注點(diǎn)分析
@學(xué)員演練：

99、需求收集方法和渠道
@需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
@客戶需求收集的12種方法（“撿金子模型”）

100、需求收集的準(zhǔn)備工作
@需求收集框架設(shè)計(jì)
  論點(diǎn)－假設(shè)－問題
  需求收集方法選擇
  客戶甄別
@需求收集問題設(shè)計(jì)
  客戶購買標(biāo)準(zhǔn)$APPEALS
  需求訪談問題梳理
  需求收集考慮的問題類型和方面
  需求收集10問
  需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)
  演練與問題討論

@制定實(shí)施計(jì)劃

101、需求收集需要注意的問題
@聽的技巧
@真正理解客戶的意圖
  案例分享：聽筒10 米長的電話機(jī)
@探究原因而非簡單問題
@聚焦期望
@詢問而非推銷

102、需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項(xiàng)需求收集模板）
@收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求
@案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解
@演練與問題討論

103、如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
@討論：需求分析和管理的現(xiàn)狀問題？
  如何提高需求收集的積極性、主動性？
  研發(fā)與市場如何有效銜接？
  如何提高市場需求分析的充分性、有效性，避免被動響應(yīng)客戶？
@組織：組建跨部門需求收集分析小組；
@流程：建立端到端需求管理流程
  控制神經(jīng)末梢（出差、展覽、招標(biāo)等）；

104、管理：建立績效管理的指標(biāo)收集和考評機(jī)制；并與員工任職資格結(jié)合。
105、案例分享：某公司市場需求管理制度講解
106、市場需求分析，精準(zhǔn)理解市場與客戶期望
107、理解需求分析的要素、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；
108、掌握常用的需求解釋的原則和方法；
109、掌握需求分類的方法，需要從哪些緯度進(jìn)行分類；
110、掌握客戶需求八個(gè)基本要素的內(nèi)涵和具體運(yùn)用的方法；
111、掌握需求優(yōu)先級評估機(jī)制和劃分方法；
112、演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，全方位分析需求。
113、需求整理和分析流程介紹

114、需求解釋
@解釋需求的五個(gè)原則
@客戶陳述和需求描述
   案例分享：具體產(chǎn)品客戶陳述到需求描述案例分享

115、需求初步過濾
@需求專題研討會（Workshop）

116、需求分類（需求群的劃分）
@需求群劃分的基本原則
@需求分類方法（KJ親和圖法）
@$APPEALS八要素
@如何保證需求的一致性

117、需求排序（設(shè)置權(quán)重，確定需求優(yōu)先等級）
@KANO需求類型
  基本需求（強(qiáng)制性需求）、最好滿足的需求、興奮需求
  如何正確區(qū)分以上３類需求？（正反求證法）
@單項(xiàng)需求優(yōu)先等級劃分法（BSA 法）

118、準(zhǔn)確理解需求，建立關(guān)鍵需求到產(chǎn)品賣點(diǎn)的關(guān)系：FFAB法
@產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能——》優(yōu)點(diǎn)——》客戶價(jià)值

119、市場需求傳遞，為產(chǎn)品規(guī)劃提供準(zhǔn)確輸入
120、基于需求分析的結(jié)果，正確傳遞需求到產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)中。

121、市場需求分配
@需求分配的主要目標(biāo)
@需求分配的主要活動
@需求分配的機(jī)制

122、市場需求數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)
123、市場需求數(shù)據(jù)庫的管理
124、市場需求傳遞到產(chǎn)品規(guī)劃中
125、市場需求傳遞到項(xiàng)目任務(wù)書中
126、市場需求傳遞到產(chǎn)品開發(fā)需求分析階段
127、市場需求傳遞到產(chǎn)品開發(fā)實(shí)現(xiàn)階段
128、需求傳遞依據(jù)
129、需求傳遞注意事項(xiàng)
130、市場需求收集與分析的兩大系統(tǒng)化工具
131、重點(diǎn)介紹兩種方法，實(shí)現(xiàn)將市場需求收集、分析、傳遞、形成產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行融合；
132、演練：以企業(yè)自身產(chǎn)品為例，識別進(jìn)行$APPEALS演練。

133、$APPEALS八要素法
@站在客戶角度思考問題，判斷客戶購買要素
@八要素細(xì)分為子要素，根據(jù)子要素設(shè)計(jì)調(diào)查問卷或訪談問題
@$APPEALS訪談會議和客戶評分
@整理客戶反饋結(jié)果，分配客戶反饋進(jìn)入研發(fā)、安裝、售后、品質(zhì)、市場、銷售等領(lǐng)域
@識別客戶關(guān)注的差距：與客戶滿意之間的絕對差距、與競爭對手的相對差距

134、VOC（Voice of customer客戶之聲）九步法
135、產(chǎn)品全生命周期管理組織保障
136、為什么產(chǎn)品全生命周期管理需要團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

137、產(chǎn)品管理的組織模式：四個(gè)團(tuán)隊(duì)、三層結(jié)構(gòu)
@分層分級、全員參與、目標(biāo)導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)合作
@決策者
@日常管理者
  產(chǎn)品經(jīng)理
  項(xiàng)目經(jīng)理
@執(zhí)行者
@領(lǐng)域?qū)＜?br /> @監(jiān)控者

138、產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任（清單）
139、產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任（清單）
140、產(chǎn)品生命周期管理團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與責(zé)任（清單）
141、四個(gè)團(tuán)隊(duì)與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系（舉例）
142、組織結(jié)構(gòu)對產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作有效性的影響

143、產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)與素質(zhì)要求
@產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別
@產(chǎn)品經(jīng)理的定位及工作職責(zé)
@產(chǎn)品經(jīng)理的1個(gè)定位
@產(chǎn)品經(jīng)理的2個(gè)跨越
@產(chǎn)品經(jīng)理的3種類型
@產(chǎn)品經(jīng)理的4個(gè)階段
@產(chǎn)品經(jīng)理的5項(xiàng)素質(zhì)
@產(chǎn)品經(jīng)理的6種職責(zé)
@產(chǎn)品經(jīng)理的7項(xiàng)原則

學(xué)員討論：如何理解產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)“總經(jīng)理”
實(shí)例講解：某案例公司的產(chǎn)品經(jīng)理素質(zhì)模型及任職資格標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)例講解：業(yè)界某公司的產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊