大客戶經(jīng)營(yíng)策略與顧問(wèn)式銷售技巧（穆珊珊）

課程亮點(diǎn)
1.重點(diǎn)掌握大客戶策略關(guān)系營(yíng)銷原則和建立大客戶關(guān)系維護(hù)體系的方法
2.從大客戶關(guān)系，客戶角色分析，客戶利益分析，客戶高層決策分析和客戶管理模型著手，對(duì)大客戶策略營(yíng)銷進(jìn)行研究，找出最佳營(yíng)銷策略
3.學(xué)習(xí)解決大客戶服務(wù)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，獲得持續(xù)營(yíng)銷成功

課程收益
1.掌握一套完整的大客戶分析和管理方法，制定可實(shí)施的大客戶策略營(yíng)銷方案
2.準(zhǔn)確把握大客戶需求及對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法和管理體系
3.改變僅靠“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷售行為，真正為大客戶創(chuàng)造價(jià)值，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全面有效地提升大客戶銷售的效率和勝率
4.學(xué)會(huì)篩選大客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵大客戶策略銷售和管理方面

課程大綱
第一部分：是不是所有人都能成為大客戶銷售？
如何定義大客戶
年銷量、單筆合同維度
客戶規(guī)模、影響力維度
大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)
從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程
攻堅(jiān)外部客戶之前需要做好內(nèi)部工作

第二部分：大客戶的80\20法則
幾乎天天簽合同，卻還只能勉強(qiáng)過(guò)關(guān)
為什么他看上去笨笨的，業(yè)績(jī)卻那么好
80\20法則是如何運(yùn)用在銷售領(lǐng)域的

第三部分：如何獲取想要的大客戶信息
大客戶信息與普通客戶信息的區(qū)別在哪里
讓crm系統(tǒng)為工作助力
另類的公司信息獲取方式
信息的判斷與使用才是關(guān)鍵

第四部分：大客戶銷售工具箱里面都有什么？
銷售菜鳥(niǎo)為什么敲不開(kāi)客戶的門
大客戶銷售經(jīng)理的武器庫(kù)
“話術(shù)”到底怎么用？
壓箱底的寶貝

第五部分：顧問(wèn)式銷售簡(jiǎn)介
什么是顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售的概念
顧問(wèn)式銷售的身份特點(diǎn)
顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)
為什么要做顧問(wèn)式銷售
誰(shuí)是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點(diǎn)在哪里
顧問(wèn)和銷售哪個(gè)是重點(diǎn)
銷售行為與購(gòu)買行為的差異
影響力的差異帶來(lái)行為的不同
出發(fā)點(diǎn)的差異帶來(lái)衡量標(biāo)準(zhǔn)的不同
目標(biāo)的差異帶來(lái)結(jié)果的不同

第六部分：顧問(wèn)式銷售的客戶拜訪
好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始
6.1.1沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難
6.1.2為什么要提前15分鐘
除了前臺(tái)小姐，你還可以觀察很多東西
接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
別小看辦公用品，信息量也不少
通過(guò)“察物”判斷客戶
墻面文化
桌面風(fēng)格
會(huì)面態(tài)度
有效的傾聽(tīng)讓客戶愛(ài)上跟你溝通
跟客戶比賽，贏了又如何？
有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想，用手記
抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”
問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出
問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的
沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表？你干嘛去了
如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不”
問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科

6.6肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密
一握手，我就知道該用什么“聊”法
防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷
這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴
現(xiàn)代的“端茶送客”

6.7千人千面的談話方式
視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型
如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型
開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧
充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余
承諾重于山，不能輕易背
“留尾巴”的溝通技巧
請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋
SPIN銷售法-顧問(wèn)式銷售的需求挖掘
需求是什么？
什么是SPIN銷售法？
SPIN銷售模式的4個(gè)步驟
---如何發(fā)問(wèn)
---狀況詢問(wèn)
---問(wèn)題詢問(wèn)
---暗示詢問(wèn)
---需求滿足詢問(wèn)
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買利益 (FAB)-顧問(wèn)式銷售的產(chǎn)品展示
---特點(diǎn)
---優(yōu)點(diǎn)
---購(gòu)買利益

第七部分：解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)
解決方案到底誰(shuí)來(lái)做？
別拿產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)當(dāng)解決方案
解決方案的主體是客戶
解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
不同角度帶來(lái)的不同效果

第八部分：顧問(wèn)式銷售，項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)
為什么一見(jiàn)客戶高級(jí)主管就腿軟？
梭形結(jié)構(gòu)的需求
梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程
高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度
如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”
共同的項(xiàng)目才有合作的可能
項(xiàng)目“粉絲”的福利
對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng)
“項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡(jiǎn)歷的加分項(xiàng)
你是誰(shuí)的門徒？
三人行必有吾師，在哪里都適用
“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
隱形門徒的必要性

第九部分：談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了
談錢真的傷感情嗎？
談判是打仗還是舞蹈
商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單
用丈母娘心態(tài)來(lái)賣解決方案
談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則

第十部分：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)
互聯(lián)網(wǎng)+讓客戶關(guān)系更加微妙
微信聯(lián)系，禮儀很重要
朋友圈的廣告頻率
軟文，硬播
互聯(lián)網(wǎng)只是一種銷售平臺(tái)，不是全部
總結(jié) 結(jié)束語(yǔ)

講師介紹
穆珊珊老師
十余年銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)
10年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)
8年銷售團(tuán)隊(duì)講師
On Job Training顧問(wèn)專家
互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家
專注于企業(yè)管理及流程、顧問(wèn)式銷售及大項(xiàng)目營(yíng)銷多年
國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師
英國(guó)C&G培訓(xùn)師
JA杰出青年志愿者
碩士研究生
【培訓(xùn)師簡(jiǎn)介】
具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營(yíng)商有較深刻的理解，開(kāi)發(fā)并講授《營(yíng)銷沙盤(pán)》《情商管理》《站在舞臺(tái)中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)
【從業(yè)經(jīng)歷】
深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理
上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶經(jīng)理
上海肯特智能儀器有限公司，大區(qū)經(jīng)理
上?？咸貎x表股份有限公司，市場(chǎng)總監(jiān)
現(xiàn)任多家咨詢企業(yè)合伙人
【部分服務(wù)企業(yè)】
上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國(guó)）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫上海天石、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎......