政府與集團(tuán)客戶實(shí)戰(zhàn)銷售策略

《政府與集團(tuán)客戶實(shí)戰(zhàn)銷售策略》
政府、集團(tuán)客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購?fù)且皂?xiàng)目或招投標(biāo)采購的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
 

• 客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
• 競爭對手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
• 如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？
• 如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？
• 如何回避激烈的價(jià)格競爭？
• 如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？

本課程是專門面向集團(tuán)性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的，以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項(xiàng)目銷售五步流程（項(xiàng)目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。

課程對象：工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、大區(qū)經(jīng)理等從事高端銷售與公關(guān)5年以上的高級銷售經(jīng)理
針對行業(yè)：電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業(yè)

課程收益：
1、學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運(yùn)用和把握全局的能力
2、建立關(guān)系營銷理念，提升學(xué)員對高端客戶人際關(guān)系的把握和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力
3、掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人
4、掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路
5、了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運(yùn)作模式，與高層建立長期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴
6、掌握招投標(biāo)運(yùn)作的流程和思路，在招投標(biāo)中一舉成功

講師介紹：張長江  David Zhang
 

• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家        
• 贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問
• 清華-威爾士管理碩士
• 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
• IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
• 時(shí)代光華特聘講師
• 中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師
• 原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
• 原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

張長江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷售及營銷高管工作經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷團(tuán)隊(duì)管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢，更是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。 專著有《奪標(biāo)-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等

課程模塊

第一講 基本定義

• 項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義
• 項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
• 銷售過程的“三板斧”是否還好用？
• 項(xiàng)目失敗的三種常見原因
• 客戶采購流程與銷售里程碑建立

第二講 如何尋找有效項(xiàng)目信息

• 項(xiàng)目信息的定義
• 項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
• 尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
• 項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

第三講 需求挖掘，采購分析與決策分析

• 客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
• 客戶的管理層次分析
• 采購小組立場、性格與政治分析
• 客戶現(xiàn)狀與需求分析
• 了解客戶需求的技巧
• 顯性需求、隱性需求、深藏需求
• 引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
• 如何運(yùn)用教練和線人
• 明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
• 非典型競爭分析：誰是我們的對手
• 互動：競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

第四講 技術(shù)營銷與關(guān)系營銷的發(fā)展

• 關(guān)系定義：信任+利益+情感=關(guān)系
• 關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
• 建立品牌認(rèn)知的六種方法
• 信任：信任=組織信任+個(gè)人信任
• 九字訣：會說話、會做人、會辦事
• 贊美客戶的技巧與五重境界
• 人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣
• 讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
• 介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
• 參觀考察策略要點(diǎn)
• 產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
• 技術(shù)交流策略要點(diǎn)
• 權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
• 關(guān)系的技術(shù)化處理
• 讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 招投標(biāo)的關(guān)系運(yùn)作

• 現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)
• 五大經(jīng)典競爭策略分析
• 投標(biāo)前的運(yùn)籌
• 投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用
• 投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則

第六講：面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

• 高層決策者的特點(diǎn)
• 高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？
• 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣
• 接近高層決策者的四種方法
• 降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個(gè)層次

第六講：雙贏談判

• 雙贏談判的四個(gè)原則
• 雙贏談判的四個(gè)要素
• 我們的籌碼與客戶的籌碼
• 談判的開局策略
• 談判的中場策略策略
• 談判終局策略