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市場營銷
工業(yè)品渠道開發(fā)和管理
參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級別員工公開課編號
GKK1447
主講老師
陸和平
參加費用
1880元
課時安排
1天
近期開課時間
2012-06-30
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
此公開課暫無其他開課計劃!
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級別員工
針對行業(yè):電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)
課程收益:
針對行業(yè):電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)
課程收益:
1、學習渠道規(guī)劃的關鍵要素,學會規(guī)劃的工具和具體方法
2、學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策
4、學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,如何進行經(jīng)銷商切換
5、介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
2、學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策
4、學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,如何進行經(jīng)銷商切換
5、介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
講師介紹:陸和平 Will Lu
- 上海同濟大學EMBA
- 中歐工商學院高級管理課程講師
- 工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家
- 歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理
- 歷任美國ITW全國銷售總監(jiān)
- 北大縱橫管理咨詢公司合伙人
- 上海交大安泰管理學院MBA客座教授
- 《銷售與市場》等專業(yè)雜志撰稿人
陸和平老師具有十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐;三年針對工業(yè)品銷售培訓經(jīng)驗;兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷;對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解;多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗,歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān);
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人,中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家,博銳管理在線專欄作家,華夏營銷網(wǎng)專欄作家,第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人;出版書籍:《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》。
課程模塊
第一講:渠道如何規(guī)劃
第二講:經(jīng)銷商的選擇
第三講:經(jīng)銷商的談判
第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務和規(guī)定動作,以一套標準化和可重復操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講:制定經(jīng)銷商政策
第六講:如何掌控經(jīng)銷商
第七講:解決渠道沖突
第八講:如何更換經(jīng)銷商
第九講:經(jīng)銷商管理工具
- 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
- 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
- 影響渠道規(guī)劃的六個因素
- 評價渠道方案的三個原則
- 規(guī)劃的工具和具體方法
- 案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
第二講:經(jīng)銷商的選擇
- 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
- 選擇經(jīng)銷商的六大標準
- 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
- 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
第三講:經(jīng)銷商的談判
- 招商談判前的準備:知己知彼
- 分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法
- 用SPIN挖掘和引導客戶需求
- 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
- 日常拜訪的原則
- 拜訪經(jīng)銷商六大任務
- 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
- 經(jīng)銷商績效評估標準
- 不同性格與銷售風格
客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務和規(guī)定動作,以一套標準化和可重復操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講:制定經(jīng)銷商政策
- 制定銷售政策四個原則
- 價格體系設計
- 三種返利政策
- 信用政策設計
- 區(qū)域管理要素
第六講:如何掌控經(jīng)銷商
- 渠道掌控的目的
- 如何避免“客大欺店”
- 掌控經(jīng)銷商的七個方法
第七講:解決渠道沖突
- 渠道沖突的類型
- 如何有效遏制價格競爭
- 有效避免惡性串貨的六種方法
第八講:如何更換經(jīng)銷商
- 更換經(jīng)銷商的原則
- 更換經(jīng)銷商的五個準備
第九講:經(jīng)銷商管理工具
- 80/20 原則
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