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卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理

參加對(duì)象:企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導(dǎo) 銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

公開課編號(hào) GKK1663
主講老師 王浩
參加費(fèi)用 3200元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2012-08-17
舉辦地址 加載中...

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公開課大綱
【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)
銷售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)
    對(duì)客戶信息的科學(xué)管理
    營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
目標(biāo)制定與管理
    團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售職業(yè)化的推進(jìn)
    銷售士氣激勵(lì)
    銷售過程的管控
銷售經(jīng)理的角色定位
        優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理
        銷售經(jīng)理的職責(zé)
        銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)
        銷售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū)
銷售經(jīng)理的十大守則
    案例:遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……(更多案例穿插在課程中)
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
分組討論:任經(jīng)理上任三個(gè)月,最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么?

二、營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)管理
如何定位目標(biāo)市場
    需求與供應(yīng)的對(duì)接
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的四要素
案例:用友是如何定位目標(biāo)客戶的
分組討論:健茂公司的客戶定位存在哪些問題……
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
    什么是區(qū)位營銷
    區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則
案例分享:縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會(huì)失???
銷售模式的設(shè)計(jì)
    銷售模式是什么?
設(shè)計(jì)銷售模式的七要素
銷售目標(biāo)的分解、執(zhí)行與控制
    如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
    科學(xué)分解銷售目標(biāo)的五大策略
    銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
分組討論:喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
    市場的不可控因素
    硬預(yù)算+軟預(yù)算
    銷售實(shí)績和費(fèi)用的比較分析
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場的擴(kuò)張……

三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售崗位的工作分析
    銷售崗位的工作性質(zhì)分析
    銷售崗位的KPI
    銷售崗位工作分析的應(yīng)用
銷售流程的制定
    銷售流程分解
    銷售流程與分工
案例:彩虹公司沒有銷售流程,導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無疾而終”……
銷售組織設(shè)計(jì)與人力資源分析
    銷售組織類型
銷售組織設(shè)計(jì)的基本原則
銷售組織的內(nèi)部授權(quán)
銷售團(tuán)隊(duì)人力資源分析
銷售人才招聘
    招聘銷售人才的八大誤區(qū)
銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
    銷售人才面試的十大技巧
    企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
    如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)
    新人試用期考核方法
演練:詢問面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征……
培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神
    超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
高效的團(tuán)隊(duì)溝通
    如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練:組織一次高效率的會(huì)議,如何引領(lǐng)話題?如何形成有價(jià)值的決議?
銷售團(tuán)隊(duì)的合理流動(dòng)與優(yōu)化
    一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì)
案例:百事可樂公司如何裁員……

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷售職業(yè)心理分析
    銷售人員的職業(yè)心理
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷售人員的驅(qū)動(dòng)因素
銷售工作的八大驅(qū)動(dòng)力
精神支持:關(guān)鍵時(shí)刻與下屬在一起
案例:我是如何支持部下的……
揚(yáng)棄并加:做好了要說,做錯(cuò)了也要說
案例:下屬錯(cuò)了,不說,結(jié)果釀成大錯(cuò)……
有效獎(jiǎng)勵(lì):方法比金錢更重要
案例:尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
團(tuán)隊(duì)氣氛:溫暖是無形的凝聚力
個(gè)人體會(huì)……
內(nèi)部競爭:有競爭,才有沖動(dòng)
案例:凱金公司有團(tuán)隊(duì)競爭……
推動(dòng)成長:幫助銷售人員成長是最好的軟驅(qū)動(dòng)
鼓勵(lì)創(chuàng)新:敢于嘗試的團(tuán)隊(duì)最有生命力
案例:紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
定期考評(píng):沒有壓力就沒有動(dòng)力

五、銷售過程的管控
目標(biāo)管理的誤區(qū)
目標(biāo)對(duì)心理影響的曲線
激勵(lì)周期效用
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的五個(gè)維度
銷售人員作息時(shí)間管理
銷售人員的品德管理
銷售業(yè)務(wù)管理
銷售系統(tǒng)的信息鏈管理
客戶拓展進(jìn)程管理
案例:博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……

六、客戶資源管理
什么是客戶資源
案例:惠特曼的客戶分類方法……
如何有效地管理客戶信息
客戶的分類與分級(jí)管理
案例:8000多個(gè)客戶信息中存在哪些問題……
項(xiàng)目進(jìn)程管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控

七、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
什么是銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
執(zhí)行力的三大要素
如何保證銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效能
銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

八、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化
銷售人員的八大職業(yè)偏差
粗放式用人的代價(jià)                 
銷售人員職業(yè)化
如何實(shí)現(xiàn)銷售人員職業(yè)化
案例:BT公司的銷售職業(yè)化探索…… 

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