卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)
    對(duì)客戶信息的科學(xué)管理
    營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
目標(biāo)制定與管理
    團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷(xiāo)售職業(yè)化的推進(jìn)
    銷(xiāo)售士氣激勵(lì)
    銷(xiāo)售過(guò)程的管控
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位
        優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷(xiāo)售經(jīng)理
        銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)
        銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素養(yǎng)
        銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū)
銷(xiāo)售經(jīng)理的十大守則
    案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)（更多案例穿插在課程中）
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷(xiāo)售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色為什么？

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)管理
如何定位目標(biāo)市場(chǎng)
    需求與供應(yīng)的對(duì)接
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的四要素
案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶的
分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問(wèn)題
區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
    什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)
    區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的六大原則
案例分享：縱橫公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為什么會(huì)失??？
銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)
    銷(xiāo)售模式是什么？
設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的七要素
銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、執(zhí)行與控制
    如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化
    科學(xué)分解銷(xiāo)售目標(biāo)的五大策略
    銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
    市場(chǎng)的不可控因素
    硬預(yù)算+軟預(yù)算
    銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷(xiāo)售崗位的工作分析
    銷(xiāo)售崗位的工作性質(zhì)分析
    銷(xiāo)售崗位的KPI
    銷(xiāo)售崗位工作分析的應(yīng)用
銷(xiāo)售流程的制定
    銷(xiāo)售流程分解
    銷(xiāo)售流程與分工
案例：彩虹公司沒(méi)有銷(xiāo)售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”
銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與人力資源分析
    銷(xiāo)售組織類(lèi)型
銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的基本原則
銷(xiāo)售組織的內(nèi)部授權(quán)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源分析
銷(xiāo)售人才招聘
    招聘銷(xiāo)售人才的八大誤區(qū)
銷(xiāo)售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
    銷(xiāo)售人才面試的十大技巧
    企業(yè)如何選擇各種背景的銷(xiāo)售人員
    如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)
    新人試用期考核方法
演練：詢(xún)問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性?xún)A向、職業(yè)特征
培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神
    超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神元素
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
高效的團(tuán)隊(duì)溝通
    如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合理流動(dòng)與優(yōu)化
    一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
案例：百事可樂(lè)公司如何裁員

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷(xiāo)售職業(yè)心理分析
    銷(xiāo)售人員的職業(yè)心理
什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
銷(xiāo)售人員的驅(qū)動(dòng)因素
銷(xiāo)售工作的八大驅(qū)動(dòng)力
精神支持：關(guān)鍵時(shí)刻與下屬在一起
案例：我是如何支持部下的
揚(yáng)棄并加：做好了要說(shuō)，做錯(cuò)了也要說(shuō)
案例：下屬錯(cuò)了，不說(shuō)，結(jié)果釀成大錯(cuò)
有效獎(jiǎng)勵(lì)：方法比金錢(qián)更重要
案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品
團(tuán)隊(duì)氣氛：溫暖是無(wú)形的凝聚力
個(gè)人體會(huì)
內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)：有競(jìng)爭(zhēng)，才有沖動(dòng)
案例：凱金公司有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)
推動(dòng)成長(zhǎng)：幫助銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)是最好的軟驅(qū)動(dòng)
鼓勵(lì)創(chuàng)新：敢于嘗試的團(tuán)隊(duì)最有生命力
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新
定期考評(píng)：沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力

五、銷(xiāo)售過(guò)程的管控
目標(biāo)管理的誤區(qū)
目標(biāo)對(duì)心理影響的曲線
激勵(lì)周期效用
銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用
銷(xiāo)售過(guò)程管控的五個(gè)維度
銷(xiāo)售人員作息時(shí)間管理
銷(xiāo)售人員的品德管理
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
銷(xiāo)售系統(tǒng)的信息鏈管理
客戶拓展進(jìn)程管理
案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題
分組討論：如何解決大客戶銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題

六、客戶資源管理
什么是客戶資源
案例：惠特曼的客戶分類(lèi)方法
如何有效地管理客戶信息
客戶的分類(lèi)與分級(jí)管理
案例：8000多個(gè)客戶信息中存在哪些問(wèn)題
項(xiàng)目進(jìn)程管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控

七、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
執(zhí)行力的三大要素
如何保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效能
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)
案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題

八、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化
銷(xiāo)售人員的八大職業(yè)偏差
粗放式用人的代價(jià)                 
銷(xiāo)售人員職業(yè)化
如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員職業(yè)化
案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索