卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理

【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)
銷售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)
    對客戶信息的科學(xué)管理
    營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
目標(biāo)制定與管理
    團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售職業(yè)化的推進(jìn)
    銷售士氣激勵
    銷售過程的管控
銷售經(jīng)理的角色定位
        優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理
        銷售經(jīng)理的職責(zé)
        銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)
        銷售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū)
銷售經(jīng)理的十大守則
    案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)（更多案例穿插在課程中）
銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色為什么？

二、營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)管理
如何定位目標(biāo)市場
    需求與供應(yīng)的對接
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的四要素
案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶的
分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
    什么是區(qū)位營銷
    區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則
案例分享：縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失??？
銷售模式的設(shè)計(jì)
    銷售模式是什么？
設(shè)計(jì)銷售模式的七要素
銷售目標(biāo)的分解、執(zhí)行與控制
    如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
    科學(xué)分解銷售目標(biāo)的五大策略
    銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
分組討論：喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足
適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
    市場的不可控因素
    硬預(yù)算+軟預(yù)算
    銷售實(shí)績和費(fèi)用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張

三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
銷售崗位的工作分析
    銷售崗位的工作性質(zhì)分析
    銷售崗位的KPI
    銷售崗位工作分析的應(yīng)用
銷售流程的制定
    銷售流程分解
    銷售流程與分工
案例：彩虹公司沒有銷售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無疾而終”
銷售組織設(shè)計(jì)與人力資源分析
    銷售組織類型
銷售組織設(shè)計(jì)的基本原則
銷售組織的內(nèi)部授權(quán)
銷售團(tuán)隊(duì)人力資源分析
銷售人才招聘
    招聘銷售人才的八大誤區(qū)
銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
    銷售人才面試的十大技巧
    企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
    如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)
    新人試用期考核方法
演練：詢問面試者的真實(shí)情況、個性傾向、職業(yè)特征
培養(yǎng)超級團(tuán)隊(duì)精神
    超級銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
高效的團(tuán)隊(duì)溝通
    如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？
銷售團(tuán)隊(duì)的合理流動與優(yōu)化
    一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì)
案例：百事可樂公司如何裁員

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動力激勵
銷售職業(yè)心理分析
    銷售人員的職業(yè)心理
什么是驅(qū)動力激勵
銷售人員的驅(qū)動因素
銷售工作的八大驅(qū)動力
精神支持：關(guān)鍵時(shí)刻與下屬在一起
案例：我是如何支持部下的
揚(yáng)棄并加：做好了要說，做錯了也要說
案例：下屬錯了，不說，結(jié)果釀成大錯
有效獎勵：方法比金錢更重要
案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎品
團(tuán)隊(duì)氣氛：溫暖是無形的凝聚力
個人體會
內(nèi)部競爭：有競爭，才有沖動
案例：凱金公司有團(tuán)隊(duì)競爭
推動成長：幫助銷售人員成長是最好的軟驅(qū)動
鼓勵創(chuàng)新：敢于嘗試的團(tuán)隊(duì)最有生命力
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新
定期考評：沒有壓力就沒有動力

五、銷售過程的管控
目標(biāo)管理的誤區(qū)
目標(biāo)對心理影響的曲線
激勵周期效用
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的五個維度
銷售人員作息時(shí)間管理
銷售人員的品德管理
銷售業(yè)務(wù)管理
銷售系統(tǒng)的信息鏈管理
客戶拓展進(jìn)程管理
案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題

六、客戶資源管理
什么是客戶資源
案例：惠特曼的客戶分類方法
如何有效地管理客戶信息
客戶的分類與分級管理
案例：8000多個客戶信息中存在哪些問題
項(xiàng)目進(jìn)程管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控

七、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
什么是銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
執(zhí)行力的三大要素
如何保證銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效能
銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題

八、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化
銷售人員的八大職業(yè)偏差
粗放式用人的代價(jià)                 
銷售人員職業(yè)化
如何實(shí)現(xiàn)銷售人員職業(yè)化
案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索