顧問式銷售技巧訓練（嚴家明）

課程背景

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

課程目標

掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績

課程大綱

課程導入

你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎

顧問式銷售中客戶為什么購買
成功實現顧問式銷售的最基本前提
顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問
討論:技術性產品（服務性產品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶的關注點
客戶采購團隊中的角色分析
討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

銷售自己
銷售服務
銷售方案
銷售產品

顧問式銷售的六大關鍵

準確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程
向實權人物推銷
向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
建立和維護客戶關系的技巧
運用SPIN“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應對拒絕和異議的技巧
討論:如何在實踐中改進我們的行為

課程總結

養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
顧問式銷售人員成功應具備的素質

講師介紹

嚴家明 先生
管理學博士，畢業(yè)于復旦大學
企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人
專業(yè)領域首席培訓師、咨詢師
在近二十多年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經理助理、總經理
國內幾十家培訓機構的特聘講師

主持或參與過眾多管理咨詢項目:

內容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構建、企業(yè)文化建設等。
咨詢服務過的企業(yè)包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓課程:

《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設與規(guī)范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。

培訓的主要特色:

豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷，使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容，又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓者掌握運用工具的同時，學會制造供工具。