面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷（王浩）

【課程大綱】
一、項(xiàng)目營銷基本概念
項(xiàng)目銷售流程
項(xiàng)目銷售之天龍8步
項(xiàng)目銷售周期
項(xiàng)目銷售流程執(zhí)行守則
共振型銷售
銷售互動(dòng)的3種模式
共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時(shí)間……
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
項(xiàng)目營銷的5把“金鑰匙”

二、政府、集團(tuán)項(xiàng)目采購分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項(xiàng)目采購的4大客戶要素
人、事、財(cái)、時(shí)
人：政府、集團(tuán)的職權(quán)特征
科層組織結(jié)構(gòu)
組織運(yùn)行的潛規(guī)則
事：政府、集團(tuán)的項(xiàng)目采購“內(nèi)幕”
項(xiàng)目發(fā)起的類型
項(xiàng)目采購的基本流程
項(xiàng)目決策思維
財(cái)：政府、集團(tuán)的預(yù)算
預(yù)算的分類
預(yù)算的撥付程序
時(shí)：項(xiàng)目采購周期
分組討論：項(xiàng)目采購各階段，客戶-銷售動(dòng)作分解……

三、信息收集與客戶定位
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的5步法
定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)
7問定位目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級管理
客戶（項(xiàng)目）的分級
客戶（項(xiàng)目）信息的動(dòng)態(tài)管理

四、快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人
切入客戶的5個(gè)臺階
突破前臺障礙
找到目標(biāo)人
客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
項(xiàng)目營銷的“雙保險(xiǎn)”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時(shí)準(zhǔn)備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動(dòng)作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點(diǎn)
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
接待客戶：抓住機(jī)會的必備技能
接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”

五、搞掂客戶方關(guān)鍵角色
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時(shí)機(jī)與對象
約請的注意事項(xiàng)
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴不如送對
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……

六、挖掘政府、集團(tuán)客戶需求
顧問式銷售
挖掘需求的5個(gè)基本問題
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
項(xiàng)目需求的特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢問需求的時(shí)機(jī)與場合
詢問需求的時(shí)機(jī)
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
案例分享：第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對需求的3個(gè)層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式

七、促成項(xiàng)目訂單
案例：小高的兩次投標(biāo)……
項(xiàng)目的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”
尋找合作的切入點(diǎn)
“切入點(diǎn)”對項(xiàng)目營銷的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類項(xiàng)目購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動(dòng)客戶購買的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會
邀請商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動(dòng)客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
競標(biāo)策劃
項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
競標(biāo)策劃要點(diǎn)
促成訂單的五大里程碑

八、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收
考試
學(xué)員行動(dòng)承諾