高毛利門(mén)店精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班（劉曉亮）

高毛利門(mén)店精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班
——2013年8月22-23《高毛利門(mén)店精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班》 深圳 公開(kāi)課（劉曉亮）

課程內(nèi)容
 第一單元：如何培養(yǎng)店長(zhǎng)一流的職業(yè)習(xí)慣？
問(wèn)題背景：不少門(mén)店店長(zhǎng)，沒(méi)有系統(tǒng)接收過(guò)優(yōu)秀店長(zhǎng)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)要求，靠自己摸索，格局比較小，看眼前，看物質(zhì)，看一個(gè)店的，對(duì)店長(zhǎng)個(gè)人成長(zhǎng)自我設(shè)限，制造前進(jìn)障礙。職業(yè)習(xí)慣上也缺乏，門(mén)店經(jīng)營(yíng)思路不清晰。本單元解決方案如下：
一、 做好職業(yè)“門(mén)店人”
1、培養(yǎng)一個(gè)門(mén)店職業(yè)經(jīng)理人不斷成長(zhǎng)的素養(yǎng)
2、店長(zhǎng)勝任力模塊“三層樓”：一層是知識(shí)、二層是技能、三層是價(jià)值觀
3、五個(gè)職業(yè)化思維成就你一生：毛利為王、開(kāi)源節(jié)流、貨品組合、庫(kù)存控制、資源配置
二、養(yǎng)成“看門(mén)店”習(xí)慣
1、想看什么？為什么看？怎么去看？
2、看自己的門(mén)店，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)店，看行業(yè)標(biāo)桿的門(mén)店
3、如何看現(xiàn)場(chǎng)？如何從現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)象和細(xì)節(jié)看出自己想要的東西？
三、愛(ài)上“走動(dòng)式”管理
1、走動(dòng)式管理的由來(lái)
2、走動(dòng)式管理的五步法
3、走動(dòng)式管理應(yīng)注意的三個(gè)細(xì)節(jié)
案例分析：四川××著名家具品牌要求各店長(zhǎng)運(yùn)用“走動(dòng)式管理”方法提前發(fā)現(xiàn)門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題苗頭，及早采取應(yīng)對(duì)措施，大大提升管理效益。

第二單元：如何打造一支高效執(zhí)行的門(mén)店團(tuán)隊(duì)？
問(wèn)題背景：沒(méi)有一支高效的團(tuán)隊(duì)是不可能支撐起一個(gè)優(yōu)秀品牌的。不少管理者自我定位不清，對(duì)公司戰(zhàn)略意圖理解偏差，執(zhí)行力下降。工作上難以凝聚員工人心，執(zhí)行力打折。作為門(mén)店管理者而言，基本的管理技巧就是管人、管事和管團(tuán)隊(duì)三項(xiàng)。只有管人與管事并舉，持續(xù)強(qiáng)化門(mén)店終端團(tuán)隊(duì)精神，品牌門(mén)店生意才能基業(yè)常青。解決方案如下：
一、如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
1、人的管理提升：
－管理自我：樹(shù)立榜樣、情緒管理、不斷學(xué)習(xí)
－管理他人：培訓(xùn)輔導(dǎo)、授權(quán)激勵(lì)、沖突化解、留住骨干
2、事的管理提升：
－管理制度：政策的執(zhí)行與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
－管理資源：合理利用內(nèi)外各部門(mén)部資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略
3、團(tuán)隊(duì)打造的提升：
－營(yíng)造氛圍：如何創(chuàng)建一個(gè)相互尊重、快樂(lè)高效的工作環(huán)境？
－領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：在不同團(tuán)隊(duì)類(lèi)型：小型店、中型店、大型店，如何形成獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
二、如何做好團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)與績(jī)效管理？
1、設(shè)計(jì)了很多激勵(lì)指標(biāo)，但就是不起作用，任務(wù)沒(méi)完成，為什么？
2、店員是否成為了流程“機(jī)器”的一個(gè)附件？
3、提升門(mén)店員工積極性的10種創(chuàng)新方法
 案例分析：上海××著名鐘表賣(mài)場(chǎng)全體店員每月一次團(tuán)隊(duì)視頻分享會(huì)，落實(shí)短片中團(tuán)隊(duì)精神，三個(gè)月就形成了門(mén)店熱火朝天的積極氛圍。

第三單元：如何做好差異化貨品組合與庫(kù)存控制？
問(wèn)題背景：不少門(mén)店管理者對(duì)庫(kù)存貨品的理解是不負(fù)責(zé)任的。存貨也是一種能力。門(mén)店賣(mài)多少貨是個(gè)數(shù)字概念。應(yīng)是針對(duì)不同目標(biāo)顧客的需求，提供不同品類(lèi)的庫(kù)存數(shù)量。庫(kù)存是有成本的，庫(kù)存也是可以賺錢(qián)的，“庫(kù)存管理”對(duì)門(mén)店管理者來(lái)說(shuō)，是僅次于“銷(xiāo)售管理”的第二大管理理念。解決方案如下：
一、如何做好貨品組合結(jié)構(gòu)的管理？
1、明白零售經(jīng)營(yíng)的核心是貨品
2、“賣(mài)多少、賣(mài)什么和怎么賣(mài)”這是個(gè)貨品組合問(wèn)題
－商品是有生命和周期的，是該擇優(yōu)汰劣的
－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的關(guān)系
3、怎么賣(mài)的命題包含兩層意思：一是用什么價(jià)格賣(mài)；二是如何促銷(xiāo)
二、如何做好庫(kù)存控制與有效訂貨管理？　　
1、訂貨是不能拍腦袋的，必須用數(shù)據(jù)說(shuō)話
2、缺品通常會(huì)給門(mén)店帶來(lái)高達(dá)12%的銷(xiāo)售損失
3、特別是暢銷(xiāo)商品的缺貨，銷(xiāo)售的提升輕而易舉
4、滯銷(xiāo)品對(duì)于門(mén)店資源的消耗，也會(huì)增加門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本
5、實(shí)現(xiàn)商品的吐舊納新與快速周轉(zhuǎn)，門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力才有保障
三、高水平的店長(zhǎng)有很強(qiáng)的存貨能力，如何做到？
1、對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的充分了解
2、有解決存活的方案，消化貨品
3、有方法使資金占用額下降，利息下降
4、做到存貨在可控范圍內(nèi)，減少損失發(fā)生
案例分析：廣東某家居照明專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)用貨品組合金字塔原理，挖掘商品角色與使命，科學(xué)訂貨，快速提升銷(xiāo)量，超越商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第四單元：如何提升每次門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的效益？
問(wèn)題背景：對(duì)于門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，市場(chǎng)部疲了，經(jīng)銷(xiāo)商老板疲了、門(mén)店店員疲了、消費(fèi)者疲了；怎么辦？我們促銷(xiāo)動(dòng)機(jī)定位是什么？我們每一次的促銷(xiāo)都有效嗎？我們的促銷(xiāo)活動(dòng)虧錢(qián)了嗎？我們的促銷(xiāo)商品是否帶動(dòng)本品類(lèi)或其他品類(lèi)的銷(xiāo)售？如何做好門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新？解決方案如下：
一、新形勢(shì)下，促銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升
1、新形勢(shì)下，促銷(xiāo)與利潤(rùn)平衡的困惑
－促銷(xiāo)三境界：三流促銷(xiāo)派傳單、二流促銷(xiāo)搞創(chuàng)新、一流促銷(xiāo)精準(zhǔn)化
－促銷(xiāo)功能日減，你的門(mén)店促銷(xiāo)方式老化了嗎？
2、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)操作五步驟：
－如何進(jìn)行促銷(xiāo)的有效監(jiān)控？
－門(mén)店促銷(xiāo)商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷(xiāo)結(jié)果該怎樣分析？
－衡量促銷(xiāo)效率的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系是什么？
3、如何做促銷(xiāo)創(chuàng)新？
－10種促銷(xiāo)創(chuàng)新思維的培養(yǎng)
－26種促銷(xiāo)方法利弊分析
二、“精準(zhǔn)化促銷(xiāo)”五種聚焦方法
1、“精準(zhǔn)化促銷(xiāo)”的理解
2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類(lèi)聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦，如何操作？
三、在促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理？
1、在競(jìng)爭(zhēng)商圈內(nèi)做促銷(xiāo)活動(dòng)，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系？
－門(mén)店的價(jià)格體系是門(mén)店利潤(rùn)的基本保障
－商品是敏感而有價(jià)格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價(jià)呢？
－不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命
－有樹(shù)立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對(duì)手的、有賺利潤(rùn)的
案例分析：河南××電器連鎖門(mén)店運(yùn)用客戶分類(lèi)聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷(xiāo)，有效提升50%促銷(xiāo)效益。

第五單元：如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與決策？
問(wèn)題背景：我們不要求店長(zhǎng)會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過(guò)對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)全局觀，強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí)，強(qiáng)化成本控制意識(shí)，強(qiáng)化毛利額意識(shí)，強(qiáng)化門(mén)店利潤(rùn)最大化意識(shí)。解決方案如下：
一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)？
1、課堂現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：門(mén)店有多少可量化的數(shù)據(jù)
2、“沒(méi)有數(shù)據(jù)不開(kāi)口，沒(méi)有流程不動(dòng)手”
二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門(mén)店經(jīng)營(yíng)分析？
1、門(mén)店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)
2、運(yùn)動(dòng)服飾專(zhuān)賣(mài)店數(shù)據(jù)分析二則
三、店長(zhǎng)如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表？
1、不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤(rùn)”轉(zhuǎn)
2、如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表：收入表、費(fèi)用表、毛利表
3、非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn)
四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理？
1、把門(mén)店的經(jīng)營(yíng)預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個(gè)品類(lèi)、小類(lèi)、甚至每個(gè)單品
3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時(shí)也有動(dòng)力，如何做到呢？
案例分析：廣州某建材市場(chǎng)A衛(wèi)浴品牌專(zhuān)賣(mài)店一周《客戶進(jìn)店銷(xiāo)售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷(xiāo)售對(duì)策的形成。

第六單元：如何做好門(mén)店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利額？
問(wèn)題背景：有的連鎖門(mén)店不賺錢(qián)靠總部借錢(qián)維持經(jīng)營(yíng)，公司財(cái)務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，除從提升營(yíng)業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還有哪些方法來(lái)提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：
一、掌握兩個(gè)基本概念
1、毛利額＝營(yíng)業(yè)收入－費(fèi)用支出
2、毛利率＝毛利額／營(yíng)業(yè)額×100%
二、建立毛利模型，提升門(mén)店毛利額的七種核心“武器”：
1、從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
3、從門(mén)店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？
4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
6、從門(mén)店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
案例分析：某超市門(mén)店從各品類(lèi)毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享。