顧問式銷售技巧（丁軍）

課程目標：
樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。掌握以客戶為中心的引導技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。掌握服務客戶的要點，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買

課程大綱：
一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
    顧問式銷售的核心：需求、價值；
    客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；
    不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；
    銷售的三要點：利益、特點、優(yōu)點；

二、拜訪準備：不打無準備的仗
    拜訪前的四個準備；
    計劃與預測清單，預估可能結(jié)果；
    拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析；
    組織客戶的決策分析與應對策略；

三、恰當開場：展示自我形象，贏得客戶好感
    靠細節(jié)展示專業(yè)形象；
    與客戶溝通的四個區(qū)域；
    閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來；
解決問題：
做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準備，制定策略，并學會與客戶融洽氣氛的技巧。

四、提問引導法：鎖定客戶的需求
    傾聽技巧：聽懂對方的話外音；
    開放問題：引導客戶多說；
    封閉問題：鎖定客戶需求；

五、正面引導法：引導客戶自己下結(jié)論
    澄清：當不了解客戶的意思時；
    重復：當明白客戶的意思時；
    引申：把話題從一個點引申到另外的點；
    概括：和客戶一起總結(jié)概括；

六、反面引導法：暗示客戶解決問題的急迫性
    專業(yè)提問的技巧：詢問法則；
    面對不同客戶使用不同問題；
    必問的幾個背景問題；
    介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”；
解決問題：
在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。

七、成交談判：賣出價值
    成交時機的把握：對方的態(tài)度；
    常用的成交技巧；
    價格談判的要點：報價策略、讓步策略；

講師簡介：丁軍老師
中國實戰(zhàn)管理培訓專家，國際注冊管理咨詢師（CMC），國家注冊企業(yè)培訓師，風尚軒專業(yè)形象設計機構(gòu)董事長，常生源食品科技董事，卓越總裁俱樂部秘書長。作者多年任企業(yè)總經(jīng)理和管理顧問，深諳人心向背決定企業(yè)成敗的道理。其培訓課程在幫助企業(yè)引導員工快樂、高效地工作方面卓有成效，尤以“感恩”主題演講為著。所服務企業(yè)內(nèi)部無一不引發(fā)心態(tài)革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業(yè) 珍惜工作》《你在忙什么》等。