經(jīng)典銷售實戰(zhàn)技巧的1234567（江豐）

【課程大綱】
【技能1：銷售宗旨和準則】
1.關(guān)于銷售
銷售人員工作中四大困惑
銷售人員的能力素質(zhì)羅盤模型
2.銷售就是理解并滿足需求
馬斯洛于需求的理解
3.解讀銷售宗旨和銷售準則
 
【技能2：客戶滲透】
1.客戶滲透是客戶管理的基石之一
2.關(guān)于客戶滲透
客戶滲透的目的
生意需求的層次
3.客戶滲透兩大方面
客戶滲透生意上
客戶滲透組織上
4.客戶滲透方法
 
【技能3：溝通技巧】
1.你會溝通嗎？
2.關(guān)于溝通
溝通的五大目的
溝通的四大前提
溝通技巧模型
3.再論溝通
打開溝通的敞開性
封閉溝通的信號
溝通中的四大障礙及解決思路
4.多聽
高效傾聽的三大技巧
傾聽中的6不規(guī)范
高效傾聽10大要訣
5.會說
說話中的6C原則
6.巧問
提問的三大好處
提問的四大原則
高效提問的6種類型
7.溝通TIPS
 
【技能4：處理反對意見】
1.反對意見，無處不在；處理不當(dāng)，遺患無窮
2.關(guān)于反對意見
反對意見的三種表現(xiàn)形式
引起反對意見的五種情況和根本原因
3.真假反對意見
辨別真假反對意見的方法
4.處理反對意見的兩種境界
處理反對意見四步驟
5.處理反對意見四步驟
第一步：收集/確定真正的反對意見
第二步：理解/證實反對意見
第三步：轉(zhuǎn)化反對意見
第四步：處理反對意見
3.反對意見四步曲總結(jié)
 
【技能5：說服性銷售】
1.說服性銷售的威力
2.解說說服性銷售
說服性銷售的根本技巧
3.說服性銷售五步法
第一步：概述背景
第二步：陳述主意
第三步：解釋主意如何運作
第四步：強調(diào)關(guān)鍵利益
第五步：建議一個易于實行的下一步
4.說服性銷售總結(jié)
三個特點
三個TIPS
 
【技能6：客戶拜訪】
1.關(guān)于客戶拜訪
2.客戶拜訪第一步：準備
3.客戶拜訪第二步：商店檢查
零售終端標準DSPM
4.客戶拜訪第三步：調(diào)整計劃
5.客戶拜訪第四步：賣進與成交
6.客戶拜訪第五步：助銷
7.客戶拜訪第六步：記錄和總結(jié)
8.客戶拜訪
 
【技能7：客戶化運作手冊】
1.大客戶經(jīng)理工作手冊
2.大客戶代表實地工作手冊
3.經(jīng)銷商管理運營手冊
4.銷售標準
5.全面訂單管理手冊TOM
6.促銷管理手冊
7.現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)運作手冊
8.傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)運作手冊
9.特殊渠道業(yè)務(wù)運作手冊

【講師介紹】
江豐
實戰(zhàn)經(jīng)驗
7年寶潔客戶管理經(jīng)驗（現(xiàn)代/傳統(tǒng)渠道），負責(zé)多個國內(nèi)外重要零售客戶和分銷商
3年英博啤酒銷售副總監(jiān)，負責(zé)華東區(qū)的銷售和渠道營銷管理工作
5年某企業(yè)市場總監(jiān)
授課特點
豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的銷售、市場及管理經(jīng)驗造就了其卓越的表現(xiàn)力及領(lǐng)導(dǎo)力，再加上其超強的學(xué)習(xí)力和創(chuàng)造力，使其在課程的講解中如魚得水，游刃有余。
專業(yè)背景
深度咨詢：益海嘉里（金龍魚）、青島啤酒、Adidas、特步、福臨門等眾多國內(nèi)外企業(yè)
《向?qū)殱崒W(xué)習(xí)——品牌管理實戰(zhàn)》，結(jié)合作者多年的市場營銷經(jīng)驗，創(chuàng)造性提出了風(fēng)車模型
《共贏――大客戶管理》，結(jié)合作者多年的大客戶管理工作和咨詢經(jīng)驗創(chuàng)造了大客戶管理的金字塔模型
《螺絲釘――世界500強的最愛》，創(chuàng)造性提出世界500強的人才素質(zhì)飛機模型
《螞蟻兵團――FMCG的流程管理》（即將出版）
超級金牌課程
銷售/市場數(shù)據(jù)分析   銷售人員必備的財務(wù)和供應(yīng)鏈知識  全面提升思維能力
經(jīng)典課程
OGSM-戰(zhàn)略制定及落實系統(tǒng)市場營銷基礎(chǔ)（品牌管理實戰(zhàn)）    品類管理實戰(zhàn)之
商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
渠道拓展與營銷  大客戶管理實戰(zhàn)  品類管理實戰(zhàn)之
高效定價與促銷
雙贏談判技巧    顧問式銷售/概念性銷售   經(jīng)典銷售技巧
高效團隊管理實戰(zhàn)    全面提升個人領(lǐng)導(dǎo)才能    人際溝通與社交
 
【授課形式】
    講授法Lecture
    角色扮演RP
    游戲Game
    分組討論GD
    提問Question