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大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲（溫爽）

參加對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理；大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；資深銷售人員、大客戶管理人員等營銷界人士。
公開課編號(hào) GKK4667
主講老師 溫爽老師
參加費(fèi)用 2900元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2014-03-14
舉辦地址 加載中...
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  • 開課地址：　開課時(shí)間：
公開課大綱
【課程收益】
迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。
熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對(duì)手信息牢牢占領(lǐng)市場。
掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。

【課程提綱】
第一步： 戰(zhàn)略認(rèn)知 
現(xiàn)代競爭中大客戶的價(jià)值和意義  
營銷人員的ASK模型
從4P到4C的客戶關(guān)系發(fā)展
大客戶溝通三要素
案例：利樂的客戶關(guān)系
第二步：商務(wù)情報(bào)
什麼是完備的客戶資料信息？
商務(wù)情報(bào)獲取的21條途徑
商務(wù)情報(bào)的分析與使用
007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天
案例：院長的人生目標(biāo)
第三步：關(guān)系秘訣
中國人的“人情世故”
做什么關(guān)系 演什么角色
商業(yè)人際關(guān)系初期建設(shè)12法
讓人際關(guān)系天長地久的三顆螺絲釘
案例：遠(yuǎn)大集團(tuán)的奧運(yùn)公關(guān)
第四步：客戶拜訪
信任關(guān)系的建立
什幺是SPIN提問方式
跟隨引導(dǎo)的六種策略
USP產(chǎn)品賣點(diǎn) UBV客戶買點(diǎn) FAB產(chǎn)品介紹
案例：新華社的采購條款
第五步：客戶心理
馬斯洛心理需求個(gè)人分析
屁股決定腦袋的職務(wù)分析
客戶關(guān)系的八個(gè)心理階段
大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
案例：聯(lián)邦快遞的收貨人
第六步：商務(wù)談判
看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判 
一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購怎幺辦 
報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧 
讓步模型坐標(biāo)圖 
如何創(chuàng)造剩余價(jià)值，如何不談而勝 
第七步：CRM 客戶關(guān)系管理
客戶忠誠度
客戶數(shù)據(jù)庫的建立
酒量與專業(yè)知識(shí)誰更重要
客戶關(guān)系金字塔
案例：國家籃球隊(duì)教練
第八步：關(guān)系維護(hù) 
獲得客戶的高效策略是什幺？
客戶關(guān)系五個(gè)差距模型 
大客戶關(guān)系發(fā)展模型
四種客戶關(guān)系評(píng)述 
案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障
第九步：口碑營銷 
Moment of Truth最新客服理論的操作 
如何做客戶滿意度的提升 
向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售 
如何利用客戶口碑傳遞的三個(gè)規(guī)律 
案例：浮士德的冷餐

【講師介紹】             
營銷實(shí)戰(zhàn)專家-溫爽老師
背    景：
 
北京大學(xué)《和諧之道》國學(xué)講堂創(chuàng)始人
中國勞動(dòng)人事部認(rèn)證管理咨詢師
中國企業(yè)競爭力工程特邀專家
長三角企業(yè)家俱樂部特約專家
北大營銷班、清華總裁班特邀講師
埃里克森國際教練學(xué)院國際認(rèn)證教練
美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)AACTP國際認(rèn)證培訓(xùn)師
中國青少年基金會(huì)大學(xué)生發(fā)展工程特聘專家
為北京大學(xué)中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班授課近百場。在中國企業(yè)創(chuàng)新營銷名家高峰論壇上被評(píng)為最佳營銷培訓(xùn)師之一。
簡    介：
溫先生美國TTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師,從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場經(jīng)理，從國有大型銀行的客服經(jīng)理，到國際認(rèn)證培訓(xùn)師，有著10年豐富的企業(yè)銷售工作和10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，溫先生授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。
【北京大學(xué)出版社著作】
《8天成為金牌電話銷售員》、《客戶問不倒》、《一線勝過專賣店－培訓(xùn)金牌銷售員》……
【主講課程】
《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》 《雙贏商務(wù)談判》        《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與管理》
《教練型領(lǐng)導(dǎo)》             《專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練》    《營銷精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《服務(wù)禮儀》               《金牌電話銷售訓(xùn)練營》  《高績效團(tuán)隊(duì)管理》
【服務(wù)過的部分企業(yè)】
聯(lián)想集團(tuán)、百度、廣而告之、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、德國歐佳龍軟件、中國銀行、新華保險(xiǎn)、海德堡印刷、泰康人壽、德力西、中石油、北京凱晨地產(chǎn)、貴州茅臺(tái)、神州數(shù)碼、中國人壽、中國人民銀行、新華保險(xiǎn)、中國銀行、中國人民保險(xiǎn)公司、奧康集團(tuán)、中糧集團(tuán)、華為集團(tuán)、南洋林德叉車、中國移動(dòng)、三一重工、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中鐵一局、中國人保、太平洋人壽......
國旅集團(tuán)、和記黃埔地產(chǎn)、沃爾瑪連鎖、北京核工院、金士百啤酒、統(tǒng)一集團(tuán)、旺旺集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、北京中科、修正藥業(yè)、哥倆好集團(tuán)、七皮狼公司、白云日化、三星電子、衡水老白干集團(tuán)、圣象集團(tuán)、四川白塔集團(tuán)、好太太集團(tuán)、聯(lián)合證券公司、白沙集團(tuán)、中國航天時(shí)代、中國醫(yī)療器械總公司、香港萬恒集團(tuán)、香港企業(yè)家雜志、戴夢(mèng)得珠寶、德佳牧業(yè)、許繼集團(tuán)、宛西制藥、輔仁藥業(yè)、聯(lián)邦集團(tuán)、云湖度假、保利劇院......
派力營銷、北京園林局、愛浪音響、山西杏花村、東莞華必信、上海國家會(huì)計(jì)學(xué)院、深圳航空城、北京夢(mèng)景豪緣裝飾、金杯汽車、浮法玻璃、中國教育服務(wù)中心、內(nèi)蒙古北方重型汽車、武漢川崎船用機(jī)械、福建實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、長城乳業(yè)、德馬格起重機(jī)械、湖南岳陽鴻儀、四川?？抵扑?.....
 

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