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市場營銷
大客戶開發(fā)與維護九步曲(溫爽)
參加對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理;大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;資深銷售人員、大客戶管理人員等營銷界人士。公開課編號
GKK4667
主講老師
溫爽老師
參加費用
2900元
課時安排
2天
近期開課時間
2014-03-14
舉辦地址
加載中...
其他開課時間
- 開課地址: 開課時間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
【課程收益】
迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求,積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。
熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。
掌握科學的企業(yè)銷售管理體系,收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場。
掌握權威談判技巧和產(chǎn)品演示流程,全面提升企業(yè)品牌。
【課程提綱】
第一步: 戰(zhàn)略認知
現(xiàn)代競爭中大客戶的價值和意義
營銷人員的ASK模型
從4P到4C的客戶關系發(fā)展
大客戶溝通三要素
案例:利樂的客戶關系
第二步:商務情報
什麼是完備的客戶資料信息?
商務情報獲取的21條途徑
商務情報的分析與使用
007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天
案例:院長的人生目標
第三步:關系秘訣
中國人的“人情世故”
做什么關系 演什么角色
商業(yè)人際關系初期建設12法
讓人際關系天長地久的三顆螺絲釘
案例:遠大集團的奧運公關
第四步:客戶拜訪
信任關系的建立
什幺是SPIN提問方式
跟隨引導的六種策略
USP產(chǎn)品賣點 UBV客戶買點 FAB產(chǎn)品介紹
案例:新華社的采購條款
第五步:客戶心理
馬斯洛心理需求個人分析
屁股決定腦袋的職務分析
客戶關系的八個心理階段
大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
案例:聯(lián)邦快遞的收貨人
第六步:商務談判
看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判
一方要求必須降價否則拒絕采購怎幺辦
報價方法與價格解釋技巧
讓步模型坐標圖
如何創(chuàng)造剩余價值,如何不談而勝
第七步:CRM 客戶關系管理
客戶忠誠度
客戶數(shù)據(jù)庫的建立
酒量與專業(yè)知識誰更重要
客戶關系金字塔
案例:國家籃球隊教練
第八步:關系維護
獲得客戶的高效策略是什幺?
客戶關系五個差距模型
大客戶關系發(fā)展模型
四種客戶關系評述
案例:香草冰激凌與汽車發(fā)動故障
第九步:口碑營銷
Moment of Truth最新客服理論的操作
如何做客戶滿意度的提升
向宗教學習把客戶變成信徒,把信徒變成銷售
如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律
案例:浮士德的冷餐
【講師介紹】
營銷實戰(zhàn)專家-溫爽老師
背 景:
迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求,積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。
熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。
掌握科學的企業(yè)銷售管理體系,收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場。
掌握權威談判技巧和產(chǎn)品演示流程,全面提升企業(yè)品牌。
【課程提綱】
第一步: 戰(zhàn)略認知
現(xiàn)代競爭中大客戶的價值和意義
營銷人員的ASK模型
從4P到4C的客戶關系發(fā)展
大客戶溝通三要素
案例:利樂的客戶關系
第二步:商務情報
什麼是完備的客戶資料信息?
商務情報獲取的21條途徑
商務情報的分析與使用
007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天
案例:院長的人生目標
第三步:關系秘訣
中國人的“人情世故”
做什么關系 演什么角色
商業(yè)人際關系初期建設12法
讓人際關系天長地久的三顆螺絲釘
案例:遠大集團的奧運公關
第四步:客戶拜訪
信任關系的建立
什幺是SPIN提問方式
跟隨引導的六種策略
USP產(chǎn)品賣點 UBV客戶買點 FAB產(chǎn)品介紹
案例:新華社的采購條款
第五步:客戶心理
馬斯洛心理需求個人分析
屁股決定腦袋的職務分析
客戶關系的八個心理階段
大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
案例:聯(lián)邦快遞的收貨人
第六步:商務談判
看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判
一方要求必須降價否則拒絕采購怎幺辦
報價方法與價格解釋技巧
讓步模型坐標圖
如何創(chuàng)造剩余價值,如何不談而勝
第七步:CRM 客戶關系管理
客戶忠誠度
客戶數(shù)據(jù)庫的建立
酒量與專業(yè)知識誰更重要
客戶關系金字塔
案例:國家籃球隊教練
第八步:關系維護
獲得客戶的高效策略是什幺?
客戶關系五個差距模型
大客戶關系發(fā)展模型
四種客戶關系評述
案例:香草冰激凌與汽車發(fā)動故障
第九步:口碑營銷
Moment of Truth最新客服理論的操作
如何做客戶滿意度的提升
向宗教學習把客戶變成信徒,把信徒變成銷售
如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律
案例:浮士德的冷餐
【講師介紹】
營銷實戰(zhàn)專家-溫爽老師
背 景:
北京大學《和諧之道》國學講堂創(chuàng)始人
中國勞動人事部認證管理咨詢師
中國企業(yè)競爭力工程特邀專家
長三角企業(yè)家俱樂部特約專家
北大營銷班、清華總裁班特邀講師
埃里克森國際教練學院國際認證教練
美國培訓認證協(xié)會AACTP國際認證培訓師
中國青少年基金會大學生發(fā)展工程特聘專家
為北京大學中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班授課近百場。在中國企業(yè)創(chuàng)新營銷名家高峰論壇上被評為最佳營銷培訓師之一。
簡 介:
溫先生美國TTT國際認證培訓師,從直銷公司的銷售人員,到多家公司市場經(jīng)理,從國有大型銀行的客服經(jīng)理,到國際認證培訓師,有著10年豐富的企業(yè)銷售工作和10年培訓經(jīng)驗,熟知現(xiàn)代企業(yè)營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個人發(fā)展等培訓課程,溫先生授課風格熱情、生動、幽默,深入淺出,能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合,具有極強的實用性。
【北京大學出版社著作】
《8天成為金牌電話銷售員》、《客戶問不倒》、《一線勝過專賣店-培訓金牌銷售員》……
【主講課程】
《大客戶開發(fā)與維護九步曲》 《雙贏商務談判》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務與管理》
《教練型領導》 《專業(yè)銷售技巧訓練》 《營銷精英實戰(zhàn)特訓營》
《服務禮儀》 《金牌電話銷售訓練營》 《高績效團隊管理》
【服務過的部分企業(yè)】
聯(lián)想集團、百度、廣而告之、中央財經(jīng)大學、德國歐佳龍軟件、中國銀行、新華保險、海德堡印刷、泰康人壽、德力西、中石油、北京凱晨地產(chǎn)、貴州茅臺、神州數(shù)碼、中國人壽、中國人民銀行、新華保險、中國銀行、中國人民保險公司、奧康集團、中糧集團、華為集團、南洋林德叉車、中國移動、三一重工、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中鐵一局、中國人保、太平洋人壽......
國旅集團、和記黃埔地產(chǎn)、沃爾瑪連鎖、北京核工院、金士百啤酒、統(tǒng)一集團、旺旺集團、哈藥集團、北京中科、修正藥業(yè)、哥倆好集團、七皮狼公司、白云日化、三星電子、衡水老白干集團、圣象集團、四川白塔集團、好太太集團、聯(lián)合證券公司、白沙集團、中國航天時代、中國醫(yī)療器械總公司、香港萬恒集團、香港企業(yè)家雜志、戴夢得珠寶、德佳牧業(yè)、許繼集團、宛西制藥、輔仁藥業(yè)、聯(lián)邦集團、云湖度假、保利劇院......
派力營銷、北京園林局、愛浪音響、山西杏花村、東莞華必信、上海國家會計學院、深圳航空城、北京夢景豪緣裝飾、金杯汽車、浮法玻璃、中國教育服務中心、內(nèi)蒙古北方重型汽車、武漢川崎船用機械、福建實達網(wǎng)絡、長城乳業(yè)、德馬格起重機械、湖南岳陽鴻儀、四川海康制藥......
中國勞動人事部認證管理咨詢師
中國企業(yè)競爭力工程特邀專家
長三角企業(yè)家俱樂部特約專家
北大營銷班、清華總裁班特邀講師
埃里克森國際教練學院國際認證教練
美國培訓認證協(xié)會AACTP國際認證培訓師
中國青少年基金會大學生發(fā)展工程特聘專家
為北京大學中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班授課近百場。在中國企業(yè)創(chuàng)新營銷名家高峰論壇上被評為最佳營銷培訓師之一。
簡 介:
溫先生美國TTT國際認證培訓師,從直銷公司的銷售人員,到多家公司市場經(jīng)理,從國有大型銀行的客服經(jīng)理,到國際認證培訓師,有著10年豐富的企業(yè)銷售工作和10年培訓經(jīng)驗,熟知現(xiàn)代企業(yè)營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個人發(fā)展等培訓課程,溫先生授課風格熱情、生動、幽默,深入淺出,能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合,具有極強的實用性。
【北京大學出版社著作】
《8天成為金牌電話銷售員》、《客戶問不倒》、《一線勝過專賣店-培訓金牌銷售員》……
【主講課程】
《大客戶開發(fā)與維護九步曲》 《雙贏商務談判》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務與管理》
《教練型領導》 《專業(yè)銷售技巧訓練》 《營銷精英實戰(zhàn)特訓營》
《服務禮儀》 《金牌電話銷售訓練營》 《高績效團隊管理》
【服務過的部分企業(yè)】
聯(lián)想集團、百度、廣而告之、中央財經(jīng)大學、德國歐佳龍軟件、中國銀行、新華保險、海德堡印刷、泰康人壽、德力西、中石油、北京凱晨地產(chǎn)、貴州茅臺、神州數(shù)碼、中國人壽、中國人民銀行、新華保險、中國銀行、中國人民保險公司、奧康集團、中糧集團、華為集團、南洋林德叉車、中國移動、三一重工、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中鐵一局、中國人保、太平洋人壽......
國旅集團、和記黃埔地產(chǎn)、沃爾瑪連鎖、北京核工院、金士百啤酒、統(tǒng)一集團、旺旺集團、哈藥集團、北京中科、修正藥業(yè)、哥倆好集團、七皮狼公司、白云日化、三星電子、衡水老白干集團、圣象集團、四川白塔集團、好太太集團、聯(lián)合證券公司、白沙集團、中國航天時代、中國醫(yī)療器械總公司、香港萬恒集團、香港企業(yè)家雜志、戴夢得珠寶、德佳牧業(yè)、許繼集團、宛西制藥、輔仁藥業(yè)、聯(lián)邦集團、云湖度假、保利劇院......
派力營銷、北京園林局、愛浪音響、山西杏花村、東莞華必信、上海國家會計學院、深圳航空城、北京夢景豪緣裝飾、金杯汽車、浮法玻璃、中國教育服務中心、內(nèi)蒙古北方重型汽車、武漢川崎船用機械、福建實達網(wǎng)絡、長城乳業(yè)、德馬格起重機械、湖南岳陽鴻儀、四川海康制藥......
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