銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與執(zhí)行（王浩）

課程收益
1、從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)；
2、從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；
3、從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法；
4、從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作；
5、從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動(dòng)您的銷售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展；
6、本課程讓學(xué)員掌握15套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。
 
課程大綱
第一講 銷售領(lǐng)導(dǎo)力
第二講 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第三講 銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核
第四講 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
第五講 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

第一講    銷售領(lǐng)導(dǎo)力 什么是銷售領(lǐng)導(dǎo)力 職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力     呈現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力的人格特質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)力行為 案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定…… 領(lǐng)導(dǎo)決策藝術(shù) 決策的三角關(guān)系 決策程序 決策方向的六角過濾法 方案評(píng)估的框架思路 決策的六大原則 案例：劉碩真絕地求生…… 用人策略 各崗位的選用標(biāo)準(zhǔn) 用人前的考察 對(duì)新任經(jīng)理的支持 案例：百事可樂公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃…… 銷售組織的授權(quán)     對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán) 對(duì)銷售人員的授權(quán)     授權(quán)的4個(gè)常識(shí) 分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？ 領(lǐng)導(dǎo)者威懾力         什么是領(lǐng)導(dǎo)者威懾力         如何用好威懾力     第二講  銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù) 銷售組織建設(shè)     業(yè)務(wù)規(guī)劃 銷售團(tuán)隊(duì)分工 工具：銷售共振模型 銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè) 人力資源規(guī)劃流程 招聘策略 新人面試技巧 如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力 人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 演練：詢問面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征…… 流程與制度建設(shè)     服務(wù)環(huán)節(jié)     銷售環(huán)節(jié)     收款環(huán)節(jié) 案例：百事可樂公司如何裁員…… 團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)     銷售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景     團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則     外部溝通要求 演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？ 銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)     狼性銷售團(tuán)隊(duì)的精神 團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造 新生代銷售的心理輔導(dǎo) 案例：謝經(jīng)理如何做下屬的思想工作…… 銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)     員工的職業(yè)階梯     職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)     職業(yè)化技能的培訓(xùn)教材     系統(tǒng)的培訓(xùn)     對(duì)重點(diǎn)員工的培養(yǎng) 案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索…… 第三講  銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核 分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… 銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)     目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程 目標(biāo)設(shè)計(jì)的框架思路 目標(biāo)設(shè)計(jì)策略 案例：2010年開始，公司調(diào)整銷售責(zé)任區(qū)，將新老銷售捆綁…… 目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營(yíng)銷預(yù)算 市場(chǎng)的不可控因素 針對(duì)新興市場(chǎng)的預(yù)算機(jī)制     軟預(yù)算的定義和功能

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張…… 銷售目標(biāo)的分配     劃分銷售責(zé)任區(qū)的原則 分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素 目標(biāo)分配的溝通策略 工具：年度計(jì)劃書（范本）、月度計(jì)劃與總結(jié)報(bào)告（范本）…… 執(zhí)行目標(biāo)的計(jì)劃管理 如何避免計(jì)劃淪為廢紙 計(jì)劃審批和執(zhí)行流程 編寫計(jì)劃書的4個(gè)要點(diǎn) 計(jì)劃執(zhí)行的PDCA 案例：銷售指標(biāo)偏高，我如何策略地分解下去…… 銷售KPI的設(shè)計(jì)     銷售KPI分類     銷售KPI的設(shè)計(jì)原則 案例討論：ZB公司的考核指標(biāo)…… 績(jī)效考核     績(jī)效考核的目的 績(jī)效考核的操作要點(diǎn) 績(jī)效面談技巧 案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談……   第四講  驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？ 傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境 激勵(lì)的心理機(jī)制     激勵(lì)興奮點(diǎn) 激勵(lì)強(qiáng)度 激勵(lì)效用周期     激勵(lì)階梯效應(yīng)     激勵(lì)環(huán)境感受性 案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略 驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較 案例：上海JK公司的團(tuán)隊(duì)對(duì)抗，一再創(chuàng)造業(yè)績(jī)高峰…… 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度創(chuàng)新 目標(biāo)創(chuàng)新 周期創(chuàng)新 手段創(chuàng)新 因素創(chuàng)新 環(huán)境創(chuàng)新 自主創(chuàng)新 案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)……     第五講  銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題…… 什么是銷售執(zhí)行力 實(shí)現(xiàn)銷售執(zhí)行力的要素 銷售執(zhí)行力事件 執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn) 案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 提升銷售執(zhí)行力的上層建筑 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任 制度完善 營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛 分組討論：如何解決銷售中的效率問題…… 銷售過程管控 銷售過程的隱性損耗 過程管控的價(jià)值 銷售過程管控的5個(gè)維度 案例：某測(cè)控公司，業(yè)務(wù)員馬甲和代理商串通……     提升銷售業(yè)績(jī)的管理杠桿         以客戶方向提升效率         以典型策略提升成功率         以大項(xiàng)目提升銷量         以客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)提升訂單量         以區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略提升市場(chǎng)密度

主講老師：王浩
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾任：政府官員、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技執(zhí)行總裁、營(yíng)銷公社首席專家。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者；精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》《營(yíng)銷師》首席講師；清華總裁班、北大總裁班客座教授；用友商學(xué)院、聚成、時(shí)代光華特聘講師、特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等媒體特約撰稿人
天津商業(yè)大學(xué)管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天大組織行為學(xué)博士