大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)（鮑英凱）

前言：如何使我們的銷(xiāo)售工作效率倍增？

1、方向：分析與判斷

2、方法：借鑒與思考

3、技巧：實(shí)踐與總結(jié)

案例分析：西門(mén)子手機(jī)產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一模塊：觀念態(tài)度，方式技能

一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略

1、合作金額大的客戶：穩(wěn)

2、行業(yè)影響力大的客戶：快

3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4、公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1、是培養(yǎng)的結(jié)果

2、是努力的結(jié)果

3、是機(jī)遇的把握

4、是謀略的體現(xiàn)

問(wèn)題思考：

1、大勝靠的是什么？

2、為何我國(guó)的百年老店如此之少？

三、大客戶銷(xiāo)售取得成功的關(guān)鍵
1、信息充分,分析準(zhǔn)確
2、計(jì)劃清晰,分工明確
3、組織得力,行動(dòng)保障
4、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四、對(duì)大客戶銷(xiāo)售人員的基本要求
1、態(tài)度積極
2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3、專(zhuān)業(yè)技能
案例分析：松下電氣公司的招聘要求

第二模塊：自我分析，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
一、三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
1、價(jià)格——門(mén)檻低
2、技術(shù)——差異化
3、標(biāo)準(zhǔn)——最高境界
案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇

二、客戶開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)
1、貪——能否始終做到不貪？
2、是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)取？
3、失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾？
4、失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三、我們與對(duì)手的差異
1、產(chǎn)品的差異
2、品牌的差異
3、服務(wù)的差異
4、政策的差異

四、大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)與難點(diǎn)
1、過(guò)程及周期長(zhǎng)
2、關(guān)聯(lián)方數(shù)量多，關(guān)系復(fù)雜
3、金額高，資金壓力大
4、涉及產(chǎn)品多并且往往對(duì)于產(chǎn)品的要求高

第三模塊：大客戶銷(xiāo)售人員的溝通與交流的藝術(shù)
1、如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2、如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？
3、如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習(xí)

第四模塊：客戶開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略
一、知己知彼
1、價(jià)格的對(duì)比
2、技術(shù)的對(duì)比
3、服務(wù)的對(duì)比
4、其他的不同

二、不戰(zhàn)而勝
1、整合資源
2、創(chuàng)新思維
案例分析：
1、GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
2、GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

三、鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)
1、產(chǎn)品如何定位
2、市場(chǎng)如何選擇
3、客戶如何定義
4、賣(mài)點(diǎn)如何提煉
5、計(jì)劃如何制定
6、人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

第五模塊：針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售模式
一、創(chuàng)新思維模式的建立
1、側(cè)重成本控制的營(yíng)銷(xiāo)模式
2、側(cè)重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式
3、側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
4、側(cè)重用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購(gòu)成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購(gòu)時(shí)期
5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7、客戶的真實(shí)需求
8、我們?nèi)绾螡M足客戶銷(xiāo)售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？

第六模塊：針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、S - 狀況的了解
2、P - 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)
3、I - 探討性的方案
4、N - 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
3、FAB方法的運(yùn)用
4、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
5、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
7、使用適于客戶的語(yǔ)言交談

第八模塊：大客戶銷(xiāo)售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
總結(jié)與回顧

主講專(zhuān)家
原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)  鮑英凱

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷(xiāo)售及市場(chǎng)總監(jiān)。之前，曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的組建與改造。
授課特點(diǎn)
培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，實(shí)用性極強(qiáng)。
主要課程
大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)、渠道建設(shè)與管理、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、經(jīng)銷(xiāo)商管理、雙贏銷(xiāo)售談判技巧……
服務(wù)客戶
AQA、IBM（中國(guó)）、ABB、TCL、奧林巴斯、德國(guó)菲尼克斯、松下電器、西門(mén)子、艾默生、匯豐銀行、中國(guó)電信、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國(guó)）……