大客戶銷售策略（張堅）

單元一 營銷策略的轉(zhuǎn)變
1、公司策略的變化
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化
3、營銷策略的變化
（1）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售

單元二  收入
1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè)務(wù)評估
2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境
3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會

單元三 關(guān)系
1、討論個人需要、政治因素和關(guān)系
2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
3、如何獲得客戶信任
4、如何保持客戶生命周期每個階段良好的合作關(guān)系

單元四 戰(zhàn)略
1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位
2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手
3、如何形成正面的“宣傳”
4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長奠定基礎(chǔ)

單元五 戰(zhàn)術(shù)
1、建立長期的客戶忠誠度
（1）了解客戶的需求和期望
（2）提供合適的解決方案
（3）實施項目計劃
（4）確認(rèn)客戶滿意度
（5）提升最佳客戶體驗

主講專家
原思科中國區(qū)副總裁  張堅

實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽(yù)。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
《大客戶銷售策略》、《高效銷售團(tuán)隊管理》、《大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理》……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工、網(wǎng)宿科技……