金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示（楊樹峰）

課程簡(jiǎn)介：
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程內(nèi)容重點(diǎn)針對(duì)為客戶設(shè)計(jì)定制金融服務(wù)方案的邏輯與思路，方案商務(wù)展示類型與設(shè)計(jì)技巧。增強(qiáng)客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中專業(yè)的服務(wù)水平和客戶判斷及展示能力。課程緊密聯(lián)系實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，掌握商務(wù)展示的金字塔理論，為今后的工作做好準(zhǔn)備。

課程收益： 
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
一、理解金融服務(wù)方案定制的原因、目的及方法
二、學(xué)會(huì)用金字塔理論思考問(wèn)題，掌握較強(qiáng)的展示邏輯
三、學(xué)會(huì)在實(shí)際營(yíng)銷中的幾種商務(wù)展示方法

課程大綱/要點(diǎn)：
一、金融服務(wù)方案定制化
1、金融服務(wù)方案概述
①　什么是金融服務(wù)方案
②　為什么要定制方案
③　客戶需求與方案設(shè)計(jì)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路
①　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)
②　客戶需求的深入挖掘：知己知彼
③　方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則
④　方案設(shè)計(jì)流程
⑤　提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示
3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例
①　天津華潤(rùn)萬(wàn)家
②　西安某大型綜合醫(yī)院
③　沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案
④　練習(xí)：鋼材市場(chǎng)金融解決方案定制

二、商務(wù)展示黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
1、為什么在商務(wù)展示中運(yùn)用金字體結(jié)構(gòu)
Ø 歸類分組，將思想組織成金字塔
Ø 自上而下表達(dá)，結(jié)論先行
Ø 自下而上思考。總結(jié)概括
2、邏輯思考的順序
①　時(shí)間順序
②　結(jié)構(gòu)順序
③　程度順序
3、商務(wù)展示設(shè)計(jì)
①　理清思路
②　界定問(wèn)題的框架
③　發(fā)掘客戶疑問(wèn)
④　設(shè)計(jì)診斷框架
⑤　形成邏輯層次
⑥　展示方式選擇：幻燈片、標(biāo)書等
⑦　時(shí)間把控與重點(diǎn)突出
⑧　總結(jié)與跟進(jìn)
4、練習(xí)：結(jié)合具體案例來(lái)設(shè)計(jì)大綱