打造狼性巔峰銷售團(tuán)隊（郭楚凡）

課程背景
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊精神縱橫自然界。
其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無人之境！
在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊。這支狼性的銷售團(tuán)隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場。
作為銷售團(tuán)隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、 分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊的工作效率呢？
本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊績效管理者而設(shè)計。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分 享，提供給銷售團(tuán)隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌??！

課程大綱
1、正確認(rèn)識銷售經(jīng)理的角色和能力
2、學(xué)習(xí)如何招聘銷售人員的四個原則和有效方法
2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷售人員的技巧
3、學(xué)習(xí)如何運(yùn)用四把鋼鉤有效管控銷售團(tuán)隊
4、隨崗輔導(dǎo)，快速培訓(xùn)新人
5、根據(jù)銷售團(tuán)隊的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風(fēng)格
6、打造團(tuán)隊銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力
7、有效激勵銷售團(tuán)隊的四大原則和10種方法
8、提升團(tuán)隊執(zhí)行力意識，打造強(qiáng)大執(zhí)行力

課程大綱
案例：華為崛起的秘密
  分享：都是同時起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？
  分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）
 
一、營銷隊伍管理的常見問題
分享：華為的營銷體系高效運(yùn)作助力公司成為世界五百強(qiáng)
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、中外企業(yè)銷售管理的差異　
3、中國市場的環(huán)境的五大特征
4、銷售隊伍常見的七個問題
5、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
6、效率型銷售對管理風(fēng)格的要求
7、效能型銷售對管理風(fēng)格的要求
案例：螞蟻軍團(tuán)
 
二、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問題
3、 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、營銷經(jīng)理角色定位
5、營銷經(jīng)理管理團(tuán)隊的四大原則
6、建設(shè)管理高效銷售團(tuán)隊的思路
 
三、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷售人員的的四個原則
2、效能型銷售人員的素質(zhì)要求
3、效率型銷售人員的素質(zhì)要求
4、把握面試中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區(qū)
6、應(yīng)當(dāng)警惕招聘的四類人
案例：華為公司招聘流程
案例：華為公司對銷售人員的素質(zhì)要求
 
四、培養(yǎng)狼群——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
1、銷售隊伍訓(xùn)練常見問題
2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
3、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)　　
4、銷售人員的心智修煉
5、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)　　　　　
6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
7、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
8、實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
分享：華為如何打造銷售新兵？
案例：一個IBM銷售人員真實受訓(xùn)經(jīng)歷
 
五、銷售團(tuán)隊的有效管控
1、管理控制的要點
2、管理銷售團(tuán)隊的四把鋼鉤
一）經(jīng)營管理分析會議
◆營銷例會
◆早會運(yùn)作
二）隨訪、隨查
◆隨訪的原則
◆隨訪的注意事項
◆隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
◆業(yè)務(wù)代表的工作述職
◆業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計與推行
◆管理控制表格的要點
◆基礎(chǔ)管理表格
◆行為、過程管理
◆銷售活動管理報表
五）四把利劍的組合運(yùn)用
◆三種類型的銷售隊伍
◆管理鋼鉤的使用側(cè)重
 
六、輔導(dǎo)幼狼--針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容　　
2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序　
3、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
4、 隨訪觀察時的注意點
 
七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊
1、識別團(tuán)隊的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
4、針對四類銷售員的不同管理風(fēng)格
5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責(zé)備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法
 
八、狼型銷售團(tuán)隊文化塑造
分享：華為基本法引領(lǐng)華為成為世界級領(lǐng)先企業(yè)
分享：華為企業(yè)文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律？
 
九、激勵狼群——將你的銷售團(tuán)隊成員激勵成超人
1、 銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
◆激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
◆金錢以外的10種激勵方法
 
十、鍛造狼群執(zhí)行力—120%完成銷售任務(wù)
1、要營造團(tuán)隊執(zhí)行文化
   結(jié)果與任務(wù)；商業(yè)人格；客戶價值
2、執(zhí)行力方法：猴子管理法
3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)
案例：西點軍校執(zhí)行力
案例：華為執(zhí)行文化
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

講師簡介
郭楚凡 老師
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協(xié)會 會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發(fā)起人/理事
清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授
華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問
中國注冊人力資源管理師（CHRP）特聘教授
工作背景：
擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗和管理實踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。