顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)（李健霖）

【課程背景】
對(duì)于企業(yè)：
每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊(duì)！
每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來：利潤(rùn)！自信！市場(chǎng)份額！對(duì)未來的無限憧憬！
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！
對(duì)于個(gè)人：
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時(shí)一見如故，傾心成知己?jiǎn)幔?br /> 以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們?cè)趺崔k？
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地！

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法：80%的培訓(xùn)，只能幫助您停留在知道，而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營(yíng)以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線，進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，在這里，您學(xué)到的不僅是知識(shí)，而是立竿見影的能力。
全景的案例教學(xué)：課程中采用案例教學(xué)的模式，使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習(xí)各種銷售工具，深刻理解各種有效的銷售手法，迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式：從銷售心態(tài)、銷售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間之內(nèi)，優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念，全面掌握最實(shí)用的銷售方法！

【授課目標(biāo)】

• 建立面對(duì)客戶時(shí)共同目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值；
• 學(xué)習(xí)一個(gè)行為模式：通過態(tài)度和技巧影響客戶的認(rèn)知；
• 掌握一套使用技巧：改進(jìn)行為習(xí)慣，深入了解顧問式銷售；
• 組建一個(gè)正面的團(tuán)隊(duì)：相互支持，共同推進(jìn)流程。

【課程綱要】
第一章：差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

• 成為客戶可信賴的顧問能力
• 了解客戶能力
• 解決客戶問題能力
• 客戶關(guān)系管理能力
• 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力
  • 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
• 客戶為什么購(gòu)買我們產(chǎn)品分析
• 為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
  • 產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法
• 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
• 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
• 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
  • 正確理解客戶需求
• 客戶需求=問題（本質(zhì)）+客戶產(chǎn)品方案（表象）
• 客戶需求的故事（案例）
• 客戶需求包含的利益

第二章：如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系

• 電話及其他方式正確邀約的技巧
• 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
• 切入買點(diǎn)的分析把握技巧

二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法

• 客戶生存環(huán)境的提問技巧
• 客戶發(fā)展方向的提問技巧
• 客戶關(guān)注點(diǎn)提問詢問技巧
• 客戶難點(diǎn)狀況的詢問技巧

三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析

• 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)
• 客戶態(tài)度冷淡、不遠(yuǎn)配合回答如何面對(duì)
• 客戶不是決策者，我們?cè)撊绾握?/li>

案例分析：正確的詢問方法
第三章：如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點(diǎn)）
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用

• 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
• 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
• 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
• 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
• 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用

• 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
• 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

三、客戶需求了解的溝通策略

• 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法
• 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)
• 如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略 
• 如何能給客戶帶來更多價(jià)值的溝通策略

案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第四章：如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

• 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
• 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
• 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
• 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
• 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
• 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
• 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
• 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單
二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

• 把握客戶未來的惶恐的事情
• 站在對(duì)方角度思考
• 把客戶當(dāng)成真正的朋友
• 把客戶帶進(jìn)自己的世界

第五章：確定對(duì)方需求，鎖定客戶需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求

• 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
• 著重中心需求思想
• 強(qiáng)烈吸引客戶注意
• 取得客戶認(rèn)同

二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

• 使用段落區(qū)分主要與次要需求
• 講話分明、層次清楚
• 轉(zhuǎn)折自然、流暢
• 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)
• 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法
第六章：提出符合需求的建議
一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法
三、FABE法則：特征、有點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)
五、轉(zhuǎn)折：回到下一步
情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解
第七章：讓客戶認(rèn)知購(gòu)買的結(jié)果的描述與呈現(xiàn)價(jià)值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié)——建議與實(shí)施的遠(yuǎn)景
第八章：臨門一腳 – 讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、如何解除客戶異議

• 異議產(chǎn)生的原因
• 異議處理的技巧
• 處理異議的四步提問法
• 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
• 促銷方法攻下最后防線

案例與演練：處理異議實(shí)戰(zhàn)
 
【李健霖老師  簡(jiǎn)介】
 
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)
【導(dǎo)師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，深圳某營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)。可培訓(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動(dòng)和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營(yíng)銷無盡的智慧，追求最佳的營(yíng)銷實(shí)施策略。
【導(dǎo)師論營(yíng)銷培訓(xùn)】
營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后，他們都要經(jīng)過一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。