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市場(chǎng)營(yíng)銷
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略(王浩)
參加對(duì)象:公司總經(jīng)理、營(yíng)銷副總 銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理 大客戶銷售代表公開(kāi)課編號(hào)
GKK5495
主講老師
王浩
參加費(fèi)用
3200元
課時(shí)安排
2天
近期開(kāi)課時(shí)間
2014-06-13
舉辦地址
加載中...
其他開(kāi)課時(shí)間
- 開(kāi)課地址: 開(kāi)課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開(kāi)課大綱
課程大綱
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能 | 商務(wù)談判策略 |
第一講大客戶采購(gòu)與銷售分析 案例分析:某企業(yè)采購(gòu)電池的運(yùn)作過(guò)程…… 大客戶的“采購(gòu)黑箱”剖析 大客戶的采購(gòu)流程圖 采購(gòu)的發(fā)起和報(bào)批作業(yè)模式 新品采購(gòu)決策順位 案例:小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍8步 大客戶銷售突破口 培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn) 第二講接近和跟蹤目標(biāo)人 工具:大客戶銷售進(jìn)程表——CPPM表 初步接觸客戶的“3大件” 消除“拒絕恐懼感” 清晰地介紹自己 為下次溝通留下伏筆 案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時(shí),對(duì)方卻不冷不熱…… 電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法 連續(xù)跟蹤的電話套路 跟蹤客戶的頻率 回訪客戶的理由 電話跟蹤的6步曲 強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)” 現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)…… 高效約見(jiàn)技巧 約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由 高效約見(jiàn)的5種方法 討論:初次與客戶見(jiàn)面,客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),銷售人員如何應(yīng)對(duì)? 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的5大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備清單 第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)…… 培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的“小動(dòng)作” 培養(yǎng)好感的方法 案例:丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系…… 宴請(qǐng):酒錢(qián)花在刀刃上 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 宴請(qǐng)禮儀 宴請(qǐng)中的談資 如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 案例分享:鄧接受宴請(qǐng),晚上帶來(lái)3個(gè)哥們…… 送禮:送貴不如送對(duì) 錯(cuò)誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn) 擺平“內(nèi)部人” 如何明確“內(nèi)部人”的好處 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡 案例分享:梁總帶小夏見(jiàn)了譚總…… 盡心編織關(guān)系網(wǎng) 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 仰攻“決策人物”的策略 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略 案例:某電力公司工會(huì)主席,是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚,介紹其認(rèn)識(shí)基建主任…… 第四講挖掘客戶需求 案例:搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話…… 挖掘需求策略 詢問(wèn)需求的5個(gè)要訣 挖掘需求可利用4種現(xiàn)場(chǎng) 如何套取內(nèi)部情報(bào) 案例分享:比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 挖掘需求的提問(wèn)技巧 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 提問(wèn)方法 詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 演練:挖掘客戶需求的話術(shù)…… 第五講促成大客戶購(gòu)買(mǎi) 尋找合作切入點(diǎn) 什么叫合作切入點(diǎn) 從哪里找合作切入點(diǎn) 案例:小龍為銷售一套設(shè)備,為客戶幫忙…… 分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法 案例:客戶來(lái)京考察,我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法…… 排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn) 客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn) 處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策 案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單…… 促成訂單的五大里程碑 |
第一講 談判的基本概念 案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得…… 什么是談判 談判的基本定義 談判的3個(gè)核心要素 博弈的四種模式 談判理念 談判的價(jià)值目標(biāo)定位 談判的立場(chǎng) 案例:中國(guó)在釣魚(yú)島問(wèn)題上的明暗立場(chǎng)…… 談判溝通要領(lǐng) 談判的5大誤區(qū) 談判溝通的7大要訣 談判的基本流程 周期性談判流程 場(chǎng)次性談判流程 談判決策事項(xiàng) 確定內(nèi)部分工 談判目標(biāo)決策 談判策略決策 確定談判程序 案例:某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更,造成談判敗局…… 第二講 談判心理分析與控制 談判者的典型心理 案例:撒切爾夫人的談判人格分析…… 談判者人格 談判者人格分析 談判者人格修煉 各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn) 案例:安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇…… 預(yù)期心理與談判滿足感 談判對(duì)手的預(yù)期心理 哪些因素影響談判對(duì)手的滿足感 形式層面的滿足感 需求順位與談判滿足感 心理價(jià)位與談判滿足感 博弈難度與談判滿足感 案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟…… 談判心理控制 談判壓力與心理控制 談判心理慣勢(shì) 談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 銷售者的談判心理陷阱 談判者的心理暗示 第三講 評(píng)估談判籌碼 案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床…… 談判雙方的“底牌”與“籌碼” 什么是談判中的“底牌” 什么是談判“籌碼” 評(píng)估雙方的“底牌”和“籌碼” 如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌” 如何變換、增加籌碼 談判賭局 銷售競(jìng)賽賭局 采購(gòu)競(jìng)賽賭局 第四講 談判策略 影響談判的環(huán)境因素 案例:小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去,卻沒(méi)有得到好報(bào)…… 十大談判策略 時(shí)機(jī)的選擇 場(chǎng)地 溝通工具 誘敵深入 各個(gè)擊破 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng) 紅臉白臉 限制條件 競(jìng)爭(zhēng)杠桿 后手策略 案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 談判中的溝通策略 過(guò)程溝通策略 合同談判的溝通策略 第五講 價(jià)格談判策略 報(bào)價(jià)策略 價(jià)格呈現(xiàn)技巧 先陳述利益,再報(bào)價(jià)格 讓客戶決定:給出價(jià)格選擇方案 大客戶\項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略 案例:興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式…… 設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn) 什么是價(jià)格防御點(diǎn) 如何設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn) 案例:“福臨門(mén)”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判貨架的價(jià)格…… 價(jià)格談判技巧 讓對(duì)方先發(fā)盤(pán) 讓價(jià)的6個(gè)策略 客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作” 破解價(jià)格同盟對(duì)策 |
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