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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略（王浩）

參加對(duì)象：公司總經(jīng)理、營(yíng)銷副總 銷售部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、大客戶經(jīng)理 大客戶銷售代表
公開(kāi)課編號(hào) GKK5495
主講老師 王浩
參加費(fèi)用 3200元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2014-06-13
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公開(kāi)課大綱
課程大綱
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能 商務(wù)談判策略
第一講大客戶采購(gòu)與銷售分析
案例分析：某企業(yè)采購(gòu)電池的運(yùn)作過(guò)程……
大客戶的“采購(gòu)黑箱”剖析
大客戶的采購(gòu)流程圖
采購(gòu)的發(fā)起和報(bào)批作業(yè)模式
新品采購(gòu)決策順位
案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
第二講接近和跟蹤目標(biāo)人
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——CPPM表
初步接觸客戶的“3大件”
    消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
    為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續(xù)跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
高效約見(jiàn)技巧
    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
    高效約見(jiàn)的5種方法
討論：初次與客戶見(jiàn)面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備清單
第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
    建立信任的“小動(dòng)作”
    培養(yǎng)好感的方法
案例：丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
    如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享：鄧接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對(duì)
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
擺平“內(nèi)部人”
    如何明確“內(nèi)部人”的好處
    擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總……
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……
第四講挖掘客戶需求
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
挖掘需求策略
詢問(wèn)需求的5個(gè)要訣
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場(chǎng)
如何套取內(nèi)部情報(bào)
案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問(wèn)技巧
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問(wèn)方法
詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
    演練：挖掘客戶需求的話術(shù)……
第五講促成大客戶購(gòu)買(mǎi)
尋找合作切入點(diǎn)
      什么叫合作切入點(diǎn)
      從哪里找合作切入點(diǎn)
案例：小龍為銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙……
分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)
客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
    處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策
案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單……
促成訂單的五大里程碑		 第一講  談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
    談判的基本定義
    談判的3個(gè)核心要素
    博弈的四種模式
談判理念
談判的價(jià)值目標(biāo)定位
談判的立場(chǎng)
案例：中國(guó)在釣魚(yú)島問(wèn)題上的明暗立場(chǎng)……
談判溝通要領(lǐng)
    談判的5大誤區(qū)
    談判溝通的7大要訣
談判的基本流程
周期性談判流程
場(chǎng)次性談判流程
談判決策事項(xiàng)
確定內(nèi)部分工
談判目標(biāo)決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……
第二講  談判心理分析與控制
    談判者的典型心理
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
案例：安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇……
預(yù)期心理與談判滿足感
談判對(duì)手的預(yù)期心理
哪些因素影響談判對(duì)手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價(jià)位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢(shì)
談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
第三講  評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
    銷售競(jìng)賽賭局
    采購(gòu)競(jìng)賽賭局
第四講  談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
十大談判策略
    時(shí)機(jī)的選擇
    場(chǎng)地
    溝通工具
    誘敵深入
    各個(gè)擊破
    預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
    紅臉白臉
    限制條件
    競(jìng)爭(zhēng)杠桿
    后手策略
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
談判中的溝通策略
    過(guò)程溝通策略
    合同談判的溝通策略
第五講  價(jià)格談判策略
報(bào)價(jià)策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
先陳述利益，再報(bào)價(jià)格
讓客戶決定：給出價(jià)格選擇方案
大客戶＼項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略
案例：興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
    什么是價(jià)格防御點(diǎn)
    如何設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
案例：“福臨門(mén)”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判貨架的價(jià)格……
價(jià)格談判技巧
    讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)
    讓價(jià)的6個(gè)策略
    客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
破解價(jià)格同盟對(duì)策 

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