政企大客戶銷售（吳昊天）

【課程背景】 
政府項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
 找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
 不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶？ 
 政府項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人？ 
 復雜項目運作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
 如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明；
 搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
 不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問題的基礎上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！

【課程特色】
 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實務環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶，形成對大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
 嚴謹性：作為多家領袖級企業(yè)總裁級高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營銷模式以及赫赫業(yè)績和多項行業(yè)紀錄。大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合最先進的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。
 針對性：專門針對企業(yè)特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務相結(jié)合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層參考。
 實踐性： 作為20年職業(yè)生涯的總裁經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實務，著重解決實操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。

【課程內(nèi)容】
第一單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程 
1、項目信息
  項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
  項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
  操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
2、項目立項
  政企大客戶電話預約要領
  初訪政企大客戶
  如何準備政企大客戶銷售資料
  如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項目追蹤
  明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
  迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
  如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關鍵人
  如何確認、告辭、預約下次會談
  如何雙線建立人脈，突破關鍵人物
  政企項目進展如何實現(xiàn)透明化
  政府項目推動升級的7種武器
4、項目運作關鍵階段
  技術準備階段
  商務談判階段
  注意事項
5、招標階段
 招標階段如何運作政企客戶甲方
 越來越難的招標專家組工作
 公開議標的注意事項
6、后續(xù)工作
 危險的合同成立階段工作
 成交后的客戶關系維護與發(fā)展
7、培育市場
 市場營銷與營銷市場
第二單元、政企大客戶運作基礎
市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1、政企客戶關系基礎工作
2、關于科研與學界攻略
業(yè)界權威/專家?guī)?學術年會/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會等八項工作
3、關于老客戶攻略
巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
4、關于人力攻略
大客戶團隊運作模式/群狼效應/非洲獵狗捕食斑馬
5、其他營銷基礎工作

【講師介紹】
吳老師
政府公關與高層營銷實踐家、政商生態(tài)學家。
 親手操盤遠大空調(diào)北京政府公關及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項目以及中關村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項目；
 親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-高壓細水霧自動消防系統(tǒng)項目并成功中標，歷史性突破進入航天領域；
 全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關策劃與組織實施：中央政府及職能部門公關(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；
 親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿(mào)分支機構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機構(gòu)的三級培訓體系建設以及營銷服務系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓；
 親手創(chuàng)造中國財稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務定單獨創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。
授課風格：
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關鍵崗位執(zhí)行層干部。
部分曾輔導及授課的客戶：
道達爾、中石油、國家電網(wǎng)、大唐集團、南方電網(wǎng)、霍尼韋爾、空氣化工、河南煤化、輝瑞制藥、拜耳制藥、強生醫(yī)藥、惠氏制藥、大眾汽車、豐田汽車、北汽集團、捷普電子、三星電子、可口可樂、百威英博、百事可樂、中糧集團、阿姆斯壯、中國建筑、華潤集團、工商銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、華為技術、中國郵政、中國移動、中國電信等。