店長復制（呂詠梅）

課程導入：
為什么企業(yè)鐘情于《店長復制》？
《店長復制》課程既不同于國內商學院的講學范疇，也有別于常規(guī)的賣貨技巧的總結，而是通過對中國零售業(yè)深入理解，依托上千成功店長案例，通過“信念系統(tǒng)、人才系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、團隊管控”四大系統(tǒng)解決店長培養(yǎng)問題和店長復制難題，讓店長快速走向職業(yè)化道路。

問題解決：

1、    運用多種教學手段和工具，全面提升店長的自我心智管理和人格魅力。
2、    針對連鎖終端店、單店、復合店面做出對應的策略和業(yè)績提升方式。
3、    運用NLP技術解決80/90后店長心態(tài)問題，減少人才流失。
4、    厘清并引導“店面人生”獨特經(jīng)歷的職業(yè)規(guī)劃路徑圖。
5、    幫助店長在小小的店面，三分鐘內鎖定客戶，抓住客戶需求，快速促成交易。
6、    借助《學習致用行動表》消化各個模塊所學內容，并且生發(fā)店長個性化內容。
7、    運用多種管理實戰(zhàn)工具，解決店長業(yè)績考核壓力，同時用績效解決員工內心的快樂因子。
8、    通過四大模塊解決信念系統(tǒng)、人才系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、團隊管理問題。
9、      
 
  學習型的店長都是合格店長，是60分的店長；
  通過《店長復制》——信念系統(tǒng)、打造合格店長成長到80分優(yōu)秀店長；
  通過《店長復制》——銷售系統(tǒng)，打造合格店長成長到100分金牌店長；
  通過《店長復制》——人才系統(tǒng)和團隊管控，讓金牌店長成長為120分可復制的店長。

課程大綱

模塊一、信念系統(tǒng)（成為80分店長）
單元	課程體系
店長角色認知	店長為什么這么累？   頭腦風暴：公司/下屬/顧客最喜歡的店長 職業(yè)店長的8大角色   互動游戲：角色=行為=能力   落地工具：王牌店長自畫像
店長應具備的職業(yè)心態(tài)	負責的老板心態(tài) 碰到困難有問題分析更有解決方案 積極的管理心態(tài) 發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的   視頻欣賞：約翰.庫緹斯 主動的學習心態(tài) 改變很痛苦，但不改變只能“等死” 包容與換位思考   心理測驗：你看到了什么？ 世上無無用之人，只有沒用好之人 團隊分享和共贏 沒有完美的個人，只有完美的團隊   實戰(zhàn)方法：“植物性工作倦怠”干預心法
店長職業(yè)生涯規(guī)劃	職業(yè)VS事業(yè)   案例分享：孩子為誰而玩？ 店長職業(yè)生涯規(guī)劃   落地工具：店長職業(yè)規(guī)劃模型
模塊二、銷售系統(tǒng)（成為80分超級賣手）
單元	課程體系
客源開發(fā)	利用顧客分類模型開發(fā)客源   落地工具：顧客分類模型   對“客戶忠誠度”的三級深層理解 微信營銷與客源開發(fā)   微信工具：附近的人 l  微信工具：朋友圈 l  微信工具：公眾微信號 如何讓老顧客自愿介紹新顧客？
門店服務	顧客流失的原因分析 顧客購買四個步驟   認識、認知、認同、認購 創(chuàng)新客戶服務動作技巧   實戰(zhàn)工具：客情關系維護工具包   八種顧客分析   感性語言訓練 客戶怨訴處理   處理客戶投訴常見誤區(qū)   投訴處理流程：傾聽、理解、確認、調查、提出方案、執(zhí)行、道歉感謝   心理分析：投訴中的顧客真實心理案例分析 有效維護VIP客戶技巧   了解客戶滿意度：神秘顧客   落地工具：隱形人調研項目   八大機制，推拉結合經(jīng)營客群
銷售關鍵點	留下顧客——微笑、贊美、站位、攔截   視頻欣賞：微笑的力量   贊美技巧與藝術   巧妙站位，攔截顧客   現(xiàn)場演練：站位與攔截 探尋需求——望、聞、問、切   顧客需求分析   視頻欣賞：如何巧妙引導顧客需求 產(chǎn)品介紹——FABE產(chǎn)品銷售法則   現(xiàn)場演練：FABE銷售話術   塑造產(chǎn)品價值的三個原則   用構圖法引發(fā)顧客聯(lián)想 引導體驗——眼神+微笑+語言+手勢+細節(jié)   頭腦風暴：顧客為什么不愿體驗我們的產(chǎn)品？   顧客體驗服務流程 高效成交——ＡＡＦＡＢＮ異議處理法則   顧客異議背后的含義   異議處理模型：順轉推   現(xiàn)場演練：AAFABN異議處理話術 連帶銷售——建立信任，掌握方法   銷售產(chǎn)品前先銷售自己，做顧客信任的店長   連帶銷售成功三步曲   收集顧客信息，挖掘消費潛力
模式三、人才系統(tǒng)（成為100分金牌店長）
單元	課程體系
選人	終端導購流失的原因分析   實用模型：導購流失模型圖 如何招到優(yōu)秀的員工？   頭腦風暴：什么是員工心目中的好公司？   落地工具：設計問題表
育人	OPL點滴教育   隨時、隨地、隨人、隨事 新員工培訓流程   落地工具：新員工培訓跟蹤表 店長教練技巧四大能力   聆聽、發(fā)問、區(qū)分、回應 店長培育三面：知，能，愿 店長教練流程   說給她聽，做給她看，帶著她做，讓她做做，鼓勵糾錯   視頻欣賞：跳跳羊的舞蹈
用人	用人四項基本原則 店長四色識人：紅黃藍綠   與四色人才相處 獲得他人支持四個方法   動之以情、曉之以禮、繩之以法   火爐原理
留人	加強員工忠誠四大因素   錢途、前途、文化、上司 了解員工與公司真正的關系 什么樣的員工值得挽留？ 視頻案例：識別危險信號，留住優(yōu)秀員工 如何創(chuàng)造店員的“人生第一次”？   創(chuàng)新研討：如何幫助店員創(chuàng)造“人生第一次” 建立熱情快樂的“家文化“體系
模塊四、團隊管控（成為120分復制店長）
單元	課程體系
領導	領導能力三個層次   權力、能力、魅力 以德服人:以身作則的個人魅力   視頻教學：如此領導，如何服眾？ 以法治人：有法可依，有法必依   案例分析：零過期損耗的秘密 以術融人：高效溝通，制造快樂   案例研討：撞鐘，誰之過？ 及時發(fā)現(xiàn)員工情緒，主動溝通 積極聆聽，甘當員工的“垃圾桶” 戒掉負面的口頭禪   案例分享：強勢店長的轉變 指令清晰，標準明確 學會贊美 ，藝術批評   落地工具：店長“四個一”士氣鼓舞計劃 團隊管理三寶   情、理、法
會議	店面會議的分類和不同價值分析 早會——快樂風暴6步曲 如何提高例會質量？ 如何做例會主持人？ 如何利用例會做培訓？   實戰(zhàn)工具：高效會議工具包   情景演練：如何召開高效晨會
激勵	員工需求分析——馬斯洛需求層次理論   案例分享：他為什么奮不顧身？ 員工激勵的四大維度   物質激勵、精神激勵   目標激勵、強化激勵 如何做好角色激勵和授權激勵？
執(zhí)行	制訂目標的SMART原則 科學分解銷售目標   案例分析：將銷售目標轉換為件數(shù) 將目標轉化為行動計劃   案例分析：目標如何變成銷售動作？   管理工具：PDCA循環(huán)   落地工具：銷售龍虎榜

呂詠梅
  連鎖終端實戰(zhàn)訓練專家
  教育碩士，企業(yè)高級培訓講師
  原長沙南方大學講師
  現(xiàn)婉楓女裝、品格男裝加盟代理商
  現(xiàn)雅娜化妝品加盟代理商
  曾任百分百感覺培訓經(jīng)理
  曾任伊絲艾拉服飾有限公司區(qū)域總監(jiān)
  7年高校教學經(jīng)驗，10年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗，5年企業(yè)培訓、管理經(jīng)驗
  呂老師擁有豐富的培訓和終端管理經(jīng)驗，呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端，深受導購、店長和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講，而是抓住影響門店業(yè)績的關鍵點，通過大量的案例分享、現(xiàn)場演練和游戲互動培養(yǎng)導購實戰(zhàn)技能，輕松解決門店銷售中經(jīng)常遇到的難題，提高銷售水平，打造王牌銷售團隊。
 
 
授課風格：
案例分析一針見血，授課語言幽默風趣，現(xiàn)場演練生動有趣，觀點新穎深入淺出。培訓中善于運用案例分享、游戲互動、現(xiàn)場演練等多種教學手段，采用“理論+實戰(zhàn)+工具”的模式，將課程內容與終端實際操作和案例緊密結合，把復雜枯燥的銷售和管理理論變得簡單有趣，讓學員在愉快的氛圍中輕松掌握，學了以后馬上就能運用。
 
培訓管理案例：
  呂老師有多年的管理培訓經(jīng)驗，先后在學校、保險行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線品牌擔任高級培訓講師和培訓經(jīng)理等職位，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
  曾擔任萊特妮絲服裝品牌的培訓經(jīng)理，主講終端銷售、店務、管理等系列課程，通過大量的門店調研工作后，針對終端存在的實際問題開發(fā)課件，授課時結合大量實際案例講解理論，規(guī)范標準化銷售流程，抓住影響銷售業(yè)績的細節(jié)和關鍵點，讓學員在演練中反思自我、演練話術，通俗易懂的授課風格和簡單實用的內容深受各區(qū)域學員的喜歡。
  在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔任培訓經(jīng)理期間，開發(fā)了專業(yè)知識、心態(tài)、銷售、管理等系列課程，將總部直營店的成功模式整理成可復制的十二項管理方法和工具，開展全國分公司的巡回培訓，將總部直營店成功的管理模式和銷售方法復制到全國近2000家加盟店，加盟商反響很好，門店業(yè)績和形象普遍提升；策劃、組織“種子集訓營”，開展分公司精英督導集訓，通過課堂培訓，倉庫學習，駐店調研和后續(xù)跟蹤等方法，為每個分公司培養(yǎng)出一批專業(yè)、管理、銷售、陳列都過硬的精英督導，力爭把總部成功模式快速復制到全國；每月的店長、店助、導購、加盟商培訓，授課內容貼近終端實際，深受學員喜歡。
  擔任伊絲艾拉服飾有限公司培訓講師期間，根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊》，涵蓋門店管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務禮儀等系列內容，為終端店面提供了一套完善的培訓資料和管理工具；常規(guī)店長、導購培訓學員滿意度平均在90%以上；期間兼任兩家直營店督導，通過員工培訓、門店促銷、VIP維護等方法， 所轄店鋪3個月業(yè)績平均上升200%，提升率居全國直營店第一，且店面員工穩(wěn)定，士氣高漲。
 
連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)：
  先后經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店和護膚品專賣店，前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓、日常管理都親力親為，后期主抓培訓和管理，逐漸打造出穩(wěn)定的銷售團隊和優(yōu)秀店長，形成一套有效的管理模式，實行店長管理制。店鋪的競爭優(yōu)勢在于創(chuàng)新，高校區(qū)的護膚品專賣店，通過與各高校學生會聯(lián)合，開展各種護膚講座和促銷、團購，在競爭激烈的高校商圈中人氣很旺，業(yè)績穩(wěn)定；商場內的女裝專賣店重點抓VIP維護，對優(yōu)質VIP長期進行跟蹤、維護，不定期舉辦沙龍和講座，組織戶外活動，通過VIP引薦與其所在單位進行團購讓利合作，增加店面人氣，擴大知名度，提升銷售業(yè)績。
  呂老師把多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗和培訓中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意，好方法結合多家公司成功的管理模式，總結出一套通用、可復制的標準模式，同時把課堂上學員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案，經(jīng)過反復實踐、總結、再實踐的過程，梳理出一套簡單可行、易于復制的銷售方法和管理工具，其實戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過多個品牌上千家門店的復制、檢驗，深受終端歡迎。
 
主講課程：
《門店銷售九連環(huán)》、《銷售冠軍特訓營》、《門店“戀愛式”銷售》、《單店盈利能力提升》
《門店銷售巔峰心態(tài)》、《門店銷售服務禮儀》、《內衣導購提升訓練營》、《王牌店長特訓營》、《店務工作流程》、《門店精細化運營管理》、《打造金牌店長特訓營》、《門店VIP管理》、《門店促銷管理》。
 
服務過的部分客戶：
鞋服業(yè)：石家莊東明制衣、浙江諾和服飾、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內衣、戴絲玉內衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、大東鞋業(yè)……
家居建材業(yè)：紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、皮爾•卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、
其他連鎖業(yè)：步步高電器、深圳天虹商場、OPPO手機、深圳國際名表、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、蕭氏茶葉、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……