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高效成交-顧問式銷售技能提升（ 彭進）

參加對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售主管；技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
公開課編號 GKK6044
主講老師 彭進
參加費用 3200元
課時安排 2天
近期開課時間 2014-10-24
舉辦地址 加載中...
其他開課時間
  • 開課地址：　開課時間：
公開課大綱
【課程背景】
您是否面臨如下四大“棘手”難題：
1、成交遲緩——提供了大量的免費服務(wù)，但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。
2、低價競爭——客戶總是壓價、壓價、再壓價，對產(chǎn)品的價值視而不見。
3、需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求，無法與客戶成為伙伴。
4、技能低下——高手一將難求，新手又成長緩慢。
                                                                                                                            
【培訓收益】
您在課程中的六大收獲：
  • 洞悉客戶心理，將成交達成率提高50%以上。
  • 走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局。
  • 定位客戶價值，準確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”，把精力花在該花的地方。
  • 把握主動權(quán)，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。
  • 賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。
  • 簡單而易行，運用簡明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”。
《Consulting Selling System 顧問式銷售》簡介：
1、顧問式銷售體系不僅是一個銷售培訓，同時也是一套方法論。以銷售流程為基礎(chǔ)，綜合集成心理學和行為學、根據(jù)客戶的實際情況量身定制改進方案。
2、在當今社會，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，需要通過不同的方式去打造專業(yè)銷售能力，同時，將產(chǎn)品或者解決方案轉(zhuǎn)化成客戶可能碰到的問題，從而更體現(xiàn)真正做到以客戶為中心的顧問式銷售。
3、顧問式銷售體系的目標是幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候，識別潛在客戶業(yè)務(wù)的“痛”，然后結(jié)合對客戶的了解和對自身能力的了解，引導買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到解決辦法。
 

顧問式銷售的一句話概括：幫助客戶解決問題，而不是推銷自己的產(chǎn)品！

【課程大綱】


單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”  幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)。
  • 了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
  •  了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰(zhàn)
  • 學習“挑戰(zhàn)”的影響
  • 分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷售的力量  理解客戶的購買心理，他們對銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。 在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
  •   傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
  •   買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
  •   買家-賣家之間的周旋和博弈
  •   重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
  •   顧問式銷售體系總覽
案例討論：公司實例--傳統(tǒng)的銷售方式

單元三：銷售人員的定位
  •   自我角色定位，明確成功的“天時”，“地利”和“人和”
  •   客戶的清晰識別定位
  •   銷售人員崗位模型
單元四：建立信任  學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關(guān)系的策略。
  •   客戶心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類
峰終理論——如何把控在服務(wù)和交流過程中，客戶的最佳體驗點
  •   案例分享討論
  •   心理學原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動中時刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個社會的習慣
鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰？
  •   情景練習：互動溝通的模式練習
  •   溝通餅狀圖
  •   高效互動式溝通
  •   本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元五：事先約定  學會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的預期，事先解除“成交隱患”。
  •   事先約定的價值
  •   事先約定的形式
  •   事先約定的運用場景
  •   事先約定的5 要素
  •   練習---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
  •   本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元六：提問策略  通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;咨詢式銷售”。
  •   TA-交互心理學：保持客戶購買時的沖動
  •   反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
  •   懷柔話術(shù)
  •   心理學原則應(yīng)用：是強者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問
弱者vs 強者
  •   研討：僅僅有SPIN 提問策略夠嗎？
  •   練習
  •   本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元七：挖掘客戶的痛  所謂“無痛，無銷售”，學習通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
  •   研討“痛”和“需求”的不同
  • “痛”的三要素
  • “痛的漏斗”
  •   情景練習1
  •   第三方故事策略及運用
  •   客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
  •   情景練習2
  •   本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元八：了解客戶的預算  通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
  • “錢”背后的深層問題
  •   顧問式銷售 挖掘預算的方法
  •   猴爪理論
  •   本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元九：決策流程  幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。
  •   明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
  •   明晰客戶決策流程的方法
  •   決策地圖
  •   見到最終決策人的策略
  •   練習
  •   本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元十：方案及展示  針對客戶的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示。
  •   方案及展示的4 要素
  •   方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
  •   終極約定
  •   本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
單元十一：防止反悔  防止客戶反悔，確保訂單落實，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
  •   防止反悔3 要素
  •   防止競爭敵手的反擊
本單元對應(yīng)的 顧問式銷售 原則
 
【培訓講師】

彭進老師（Marquis）

原華為印度銷售管理部部長，具有超過10年的銷售及銷售管理經(jīng)驗。搭建整個代表處的銷售管理體系，同時兼任大客戶經(jīng)理；羅森博格印度國家經(jīng)理，作為新市場、新品牌、新產(chǎn)品第一年就獲得了近500萬美金的銷售業(yè)績，同時，搭建印度分公司，組建印度公司團隊；聚波科技有限公司北方區(qū)負責人，主要從事于為客戶提供射頻解決方案。10年銷售生涯。實施過許多重大項目，對重大項目攻關(guān)、銷售項目管理、片區(qū)客戶關(guān)系管理、工業(yè)品品牌運作有自己獨到的經(jīng)驗。
 
培訓客戶：美的集團、長城電子集團、華西證券、烽火科技集團、福建富士通、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、同洲電子集團、深圳宇順、九洲電器、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍科技、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團、徐工集團、徐工科技、徐工筑路、徐工液壓件、徐工風華科技、徐工金屬結(jié)構(gòu)、 倍力集團、徐挖機械、江蘇蘇潤建設(shè)集團、天地集團、天地鋼構(gòu)、天地重工、恒久集團、利民化工、西關(guān)化工、蘇能環(huán)保、上海千思服飾、廣東星藝裝飾、天地人裝飾、北京北控電信通、廣東南方數(shù)碼、廣州新軟計算機、深圳新國都、河北遠東通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京華力創(chuàng)通、廣州五羊本田等等。

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