大客戶銷售與談判--客戶決策循環(huán)解析及對策（王鑒）

課程收獲:
1.解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
2.識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標滲透
3.根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事
4.摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出
5.分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
6.在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會
 
課程內(nèi)容
1．客戶購買決策循環(huán)
 從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
 價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
 客戶購買決策的六個階段
 項目采購流程的六個環(huán)節(jié)2．銷售漏斗管理理論
 銷售漏斗管理的六個階段
 項目銷售周期與指標特征
 銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略3．需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度
 SPIN銷售技法解析與應(yīng)用
 理解客戶的運行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求
 整合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求
 提供解決方案，呈現(xiàn)項目效益
4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
 客戶用哪些標準評估和選擇供應(yīng)商？
 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
 填補項目供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
  認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
  采購的“負面后果”效應(yīng)
 顧慮的預(yù)警信號及其存在跡象
 處理客戶顧慮的方法6．決定階段 – 項目成交路徑
 識別切入焦點 – 接納者，影響者，權(quán)力者
 對接購買方向 – 商業(yè)，財務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
 把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風(fēng)險度
 關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”
 新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
 付出與成效不同步的項目風(fēng)險期
 預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
 
8．改變階段 – 維護雙方的關(guān)系度
 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
 客戶分類與區(qū)域管理模式
 客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略
培訓(xùn)講師
王鑒
顧問式銷售專家
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。
【擅長領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。
 
【培訓(xùn)風(fēng)格】
采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。同時為學(xué)員提供一整套強化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實際銷售過程中積累經(jīng)驗，為企業(yè)創(chuàng)造價值。
 
【服務(wù)客戶】
艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動通信，美的空調(diào)，深圳拓普微科技，太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險，蘇源電力實業(yè)，信音電子有限公司（臺灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復(fù)合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團，藤倉光電（中日合資），上海現(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團（中國房地產(chǎn)百強），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風(fēng)保泰集團（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，青島雙星集團，富士通通信（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備有限公司（美國），青島美光機械，習(xí)遠工程咨詢，中國北車集團，悅達汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導(dǎo)航科技股份，上海信息產(chǎn)業(yè)集團，上海航空公司，上海國際貨運航空，上海外航服務(wù)公司，上海工業(yè)自動化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團（中國房地產(chǎn)百強）、上海維拉通信設(shè)備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺灣），天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，中電電氣，中國網(wǎng)通，SiRF導(dǎo)航技術(shù)（美國），Mattson半導(dǎo)體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學(xué)院（澳大利亞），TUV南德意志集團（德國），AL精益企業(yè)（法國）等上百家企業(yè)、組織