顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法（王鑒）

課程特色
  采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
  專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
培訓收獲
  銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品
  傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
  隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
  把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
  懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
  掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

課程大綱
 
1．銷售模式分析
  大宗生意的四大難點
  成功銷售的三項原則
  銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)
 
2．銷售訪談流程
  開場 – 簡潔得體，直入主題
  調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
  顯示能力 – 提供解決方案
  取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展
 
3．銷售開場控制
  以客戶為中心，靈活應變
  取得客戶同意，對其提問
  不過早說出解決方案
 
4．SPIN技法解析
  三萬五千次銷售的成功模式
  四種提問技法讓客戶說“買”
  認知“讓馬口渴”銷售法則
  角色操演:SPIN策劃與運用 
 
5．客戶需求發(fā)掘
  先需求，后方案
  區(qū)分明顯需求和隱含需求
  規(guī)避客戶“需求陷阱”
  物有所值 – 購買“價值等式”分析
 
6．產(chǎn)品方案設(shè)計
  你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點、利益？
  顯示能力的途徑 –FAB特征利益轉(zhuǎn)化
  情境練習:設(shè)計產(chǎn)品利益
 
7．客戶承諾獲取
  檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項
  總結(jié)產(chǎn)品利益
  建議后續(xù)行動
  情境練習:策劃銷售進展
 
8．銷售訪談規(guī)劃
  銷售結(jié)果 – 進展還是拖延？
  SMART目標設(shè)定和SPIN問題準備
  情境練習:編制訪談計劃
 
培訓講師
王鑒
顧問式銷售專家
IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
中國《培訓》雜志核心推薦講師
中國培訓行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。
【擅長領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。中國培訓行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學術(shù)期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。
 
【培訓風格】
采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。同時為學員提供一整套強化練習方案供訓后使用，促使其在實際銷售過程中積累經(jīng)驗，為企業(yè)創(chuàng)造價值。