裝企“營銷通關(guān)”家訓班（陳義紅）

我們永遠在做兩件事情：如何讓產(chǎn)品好賣，如何賣好我們的產(chǎn)品；然，縱觀過去的十年裝修行業(yè)，似乎我們哪一件事也沒有干好。營銷是一個“推”“拉”游戲，所謂“推”就是推銷我們的產(chǎn)品和服務，主要在“銷”上做文章，簡稱推銷；所謂“拉”，就是用各種方法和手段去激活目標客戶的潛在需求，形成一種市場的拉力，這樣客戶就會慕名而來，主動尋找某個品牌或者產(chǎn)品，主要在“營”上做文章，簡稱營銷；很顯然，過去我們做推銷做的太多了而忽視真正的營銷工作，換句話說就是“推”多，“拉”少；走過我們才發(fā)現(xiàn)，以往的方式方法貌似每次都有一點效果，但是效果越來越差；電話不好打了、廣告沒有效果了、活動客戶沒有興趣了、自然上門的客戶幾乎沒有了等等。究其原因一句話，“推”多“拉”少。所以我們現(xiàn)在必須做到“推”“拉”結(jié)合，以“拉”為主，相輔相成。

裝企營銷，從戰(zhàn)略上思考，重點在做“勢”和“點”；在戰(zhàn)術(shù)上主體思想要做“新”、服務方式上做“情感鏈接”、銷售模式上做“系統(tǒng)銷售力”；力求說服力強、針對性強、可信度強并且符合當?shù)匚幕厣?br /> “勢”營銷，簡而言之就是通過運作，制造品牌的話語權(quán)，這個話語權(quán)可以是整個市場也可以是局部某一個小區(qū)、某一個特定的人群；在價格競爭激烈的環(huán)境當中塑造企業(yè)的品牌形象，只有品牌溢價才有銷售溢價。
“點”營銷，主要通過客戶點對點的進行深度營銷，過去我們是通過點對點的推銷方式讓客戶上門，這種粗暴而單一的方式嚴重影響客戶的購買意愿，我們必須重新理解點對點營銷基于客戶什么樣的需求來進行，客戶的消費需求已經(jīng)遠遠超出產(chǎn)品本身的需求，就像你購買手機一樣，功能是一方面，款式設計是否滿足你的情感需求變得尤為重要。
“價”格促銷，似乎成為家居裝飾行業(yè)營銷的主旋律。團購、特價、直銷價、網(wǎng)絡價等等層出不窮。結(jié)果來了一群客戶，但很多都不是你要的客戶，最終還是“死”在價格上。是價格促銷問題嗎，當然不是，單純的價格營銷只能帶來“買便宜”的客戶，能不能把價格營銷轉(zhuǎn)變成價值營銷，讓客戶“占便宜”成為價格促銷成功與否的關(guān)鍵。
“精準”營銷，客戶是個體的概念，市場是群體的概念，企業(yè)是盈利的機構(gòu)，所以注定我們無法服務大市場，我們只能服務小市場也叫小群體，營銷自然也是一樣；所以目標客戶的定位要非常清晰、分析透徹；誰想服務大眾，讓所有客戶選擇你，誰就“死”的快，精準客戶定位顯得比以前任何時期都重要。
“系統(tǒng)”營銷，現(xiàn)在的營銷不再是單一的產(chǎn)品或某項競爭力，而是以市場定位為中心，配置對應的營銷服務模式和系統(tǒng)銷售管理兩個基點，三位一體才能形成競爭優(yōu)勢。“定位”是找準客戶、研究客戶；“服務”是客戶進門的體驗值，通過我們的服務讓客戶體驗后的心理感覺，到底我們值多少錢，到底客戶心理愿意花多少錢，這是銷售成功的關(guān)鍵；系統(tǒng)銷售管理是面對客戶如何進行細分，如何快速、有效把控客戶，讓客戶從心里面真正認識我們的企業(yè)優(yōu)勢和買點。否則，你有再多再好的優(yōu)勢，也只是孤芳自賞，客戶沒有感覺到是不會買單的！

這次家訓，我想這樣安排----

步驟	為什么
第一步、構(gòu)建企業(yè)的“勢”	因為我們需要市場話語權(quán)
第二步、建立我們與客戶“點對點”情感鏈接方式	因為我們的客戶需要
第三步、先“破”后“立”，構(gòu)建我們的銷售話術(shù)，把我們的劣勢轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢	因為我們一線銷售人員這方面太不專業(yè)了
第四步、建立客戶進店后的體驗營銷	因為我們的客戶不是二次進店率低，就是交了定金退單率高，我們太需要修善了
第五部、開年營銷方案的分享發(fā)布	因為這是一套成品營銷方案，從思路、主題創(chuàng)意到執(zhí)行流程、話術(shù)設計都是全新的，帶回去可以直接借鑒使用
最后一步、通關(guān)	就是每一個人都要會說會做，這可能有點難，因為我們太需要及時準確掌握以上學習內(nèi)容，不能走過場
三天時間記得安排好，別錯過最佳時期