裝企“營(yíng)銷(xiāo)通關(guān)”家訓(xùn)班（陳義紅）

我們永遠(yuǎn)在做兩件事情：如何讓產(chǎn)品好賣(mài)，如何賣(mài)好我們的產(chǎn)品；然，縱觀過(guò)去的十年裝修行業(yè)，似乎我們哪一件事也沒(méi)有干好。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)“推”“拉”游戲，所謂“推”就是推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，主要在“銷(xiāo)”上做文章，簡(jiǎn)稱推銷(xiāo)；所謂“拉”，就是用各種方法和手段去激活目標(biāo)客戶的潛在需求，形成一種市場(chǎng)的拉力，這樣客戶就會(huì)慕名而來(lái)，主動(dòng)尋找某個(gè)品牌或者產(chǎn)品，主要在“營(yíng)”上做文章，簡(jiǎn)稱營(yíng)銷(xiāo)；很顯然，過(guò)去我們做推銷(xiāo)做的太多了而忽視真正的營(yíng)銷(xiāo)工作，換句話說(shuō)就是“推”多，“拉”少；走過(guò)我們才發(fā)現(xiàn)，以往的方式方法貌似每次都有一點(diǎn)效果，但是效果越來(lái)越差；電話不好打了、廣告沒(méi)有效果了、活動(dòng)客戶沒(méi)有興趣了、自然上門(mén)的客戶幾乎沒(méi)有了等等。究其原因一句話，“推”多“拉”少。所以我們現(xiàn)在必須做到“推”“拉”結(jié)合，以“拉”為主，相輔相成。

裝企營(yíng)銷(xiāo)，從戰(zhàn)略上思考，重點(diǎn)在做“勢(shì)”和“點(diǎn)”；在戰(zhàn)術(shù)上主體思想要做“新”、服務(wù)方式上做“情感鏈接”、銷(xiāo)售模式上做“系統(tǒng)銷(xiāo)售力”；力求說(shuō)服力強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)、可信度強(qiáng)并且符合當(dāng)?shù)匚幕厣?br /> “勢(shì)”營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)而言之就是通過(guò)運(yùn)作，制造品牌的話語(yǔ)權(quán)，這個(gè)話語(yǔ)權(quán)可以是整個(gè)市場(chǎng)也可以是局部某一個(gè)小區(qū)、某一個(gè)特定的人群；在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境當(dāng)中塑造企業(yè)的品牌形象，只有品牌溢價(jià)才有銷(xiāo)售溢價(jià)。
“點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)，主要通過(guò)客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)去我們是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推銷(xiāo)方式讓客戶上門(mén)，這種粗暴而單一的方式嚴(yán)重影響客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，我們必須重新理解點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)基于客戶什么樣的需求來(lái)進(jìn)行，客戶的消費(fèi)需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品本身的需求，就像你購(gòu)買(mǎi)手機(jī)一樣，功能是一方面，款式設(shè)計(jì)是否滿足你的情感需求變得尤為重要。
“價(jià)”格促銷(xiāo)，似乎成為家居裝飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律。團(tuán)購(gòu)、特價(jià)、直銷(xiāo)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)價(jià)等等層出不窮。結(jié)果來(lái)了一群客戶，但很多都不是你要的客戶，最終還是“死”在價(jià)格上。是價(jià)格促銷(xiāo)問(wèn)題嗎，當(dāng)然不是，單純的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)只能帶來(lái)“買(mǎi)便宜”的客戶，能不能把價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變成價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶“占便宜”成為價(jià)格促銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。
“精準(zhǔn)”營(yíng)銷(xiāo)，客戶是個(gè)體的概念，市場(chǎng)是群體的概念，企業(yè)是盈利的機(jī)構(gòu)，所以注定我們無(wú)法服務(wù)大市場(chǎng)，我們只能服務(wù)小市場(chǎng)也叫小群體，營(yíng)銷(xiāo)自然也是一樣；所以目標(biāo)客戶的定位要非常清晰、分析透徹；誰(shuí)想服務(wù)大眾，讓所有客戶選擇你，誰(shuí)就“死”的快，精準(zhǔn)客戶定位顯得比以前任何時(shí)期都重要。
“系統(tǒng)”營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)不再是單一的產(chǎn)品或某項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力，而是以市場(chǎng)定位為中心，配置對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式和系統(tǒng)銷(xiāo)售管理兩個(gè)基點(diǎn)，三位一體才能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“定位”是找準(zhǔn)客戶、研究客戶；“服務(wù)”是客戶進(jìn)門(mén)的體驗(yàn)值，通過(guò)我們的服務(wù)讓客戶體驗(yàn)后的心理感覺(jué)，到底我們值多少錢(qián)，到底客戶心理愿意花多少錢(qián)，這是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵；系統(tǒng)銷(xiāo)售管理是面對(duì)客戶如何進(jìn)行細(xì)分，如何快速、有效把控客戶，讓客戶從心里面真正認(rèn)識(shí)我們的企業(yè)優(yōu)勢(shì)和買(mǎi)點(diǎn)。否則，你有再多再好的優(yōu)勢(shì)，也只是孤芳自賞，客戶沒(méi)有感覺(jué)到是不會(huì)買(mǎi)單的！

這次家訓(xùn)，我想這樣安排----

步驟	為什么
第一步、構(gòu)建企業(yè)的“勢(shì)”	因?yàn)槲覀冃枰袌?chǎng)話語(yǔ)權(quán)
第二步、建立我們與客戶“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”情感鏈接方式	因?yàn)槲覀兊目蛻粜枰?/td>
第三步、先“破”后“立”，構(gòu)建我們的銷(xiāo)售話術(shù)，把我們的劣勢(shì)轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)	因?yàn)槲覀円痪€銷(xiāo)售人員這方面太不專業(yè)了
第四步、建立客戶進(jìn)店后的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)	因?yàn)槲覀兊目蛻舨皇嵌芜M(jìn)店率低，就是交了定金退單率高，我們太需要修善了
第五部、開(kāi)年?duì)I銷(xiāo)方案的分享發(fā)布	因?yàn)檫@是一套成品營(yíng)銷(xiāo)方案，從思路、主題創(chuàng)意到執(zhí)行流程、話術(shù)設(shè)計(jì)都是全新的，帶回去可以直接借鑒使用
最后一步、通關(guān)	就是每一個(gè)人都要會(huì)說(shuō)會(huì)做，這可能有點(diǎn)難，因?yàn)槲覀兲枰皶r(shí)準(zhǔn)確掌握以上學(xué)習(xí)內(nèi)容，不能走過(guò)場(chǎng)
三天時(shí)間記得安排好，別錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)期