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互聯(lián)網(wǎng)金融下分支行營銷策略制定與執(zhí)行——網(wǎng)點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷新模式與新路徑（董希淼）

參加對(duì)象：各分支行行長、業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人，銀行互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)者
公開課編號(hào) GKK6721
主講老師 董希淼,劉東明
參加費(fèi)用 4800元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2015-05-16
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公開課大綱

【課程背景】

當(dāng)前的金融生態(tài)正在發(fā)生著歷史性的變化，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”成為金融業(yè)大勢所趨。各商業(yè)銀行都制定或正在制定不同的互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略，從手機(jī)銀行、微信銀行發(fā)展到4G自助銀行，從網(wǎng)上支付拓展到020模式，商業(yè)銀行力圖在服務(wù)渠道、方式、產(chǎn)品銷售以及服務(wù)對(duì)象等方面全面互聯(lián)網(wǎng)化。然而，在具體實(shí)施總行的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略發(fā)展布局時(shí)，分支行、網(wǎng)點(diǎn)在營銷策劃與業(yè)務(wù)推廣方面，常常出現(xiàn)如下的困惑與問題：

● 對(duì)總行推出的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略理解不透徹，即使有所理解也難以結(jié)合本行實(shí)際情況貫徹落實(shí)；支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏手段和方法；

● 傳統(tǒng)的服務(wù)營銷方式和觀念根深蒂固，支行網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)方式和手段不能緊隨時(shí)代變化，即使利用微信、微博等平臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，往往不能達(dá)成預(yù)期效果；

● 支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理模式較為落后，線上、線下網(wǎng)點(diǎn)資源未得到相應(yīng)的整合，未來銀行網(wǎng)點(diǎn)的功能定位不清晰，不能滿足不同層次客戶的實(shí)際要求；

● 對(duì)目標(biāo)客戶未實(shí)行分層管理，難以針對(duì)區(qū)域市場的目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷推動(dòng)，無法對(duì)銀行品牌認(rèn)知度營造多元化影響與關(guān)注，導(dǎo)致客戶忠誠度較低；

● 營銷服務(wù)渠道單一，創(chuàng)新不足，對(duì)于實(shí)時(shí)在線交流、電子郵件以及等交互渠道缺乏深入了解和全面認(rèn)知，無法實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與客戶的有效溝通和互動(dòng)。
 

【課程收益】

洞悉銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的使命感和緊迫感；

分支行了解和掌握用以擴(kuò)大客戶規(guī)模、提升客戶黏性、提高客戶活躍度的營銷方法和工具；

利用020的互聯(lián)網(wǎng)行為模式，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣工具，開拓行外營銷團(tuán)隊(duì)，通過智能手機(jī)、移動(dòng)媒體工具，讓營銷工作可以在碎片化時(shí)間進(jìn)行；

通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn)，增加營銷機(jī)會(huì)；

研究客戶群體的喜好并定制精準(zhǔn)營銷方案，通過遍布線下的精彩服務(wù)或活動(dòng)吸引網(wǎng)點(diǎn)客戶成為線上客戶，使銀行產(chǎn)品高效且低成本地直達(dá)目標(biāo)客戶。
 

【課程特色】

探索金融創(chuàng)新：顛覆傳統(tǒng)營銷模式，重構(gòu)分支行微營銷模式，重塑多樣化交互營銷渠道，構(gòu)建客戶營銷服務(wù)新體系；

實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)體驗(yàn)：案例探討、互動(dòng)交流，深度解析標(biāo)桿銀行營銷策劃與執(zhí)行的實(shí)操案例，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員互聯(lián)網(wǎng)金融營銷思維的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新；

強(qiáng)化執(zhí)行細(xì)節(jié)：推動(dòng)營銷執(zhí)行細(xì)節(jié)實(shí)施，搭建卓越營銷執(zhí)行體系，多維度、全方位推動(dòng)分支行互聯(lián)網(wǎng)化營銷落地；

權(quán)威專家答疑：資深行業(yè)專家與營銷實(shí)戰(zhàn)教練相配合，宏觀營銷理論與實(shí)操營銷經(jīng)驗(yàn)相印證，拓展視野，開闊思維，針對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中存在的問題提供針對(duì)性的建議。
【課程大綱】

模  塊 主題 專家介紹
   模塊一：
銀行如何應(yīng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)＋”挑戰(zhàn)		 1. “互聯(lián)網(wǎng)＋”與互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融
3. 商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)劣勢
4. 破除對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的幾個(gè)誤解		 董希淼老師
北京天元鴻鼎咨詢集團(tuán)專家，中國人民大學(xué)重陽金融研究院客座研究員；第二屆中國銀行業(yè)發(fā)展論壇評(píng)委；新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)等財(cái)經(jīng)專欄作家。
董希淼老師擁有超過15年商業(yè)銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)零售銀行、財(cái)富管理、社區(qū)金融等有著深刻的理解和成功的實(shí)踐。曾獲中國金融青年論壇一等獎(jiǎng)，關(guān)于大零售銀行方面的專著擬于近期正式出版。
經(jīng)常參與人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、中國人民大學(xué)等課題研究和研討，兩次榮獲中國人民大學(xué)校長陳雨露頒發(fā)的突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)（同時(shí)獲獎(jiǎng)的有原中國銀行副行長、原國家外匯管理局副局長等人）。
先后多次赴美國、香港等國家和地區(qū)考察學(xué)習(xí)零售銀行和私人銀行工作。每年為銀行分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等培訓(xùn)班授課三十余次，講課深入淺出，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和可操作性。
   模塊二：
分支行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的四大策略		 1. 分支行落地實(shí)施的基本方法
（1）認(rèn)識(shí)上重提升，認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融重要意義
（2）行動(dòng)上快跟進(jìn)，制定總行框架下的實(shí)施方案
（3）措施上本地化，結(jié)合本分行實(shí)際，做出特色
（4）推進(jìn)上抓細(xì)節(jié)，以點(diǎn)帶面，全員培訓(xùn)，全員營銷
2. 分支行營銷推進(jìn)的主要策略
（1）如何利用“一圈一鏈”批量開發(fā)
（2）如何借助產(chǎn)品創(chuàng)新來吸引客戶
（3）如何精準(zhǔn)營銷80/90 年輕客戶群體
（4）如何充分發(fā)揮和挖掘物理網(wǎng)點(diǎn)作用
   模塊三：
商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融案例分析		 1. 工商銀行“e-ICBC”戰(zhàn)略
2. 中信銀行全流程網(wǎng)絡(luò)銀行
3. 浦發(fā)銀行手機(jī)銀行7.0
4. 招商銀行“閃電貸”與建設(shè)銀行“快貸”
5. 北京銀行直銷銀行
6. 安徽農(nóng)信系統(tǒng)“社區(qū)E銀行
   模塊四：
討論與小結(jié)		 分組討論：
1. 如何結(jié)合總行戰(zhàn)略制定落地實(shí)施方案
2. 如何挖掘客戶需求研發(fā)區(qū)域性創(chuàng)新產(chǎn)品
3. 如何結(jié)合社區(qū)金融實(shí)現(xiàn)O2O 營銷推進(jìn)
培訓(xùn)小結(jié)：
對(duì)案例討論進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，給出建議方案
模  塊 主題 專家介紹
   模塊一：
取勢——八面微風(fēng)，銀行微營銷大趨勢		 1. 微信微博來襲，誰動(dòng)了銀行的奶酪
2. 跨界打劫，騰訊阿里如何拆墻入侵銀行
3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下微經(jīng)濟(jì)模式大變革
4. 傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)微創(chuàng)新，銀行何去何從		 劉東明老師
北京天元鴻鼎咨詢集團(tuán)專家，清華、北大網(wǎng)絡(luò)營銷總裁班創(chuàng)始專家，北京大學(xué)電商總課題組網(wǎng)絡(luò)營銷主任、上海交大客座教授，復(fù)旦大學(xué)、廈門大學(xué)、武漢大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA、MBA授課專家，中國第一屆網(wǎng)絡(luò)營銷碩士專業(yè)——北航互聯(lián)網(wǎng)營銷與管理碩士專業(yè)特聘教授。
劉東明老師還擔(dān)任騰訊智慧營銷研究院專家、中韓營銷協(xié)會(huì)專家、新浪內(nèi)容營銷獎(jiǎng)評(píng)委、搜狐營銷堂專家，美國艾菲國際獎(jiǎng)、中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP大賽、中國新媒體節(jié)評(píng)委。中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心主任，中國首席電子商務(wù)官聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人、電商中國創(chuàng)始人、中國互聯(lián)網(wǎng)金融大會(huì)顧問。
劉東明老師為中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、廣發(fā)銀行、中信銀行、招商銀行、上投摩根、國泰君安、阿里巴巴、京東、百度、騰訊、新浪、中歐商學(xué)院、香格里拉、工信部、國資委、微軟、IBM、通用等提供培訓(xùn)、服務(wù)。多次接受中央人民廣播電臺(tái)、新華社《中國品牌》《中國日報(bào)》《中國經(jīng)濟(jì)周刊》《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》、騰訊、新浪、搜狐、網(wǎng)易等媒體采訪?！吨袊W(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》總策劃、主編。著有中國第一本網(wǎng)絡(luò)整合營銷暢銷書《網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜》、《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》、《微博營銷》、《蛻變：傳統(tǒng)企業(yè)如何向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型》（合著）。
   模塊二：
明道——微言大義，銀行微營銷大戰(zhàn)略		 1. 招商銀行如何借力微營銷彎道超車
2. 從平安銀行對(duì)公業(yè)務(wù)看銀行微營銷戰(zhàn)略定位，
3. 銀行微營銷VS傳統(tǒng)營銷O2O之道
4. 銀行微營銷4I原則
   模塊三：
優(yōu)術(shù)——威力無邊，銀行微營銷大實(shí)戰(zhàn)		 銀行微營銷十二大模式
1. 微定位，招行小招、聯(lián)通微信定位解密
2. 微服務(wù)，銀行該從小米學(xué)習(xí)微營銷五大黃金準(zhǔn)則
3. 微設(shè)計(jì)，平安銀行對(duì)公業(yè)務(wù)賬號(hào)看微營銷痛點(diǎn)思維
4. 微信息，微花齊放舉賢網(wǎng)0成本600萬點(diǎn)擊神話
5. 微引流，二維碼如何節(jié)省銀行100萬宣傳費(fèi)用
6. 微廣告，銀行業(yè)廣告如何接地氣
7. 微足跡，大數(shù)據(jù)風(fēng)暴席卷金融業(yè)
8. 微理財(cái)，中信銀行引領(lǐng)微營銷理財(cái)
9. 微代理，萬達(dá)萬客通帶給銀行業(yè)的思考與震撼
10. 微視頻，光大銀行該如何玩轉(zhuǎn)微視頻
11. 微支付，刷臉消費(fèi)不是夢
12. 微學(xué)習(xí)，中國銀聯(lián)支付學(xué)院的銀河艦隊(duì)
   模塊四：
合眾——微眾成城，銀行微營銷組織架構(gòu)		 1．規(guī)劃：企業(yè)微營銷人員架構(gòu)
2．招聘：微博營銷人員基本原則
3．管理：微營銷團(tuán)隊(duì)二十二條軍規(guī)
4．培訓(xùn)：打造能征善戰(zhàn)之師
5．考核：如何實(shí)施績效考核
6．留存：抓住微營銷精英芳心
   模塊五：
持誡——防微杜漸，銀行微機(jī)公關(guān)		 1．銀行微營銷環(huán)境下危機(jī)N大特點(diǎn)
2．銀行危機(jī)公關(guān)黃金1小時(shí)
3．銀行危機(jī)公關(guān)牛頓第三定律
4．十面埋伏：海量灌注法化解網(wǎng)絡(luò)危機(jī)
5．銀行危機(jī)公關(guān)最高境界——學(xué)習(xí)扁鵲的大哥
6．銀行危機(jī)預(yù)警：構(gòu)建企業(yè)輿情瞭望塔

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