政企大客戶營銷全攻略（吳昊天）

課程大綱

第一單元、政企大客戶特征與實戰(zhàn)營銷策略
  政企大客戶的官場文化特征與公關(guān)技巧；
  政商關(guān)聯(lián)度高的政企大客戶的核心利益和風險；
  政企客戶所在的江湖規(guī)則和禁忌；顯形和隱性需求；
  政府官員與國企領(lǐng)導高度一致的為官原則和做事方法；
  同政企大客戶之間建立信任共贏的新型客戶關(guān)系操盤要領(lǐng)；

第二單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
1、項目信息
  項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
  項目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
  操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作

2、項目立項
  政企大客戶電話預約要領(lǐng)
  初訪政企大客戶
  如何準備政企大客戶銷售資料
如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等

3、項目追蹤
  明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
  迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
  如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
  如何確認、告辭、預約下次會談
  如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
  政企項目進展如何實現(xiàn)透明化
  政府項目推動升級的7種武器

4、項目運作關(guān)鍵階段
  技術(shù)準備階段
  商務(wù)談判階段
  注意事項

5、招標階段
  招標階段如何運作政企客戶甲方
  越來越難的招標專家組工作
  公開議標的注意事項

6、后續(xù)工作 
危險的合同成立階段工作；成交后的客戶關(guān)系維護與發(fā)展；市場營銷與營銷市場

專家簡介 吳昊天
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
政商生態(tài)學學者、政府公關(guān)實踐家、中山大學客座教授。歷任遠大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監(jiān)、PERA  GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國財稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實踐經(jīng)驗極為豐富的總裁級講師。親手操盤遠大空調(diào)奧運項目，全盤負責中央政府職能部門以及北京市政府公關(guān)，成為CCHP（天然氣冷熱電三聯(lián)供能源項目）在中國成功登陸的奠基人和開拓者；
親手操盤中標首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-自動消防系統(tǒng)項目，在航天領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)歷史性突破；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企的政府行業(yè)公關(guān)策劃與實施，成功實現(xiàn)汽車、環(huán)保、裝備制造、鐵路等行業(yè)政府主管部門的公關(guān)；親手操盤并打造建設(shè)海爾集團商用本部全國42個工貿(mào)分支機構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機構(gòu)的三級培訓體系建設(shè)以及大營銷系統(tǒng)的培訓；親手創(chuàng)造中國財稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。

主講課程：
<<中國官場文化與政府公關(guān)技巧>> <<大客戶銷售>> <<大營銷戰(zhàn)略>>

授課風格：
課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

部分客戶：
海爾集團商用空調(diào)產(chǎn)品本部、遠大空調(diào)公司、恒有源科技有限公司、北京山爾科技有限公司、三株公司、首安工業(yè)消防有限公司、北京遠大區(qū)域空調(diào)有限公司、金鵬國際期貨公司、中國財稅信息網(wǎng)、PERA GLOBAL 集團、海南北海期貨公司等