客戶心理分析與成交技巧（何冰）

培訓(xùn)方式：講授、案例分析、專業(yè)測試、小組討論、游戲與活動

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、了解人的普遍心理，掌握客戶需求的探尋方法
2、了解人際溝通風(fēng)格，掌握客戶溝通風(fēng)格的辨別技術(shù)
3、了解人際溝通方法，掌握與客戶溝通的建設(shè)性技巧
4、了解客戶溝通過程，掌握與客戶建立推心置腹的朋友關(guān)系秘訣
5、了解客戶心理，掌握與客戶快速成交的方法

前 言： 我們的產(chǎn)品非常不錯，客戶就是不認(rèn)可？ 我們感覺與客戶的溝通很好，客戶最后始終說“我再考慮考慮”？ 我們對客戶已經(jīng)推心置腹了，但客戶始終有意與我們“保持距離”？ 我們對客戶用盡了各種方法，客戶還是不下單？ 我們?nèi)绾慰焖倥c客戶成交？

課程要點：
第一單元 銷售心理與行為分析
1、 客戶為什么會購買？
2、 了解顧客的兩大購買動機是什么？
3、 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
案例分析：如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

第二單元 客戶拒絕“推銷”，而非“推銷人員”
1、 銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；
2、 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？
3、 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？
演練：自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應(yīng)用

第三單元 拉近與客戶的心理距離
1、 用人情留老客戶的心
2、 學(xué)會聆聽客戶的陳述
3、 真誠地贊美你的客戶
4、 學(xué)會站在客戶的立場
5、 學(xué)會站在客戶的立場
6、 避免和客戶發(fā)生爭論
7、 積極回應(yīng)客戶的抱怨
8、 讓客戶喜歡你的熱忱

第四單元 建立信任感的6個策略
1、 策略1：展示實物
2、 策略2：客戶鑒證
3、 策略3：名人名言
4、 策略4：非語言信息
5、 策略5：成為權(quán)威專家
6、 策略6：運用數(shù)據(jù)和圖表

第五單元 異議處理與促成成交
1、 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、 客戶常見的異議
3、 處理異議的心理準(zhǔn)備
4、 客戶異議處理的幾個步驟
5、 傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、 如何達到雙贏成交
7、 把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
8、 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
9、 常用的12種成交方法

第六單元 Q&A 沒有練習(xí)就沒有有效的學(xué)習(xí)！