客戶心理分析與成交技巧（何冰）

培訓(xùn)方式：講授、案例分析、專業(yè)測(cè)試、小組討論、游戲與活動(dòng)

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、了解人的普遍心理，掌握客戶需求的探尋方法
2、了解人際溝通風(fēng)格，掌握客戶溝通風(fēng)格的辨別技術(shù)
3、了解人際溝通方法，掌握與客戶溝通的建設(shè)性技巧
4、了解客戶溝通過(guò)程，掌握與客戶建立推心置腹的朋友關(guān)系秘訣
5、了解客戶心理，掌握與客戶快速成交的方法

前 言： 我們的產(chǎn)品非常不錯(cuò)，客戶就是不認(rèn)可？ 我們感覺(jué)與客戶的溝通很好，客戶最后始終說(shuō)“我再考慮考慮”？ 我們對(duì)客戶已經(jīng)推心置腹了，但客戶始終有意與我們“保持距離”？ 我們對(duì)客戶用盡了各種方法，客戶還是不下單？ 我們?nèi)绾慰焖倥c客戶成交？

課程要點(diǎn)：
第一單元 銷售心理與行為分析
1、 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
2、 了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
3、 如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
案例分析：如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

第二單元 客戶拒絕“推銷”，而非“推銷人員”
1、 銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；
2、 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？
3、 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？
演練：自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用

第三單元 拉近與客戶的心理距離
1、 用人情留老客戶的心
2、 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶的陳述
3、 真誠(chéng)地贊美你的客戶
4、 學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)
5、 學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)
6、 避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)論
7、 積極回應(yīng)客戶的抱怨
8、 讓客戶喜歡你的熱忱

第四單元 建立信任感的6個(gè)策略
1、 策略1：展示實(shí)物
2、 策略2：客戶鑒證
3、 策略3：名人名言
4、 策略4：非語(yǔ)言信息
5、 策略5：成為權(quán)威專家
6、 策略6：運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表

第五單元 異議處理與促成成交
1、 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、 客戶常見(jiàn)的異議
3、 處理異議的心理準(zhǔn)備
4、 客戶異議處理的幾個(gè)步驟
5、 傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、 如何達(dá)到雙贏成交
7、 把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
8、 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
9、 常用的12種成交方法

第六單元 Q&A 沒(méi)有練習(xí)就沒(méi)有有效的學(xué)習(xí)！